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上海諾科聘用“隱形”助手,全面管理企業(yè)銷售

2007/09/25

  如何針對龐大的銷售隊伍進行管理是令每一個企業(yè)領導者頭痛的問題,如果把企業(yè)經(jīng)營比作一盤棋局,那么管理就好比是開篇的布局。怎樣才能實時的得到銷售數(shù)據(jù),怎樣才能讓企業(yè)內各個部門快速溝通,協(xié)調銷售,這個問題一直困擾著上海化工新材料有限公司的總經(jīng)理。2006年6月,上海諾科化工新材料有限公司啟動了銷售管理信息化項目,經(jīng)過多次選型,公司找到了中國唯一一家能夠支持項目型銷售管理的在線CRM供應商——八百客(北京)信息技術有限公司。從具體流程和執(zhí)行上把上海諾科徹底推入了標準化運營的軌道。

  上海諾科暖通工程有限公司專業(yè)從事各類采暖工程的設計、施工、安裝和維修,代理有美國“A.O.史密斯”等多家國際知名品牌,公司自1996年獲得“地熱安裝”施工歷史和暖通行業(yè)的資質,公司業(yè)務從小區(qū)集中供熱鍋爐到分戶采暖;從高級公寓、普通商住樓到經(jīng)濟使用房;從城市熱力網(wǎng)到底峰用電貯熱的建筑采暖進行施工改造,企業(yè)的已形成完全適合國內建筑市場要求的“地熱采暖”系統(tǒng)的施工工藝,全面實現(xiàn)國內供暖技術的革新。

  一直以來,諾科公司堅持開發(fā)特殊化工乳液的環(huán)保理念,持之以恒推動的創(chuàng)新理念,為客戶提供優(yōu)質產品的理念,以及專業(yè)人員專業(yè)服務于客戶的理念,得到了市場的回報,公司得以迅猛的發(fā)展。公司先后在大連、上海、南京建立了合資股份企業(yè),并在先后在北京、沈陽、吉林、河南、山東、浙江、陜西、湖南、甘肅、云南、廣州、內蒙古、香港等幾個重點城市建立了銷售服務網(wǎng)絡。

  隨著公司規(guī)模的不斷增長,客戶數(shù)量的不斷增多,在處理客戶信息,對銷售過程的統(tǒng)計,各部門之間的銜接上不斷出現(xiàn)問題,浪費了大量的人力物力。如何將復雜的銷售管理信息化,減少數(shù)據(jù)整理、查找、流動上的工作量,讓寶貴的時間都用到重要的銷售中去,成為諾科迫在眉睫的事情。

  暖通工程是很典型的項目式銷售,而項目型銷售最大的特點就是銷售周期長、銷售過程復雜,涉及內部部門多。未采用銷售信息化管理之前,諾科公司經(jīng)常發(fā)生因為主要銷售人員離職或者內部協(xié)調不利,導致銷售丟單的事件時有發(fā)生,對公司造成了很大的損失,嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營與發(fā)展,上馬先進的CRM系統(tǒng)已成了諾科公司的第一要務。

  由于每個公司的項目管理流程千差萬別,而且涉及的數(shù)據(jù)龐大、部門人員眾多、權限和審批種類繁多,一直是代碼級定制開發(fā)的天下。但是代碼級定制開發(fā)和實施周期長、成本高昂而且后期的使用、維護和升級的價格不菲,上馬這樣的一套系統(tǒng)對諾科而言意味著巨大的風險。就在諾科公司左右為難的時候,SAAS模式引起了諾科公司的重視,能夠用低成本的方式靈活實現(xiàn)銷售自動化管理,正是諾科這樣的中小企業(yè)所希望看到的。諾科公司邀請了多款市面上流行的SAAS模式的CRM產品來進行演示并進行了試用,最終八百客推出的800CRM客戶關系管理系統(tǒng)以其強大的自定制功能,靈活性和擴展性打動了諾科公司管理層。“我們的軟件可以在更改代碼的前提下,任意制作各種字段、模塊、功能、報表,滿足項目型管理的一切需求”八百客的顧問王俏說“這就給了我們的客戶更多的自定制空間去配置更適合自身業(yè)務發(fā)展需求的軟件系統(tǒng)。”

  為適應諾科公司的項目型銷售管理,800CRM特別制作了項目管理模塊,按照諾科公司的實際情況將整個銷售過程分為商業(yè)機會階段、小樣階段、大樣階段、談判階段、成交階段、客戶階段。整個項目詳細記錄了項目小組人員、項目規(guī)模金額、客戶的采購流程、競爭對手、溝通記錄、發(fā)送樣品記錄發(fā)送項目材料記錄等信息,并將此信息共享給每個項目小組人員,并進行實時提醒下一步所需工作,使得項目小組的各個人員可以各司其職,毫無遺漏的幫助遠在異地的銷售人員拿下整個項目。

  系統(tǒng)上線后,諾科公司在沒有改變自己任何銷售流程的情況下,完成了整個銷售過程的信息化,大大減少了數(shù)據(jù)整理、查找、流動上的工作量,并有效的縮短了培訓時間,提高了銷售能力。信息化的推進,幫助今天的諾科具備了同國內外競爭的堅實基礎,我們有理由對諾科這樣的中國暖通工程企業(yè)抱有更大的信心。

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