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提高CRM投資回報(bào) 電子郵件營(yíng)銷成功五要素

2009/02/10

  電子郵件是企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通常用的渠道之一。和歐美不同,在國(guó)內(nèi),電子郵件營(yíng)銷的反應(yīng)率不一定比直郵好,但是成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性和個(gè)性化易操作是許多企業(yè)選擇使用這個(gè)溝通渠道的因素。特別是在經(jīng)濟(jì)低迷、市場(chǎng)預(yù)算緊張的眼下,電子郵件營(yíng)銷對(duì)許多企業(yè)就更加有吸引力了。但是做好電子郵件營(yíng)銷也并非那么簡(jiǎn)單,因?yàn)楸阋硕痪W(wǎng)打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報(bào),甚至可能造成收信人的反感。

電子郵件營(yíng)銷成功的有五個(gè)要素:
  1. 明確電郵營(yíng)銷的目標(biāo)

  2. 使用合適的溝通策略

  3. 明確你的目標(biāo)客戶

  4. 設(shè)計(jì)有吸引力的電子郵件

  5. 分析效果,不斷嘗試和學(xué)習(xí)
電郵營(yíng)銷的目標(biāo)通常有以下幾種: 在營(yíng)銷目標(biāo)確定了以后,就要使用合適的溝通策略以達(dá)到目標(biāo)。策略包括以下幾個(gè)方面:   挑選你的目標(biāo)客戶并不完全可以跟著感覺(jué)走,拍拍腦門就知道。靈活可定制化的電郵發(fā)送平臺(tái)和具有營(yíng)銷活動(dòng)管理模塊的CRM平臺(tái),或是可以供營(yíng)銷人員使用的具有客戶細(xì)分或是打分信息的數(shù)據(jù)庫(kù)就是必不可少的。

  目標(biāo)客戶可以按性別、年齡等人文方面來(lái)抓取,也可以按照購(gòu)買行為,甚至是網(wǎng)上瀏覽和交易行為來(lái)區(qū)分對(duì)待。
  目標(biāo)客戶也可以根據(jù)其它業(yè)績(jī)型指標(biāo)來(lái)劃分,比如最有經(jīng)濟(jì)效益的客戶(很有道理但是真正可以做到的企業(yè)卻不多),對(duì)電郵營(yíng)銷反應(yīng)率最高的人群等。

  別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型,避免濫發(fā)。

  電子郵件本身內(nèi)容和創(chuàng)意也是不容忽視的,這個(gè)完全可以作為一個(gè)單獨(dú)的話題來(lái)說(shuō)了。標(biāo)題的設(shè)計(jì),圖片的大小和下載速度,圖片的文字說(shuō)明(以免圖片不能顯示)是否完整都需要注意到。

  最后,每次電郵之后反應(yīng)率,打開率,點(diǎn)擊率和投資回報(bào)等指標(biāo)都要做分析并在數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄在案。很多企業(yè)把每次的電子郵件營(yíng)銷作為單一營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)對(duì)待或是完全沒(méi)有一個(gè)對(duì)客戶進(jìn)行忠誠(chéng)營(yíng)銷的年度CRM方案(annual CRM plan),這樣就永遠(yuǎn)不知道哪些客戶對(duì)電子郵件營(yíng)銷的反應(yīng)度高,哪一類型的電郵營(yíng)銷效果好,每個(gè)客戶一年收到多少封電子郵件。沒(méi)有歷史數(shù)據(jù),也很難建立準(zhǔn)確的營(yíng)銷活動(dòng)反應(yīng)模型(campaign response model)- 降低成本并提高營(yíng)銷投資回報(bào)率的重要手段之一。只有在不斷嘗試和學(xué)習(xí)的過(guò)程中,企業(yè)才能把握對(duì)自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤(rùn)的優(yōu)惠和內(nèi)容是什么,最佳投遞的時(shí)機(jī)是何時(shí),在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

AMT



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