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項(xiàng)目客戶關(guān)系管理研究

2005/05/30

一、引言

　　近年來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，商業(yè)、IT、建設(shè)、機(jī)械等項(xiàng)目事業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，項(xiàng)目管理已融入國(guó)民經(jīng)濟(jì)的方方面面。雖然項(xiàng)目管理理論應(yīng)用已取得了相當(dāng)大的成就，但是在項(xiàng)目整個(gè)計(jì)劃、實(shí)施過(guò)程中仍然存在一些不足。項(xiàng)目管理的焦點(diǎn)一直都集中在預(yù)算內(nèi)完成項(xiàng)目上，比如國(guó)內(nèi)建設(shè)項(xiàng)目的三大目標(biāo)—成本、質(zhì)量、工期，而忽視了客戶的期望和需要。這樣的話，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶之間聯(lián)系不緊密、無(wú)有效溝通，客戶參與項(xiàng)目管理過(guò)程不全面而持續(xù)，導(dǎo)致了在項(xiàng)目中出現(xiàn)嚴(yán)重超預(yù)算引發(fā)的客戶糾紛、客戶需求變更引起的沖突、客戶拒絕接受項(xiàng)目交付物、客戶由于低滿意度而提前終止項(xiàng)目等許多問(wèn)題。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶，其存在作為企業(yè)生存發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，其重要性已逐漸被人們所認(rèn)識(shí)。客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM），即與客戶建立與保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，在項(xiàng)目中應(yīng)用的意義和范圍也逐漸的加深和擴(kuò)大。但是面前無(wú)論是PMI(美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì))的九大知識(shí)領(lǐng)域還是IPMA（國(guó)際項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)）的向日葵模型均未明確地將客戶關(guān)系管理單獨(dú)列出。在項(xiàng)目管理有關(guān)的理論研究上也沒(méi)有將客戶關(guān)系管理作為一個(gè)獨(dú)立的知識(shí)領(lǐng)域提出。但許多項(xiàng)目管理專家學(xué)者在他們的論述中卻表達(dá)了客戶管理在項(xiàng)目管理過(guò)程的中的重要地位。比如Barkley、Saylor在《Customer-driven project management》中提到“……項(xiàng)目管理理念要求完全信任客戶。組織中的所有努力都必須以客戶為中心。”以及Frame在《新項(xiàng)目管理》中認(rèn)為客戶管理是新項(xiàng)目管理的重要組成部分。Ruskin和Estes在《工程師須知的項(xiàng)目管理中》也表達(dá)了相似的觀點(diǎn)[1]。如何在項(xiàng)目中實(shí)施客戶關(guān)系管理，建立以提高客戶滿意度為中心的持續(xù)改進(jìn)機(jī)制，保證項(xiàng)目目標(biāo)圓滿實(shí)現(xiàn)，從而最終達(dá)到項(xiàng)目管理者與客戶的雙贏，已成為當(dāng)前項(xiàng)目管理理論研究的新課題。

二、項(xiàng)目客戶管理的定義

1. 項(xiàng)目客戶

　　項(xiàng)目客戶管理的核心理念是提高其客戶滿意度。理解和定義客戶的價(jià)值，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上定義客戶關(guān)系管理的目標(biāo)，必須首先識(shí)別和定義項(xiàng)目的客戶。而實(shí)踐證明，在項(xiàng)目眾多的利益相關(guān)者中識(shí)別項(xiàng)目客戶并不是一件容易的事，最常犯的錯(cuò)誤就是將項(xiàng)目的使用者作為客戶[2]。


　　項(xiàng)目客戶是使用項(xiàng)目的產(chǎn)品、享受項(xiàng)目的服務(wù)，以及使用項(xiàng)目最終輸出的組織和個(gè)人。如大型超市的銷售系統(tǒng)的客戶不僅包括最基本的收銀員，還應(yīng)包括更為重要的客戶—采購(gòu)部門(mén)、物流部門(mén)和決策層。他們是使用項(xiàng)目最終輸出的人。如果僅將客戶定義為基本使用項(xiàng)目的群體，該項(xiàng)目的交付物是不會(huì)令客戶滿意的。

　　項(xiàng)目客戶應(yīng)該參與項(xiàng)目整個(gè)過(guò)程，客戶提供項(xiàng)目；客戶為項(xiàng)目有提供主要信息，表達(dá)自己的需求；客戶約束項(xiàng)目；客戶提出項(xiàng)目變更并審核變更；客戶接收項(xiàng)目交付物并使用產(chǎn)品。客戶管理的目標(biāo)和項(xiàng)目管理的目標(biāo)是統(tǒng)一的，即實(shí)現(xiàn)客戶的全面滿意。一個(gè)項(xiàng)目的核心戰(zhàn)略與客戶也是密不可分的。

2. 項(xiàng)目客戶關(guān)系管理

　　客戶關(guān)系管理描述的是我們?nèi)绾闻c客戶打交道，以及如何積極處理客戶關(guān)系。尤其需要清楚的是，客戶關(guān)系管理是真正意義上的一種體制—包括如何為客戶開(kāi)展工作，如何解決客戶問(wèn)題；如何刺激客戶購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及如何進(jìn)行財(cái)務(wù)交易。簡(jiǎn)言之，它們涵蓋了我們與客戶打交道的所有方面[3]。將項(xiàng)目過(guò)程內(nèi)部與客戶職能有關(guān)的所有要素巧妙的結(jié)合起來(lái)，便形成了項(xiàng)目客戶關(guān)系管理。

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理（Project Customer Relationship Management,PCRM）是以通過(guò)持續(xù)改進(jìn)以提高客戶滿意度為中心，不斷實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量、成本、進(jìn)度的控制，建立適應(yīng)客戶的不斷變化的需求的靈活的組織結(jié)構(gòu)，以全面客戶滿意為目標(biāo)，最終與客戶建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的管理方法。

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理應(yīng)貫穿于項(xiàng)目的整個(gè)生命周期。它與項(xiàng)目的進(jìn)度管理、成本管理、質(zhì)量管理存在異同。首先，它們都是一種管理方法。項(xiàng)目客戶關(guān)系管理著眼于項(xiàng)目的客戶關(guān)系管理，是以客戶的全面滿意為目標(biāo)，用于協(xié)調(diào)項(xiàng)目?jī)?nèi)部與客戶之間關(guān)系，并與客戶保持良好有效的溝通。采用項(xiàng)目客戶關(guān)系管理，便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部清楚識(shí)別客戶需求；減少與客戶之間的沖突；保證項(xiàng)目的交付物為客戶所接受和滿意；最后與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，減少客戶成本。不同之處在于，進(jìn)度管理、成本管理、質(zhì)量管理等管理方法主要針對(duì)于某一特定的領(lǐng)域進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、控制等，只能在有限的范圍內(nèi)影響彼此。但客戶關(guān)系管理是要求項(xiàng)目?jī)?nèi)部在以提高客戶滿意度為中心的指導(dǎo)下，持續(xù)改進(jìn)人員、產(chǎn)品、過(guò)程，并由客戶來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)度、成本、質(zhì)量控制。它全面參與并在大范圍內(nèi)影響了其他的管理方法的實(shí)施，使得它們?cè)诜细髯砸?guī)范的條件下，充分考慮客戶影響，使產(chǎn)生的結(jié)果符合項(xiàng)目目標(biāo)，并使客戶滿意。此外，項(xiàng)目是為客戶服務(wù)的，現(xiàn)代的項(xiàng)目管理的最高目標(biāo)也就是客戶全面滿意。


三、項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)和重要性

1. 項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

（一）普及性
　　在項(xiàng)目組織內(nèi)部，以客戶為中心的思想植要入每一個(gè)成員的心里。通過(guò)員工培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)層范例來(lái)推廣和樹(shù)立客戶意識(shí)，激勵(lì)每個(gè)員工做出讓顧客滿意的事，并對(duì)其給予承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)，使得員工在項(xiàng)目過(guò)程中能夠不斷的提高客戶服務(wù)意識(shí)，并落實(shí)到項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)提高質(zhì)量水平，從而在整體上提升項(xiàng)目的客戶滿意度。

（二）持續(xù)性
　　在項(xiàng)目中，項(xiàng)目客戶關(guān)系管理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。項(xiàng)目還未開(kāi)始，項(xiàng)目客戶關(guān)系管理就已經(jīng)開(kāi)始作用于客戶獲取；在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，實(shí)施對(duì)客戶需求的管理；項(xiàng)目結(jié)束以后，項(xiàng)目組織與客戶的溝通、反饋，對(duì)客戶忠誠(chéng)度的管理都是通過(guò)客戶管理實(shí)現(xiàn)的。

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的持續(xù)性，便于與客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，提升客戶的轉(zhuǎn)換成本（Switching Costs）及鎖定客戶（Lock-ins）；利于項(xiàng)目組織對(duì)客戶的持留；減少客戶成本；利于組織與客戶的相互溝通和學(xué)習(xí)，更有效的推動(dòng)質(zhì)量、成本、進(jìn)度控制，持續(xù)提升客戶滿意度。

（三）雙向性
　　項(xiàng)目中的客戶關(guān)系管理是一種項(xiàng)目組織和客戶之間的雙向交流。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目客戶關(guān)系管理，使得客戶可以及時(shí)了解到關(guān)于項(xiàng)目的信息，通過(guò)與項(xiàng)目組織全方位的溝通全面參與到項(xiàng)目管理中來(lái)。

　　項(xiàng)目中，客戶的需求可能是復(fù)雜多變的。通過(guò)雙向交流，有助于項(xiàng)目組織深入了解客戶的期望和需求，做好變更準(zhǔn)備；有助于推動(dòng)對(duì)質(zhì)量、進(jìn)度、成本的控制；有助于順利實(shí)現(xiàn)與客戶一致的項(xiàng)目目標(biāo)；增強(qiáng)項(xiàng)目交付物的可接受性。

（四）動(dòng)態(tài)性
　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理作用于項(xiàng)目的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的，客戶關(guān)系管理過(guò)程是不斷變化的，是組織與客戶之間相互學(xué)習(xí)的過(guò)程。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)客戶的學(xué)習(xí)，可以隨時(shí)評(píng)測(cè)客戶滿意度，了解客戶欠滿意點(diǎn)，客戶滿意點(diǎn)，需改進(jìn)事宜等，達(dá)到不斷的自我完善和進(jìn)步；而客戶通過(guò)對(duì)項(xiàng)目組織的學(xué)習(xí)了，可以了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，項(xiàng)目輸出是否與期望有所偏差，項(xiàng)目組織對(duì)自己的重視程度等，有利于控制自己的需求變更和參與對(duì)項(xiàng)目的管理，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

2. 項(xiàng)目客戶關(guān)系管理重要性

（一）項(xiàng)目客戶關(guān)系管理有助于項(xiàng)目的獲取

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理通過(guò)對(duì)項(xiàng)目客戶的管理，建立起一種項(xiàng)目組織與客戶之間的長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系。對(duì)于高忠誠(chéng)度的客戶發(fā)起的項(xiàng)目，項(xiàng)目組織會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中具有很大的優(yōu)勢(shì)，并且還可以通過(guò)邀請(qǐng)項(xiàng)目發(fā)起者參觀高滿意度的客戶已實(shí)施的類似項(xiàng)目，也可請(qǐng)高滿意的客戶為其寫(xiě)一封推薦信，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這些在項(xiàng)目申請(qǐng)環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目的獲取是很有幫助的。

（二）項(xiàng)目客戶關(guān)系管理有利于項(xiàng)目的順利實(shí)施

　　通過(guò)項(xiàng)目客戶關(guān)系管理，可以實(shí)施與客戶之間的有效溝通，從而與客戶培養(yǎng)出一種相互信任、尊重的伙伴關(guān)系，化解項(xiàng)目組織與客戶之間的各種沖突。這些沖突包括需求變更的沖突、信息不對(duì)稱的沖突以及項(xiàng)目要素的沖突。沖突的發(fā)展將導(dǎo)致項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶之間的不信任，動(dòng)搖合作基礎(chǔ)，影響項(xiàng)目的順利實(shí)施，嚴(yán)重時(shí)還可能導(dǎo)致客戶提前終止項(xiàng)目，使得雙方都蒙受巨大的損失。項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的運(yùn)用使客戶參與了項(xiàng)目的管理，利于其對(duì)項(xiàng)目的情況產(chǎn)生更清楚地認(rèn)識(shí)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性。并能在沖突的解決上，與項(xiàng)目組織一起制定問(wèn)題的解決方案，從而使解決方案更加實(shí)際、合理、有效， 力的保證了項(xiàng)目的順利實(shí)施。

（三）項(xiàng)目客戶關(guān)系管理有助于項(xiàng)目成果的交付

　　客戶從一開(kāi)始就參與到項(xiàng)目管理過(guò)程中來(lái)，通過(guò)需求不斷確認(rèn)保證自己的期望與項(xiàng)目交付物目標(biāo)的一致，校正偏差。項(xiàng)目組織則通過(guò)過(guò)程中的各種控制保障了客戶對(duì)交付物的滿意。

（四）項(xiàng)目客戶關(guān)系管理有助于提高組織的競(jìng)爭(zhēng)力

　　項(xiàng)目結(jié)束的目的是從項(xiàng)目中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，以使得改善未來(lái)的工作績(jī)效[4]。便于組織合理利用自身資源，向市場(chǎng)提供其最大的能效，創(chuàng)造最大的價(jià)值。通過(guò)客戶關(guān)系管理，提高客戶的滿意度的同時(shí)，也提高項(xiàng)目組織的市場(chǎng)聲譽(yù)，不僅開(kāi)發(fā)了客戶的終身價(jià)值，還通過(guò)客戶資產(chǎn)化，實(shí)現(xiàn)其增值和保值。項(xiàng)目客戶管理在組織與客戶之間的相互學(xué)習(xí)的過(guò)程中，持續(xù)改進(jìn)人員、過(guò)程和產(chǎn)品，并建立能及時(shí)響應(yīng)客戶不斷變化的需求的組織機(jī)構(gòu)，從而提高組織在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。


四、項(xiàng)目客戶分析

1. 項(xiàng)目客戶生命周期及項(xiàng)目組織基本策略

　　好的客戶關(guān)系管理意味著以客戶全面滿意為目標(biāo)；好的客戶關(guān)系管理意味著能充分理解客戶的需求和期望；好的客戶關(guān)系管理意味著能適應(yīng)客戶不斷變化的需求[5]。這就意味著能預(yù)測(cè)到客戶的需求，及時(shí)滿足客戶的需求。這就需要對(duì)項(xiàng)目客戶生命周期（Project Customer Life Cycle）進(jìn)行研究。


項(xiàng)目客戶生命周期分為四個(gè)階段：

　　第I階段：此時(shí)客戶為潛在客戶，客戶有需求，并已識(shí)別，他們將對(duì)他們認(rèn)可的項(xiàng)目組織發(fā)出需求建議書(shū)。

　　此階段項(xiàng)目組織應(yīng)積極推銷自己，在客戶發(fā)出需求建議書(shū)之前就主動(dòng)與客戶聯(lián)系，并向客戶提供相關(guān)資質(zhì)證明，如從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資源情況、人員情況等

　　第II階段：客戶在該階段已發(fā)出需求建議書(shū)，用適當(dāng)?shù)姆椒ń獯鸪屑s人的問(wèn)題，評(píng)估項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)，并向滿意的承約方授予項(xiàng)目。

　　此階段項(xiàng)目組織應(yīng)準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求和期望，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc客戶聯(lián)系，進(jìn)一步了解客戶需求，并向客戶提出關(guān)于項(xiàng)目的問(wèn)題，精心準(zhǔn)備項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)并按要求提交。

　　第III階段：該階段客戶已經(jīng)和項(xiàng)目組織達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)共識(shí)，全面參與項(xiàng)目過(guò)程管理。

　　此階段項(xiàng)目組織積極管理好客戶關(guān)系，及時(shí)與客戶有效溝通，與其共同領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目，保證項(xiàng)目順利實(shí)施。

　　第IV階段：項(xiàng)目已完成，接收項(xiàng)目交付物，反饋使用信息與項(xiàng)目組織。

　　項(xiàng)目組織提交項(xiàng)目交付物，但仍需要保持與客戶的聯(lián)系，取得反饋信息，并加深與客戶之間的感情聯(lián)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　需要特別注意的一點(diǎn)是,在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期中，如果客戶不滿意項(xiàng)目組織提供的服務(wù)，將會(huì)離開(kāi)項(xiàng)目組織，造成客戶流失。

　　在傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理中，項(xiàng)目組織往往不能分清客戶生命周期，對(duì)不同階段沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)于所采取的措施也不能很好的令客戶滿意。引起了客戶與組織之間的溝通障礙，不利于客戶對(duì)項(xiàng)目的實(shí)時(shí)控制，造成了最終對(duì)項(xiàng)目交付物的不接受或是不滿意。而且，目前我國(guó)的情況還有就是，只重視第三階段客戶參與項(xiàng)目管理過(guò)程—該階段對(duì)應(yīng)項(xiàng)目生命周期—而忽視對(duì)潛在客戶的培養(yǎng)，與老顧客的關(guān)系建設(shè)等。項(xiàng)目組織應(yīng)該從自身長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，從提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力角度出發(fā)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶全面滿意贏得市場(chǎng)聲譽(yù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2. 客戶滿意對(duì)項(xiàng)目組織的價(jià)值

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理實(shí)時(shí)的好壞的一個(gè)直接結(jié)果就是產(chǎn)生兩種不同的客戶，滿意的客戶和不滿意客戶。實(shí)踐證明，滿意地客戶所帶來(lái)的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不滿意的客戶（見(jiàn)表1）。此外，留住客戶的持留成本是獲得新客戶的成本的1/6[6]。對(duì)于以客戶為驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目而言，有一點(diǎn)是非常重要的：盡可能使客戶滿意，留住老客戶，而不是盲目的開(kāi)發(fā)新客戶。

滿意客戶
不滿意客戶
滿意的客戶愿意提供更多的項(xiàng)目

非常滿意的客戶會(huì)與你終身合作

滿意的客戶會(huì)將經(jīng)歷告訴給另外5個(gè)潛在客戶

滿意的客戶會(huì)有較少的變更
 70%以上的不滿意客戶不愿意再次提供項(xiàng)目

極度不滿意的客戶會(huì)提前終止項(xiàng)目

不滿意的客戶會(huì)將經(jīng)歷告訴給另外 9個(gè)潛在客戶

不滿意的客戶會(huì)有較多的表更

表1 滿意客戶與不滿意客戶的比較

3.客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值

　　根據(jù)帕累托的80/20原則，項(xiàng)目組織80%的收益來(lái)自20%的高忠誠(chéng)的客戶。我們必須重視高忠誠(chéng)度的客戶的價(jià)值，他們是項(xiàng)目組織基本利潤(rùn)來(lái)源的保證；由于他們與項(xiàng)目組織的長(zhǎng)期的合作，已達(dá)到相互信任、相互尊重，對(duì)于組織的情況也更為了解，組織的運(yùn)作也更為熟悉，就大大降低了組織的客戶獲取成本和運(yùn)營(yíng)成本；他們有利于項(xiàng)目組織的持續(xù)改進(jìn)；便于組織競(jìng)爭(zhēng)力的提高；他們還是好項(xiàng)目的義務(wù)宣傳員。


　　按照不同的客戶忠誠(chéng)度，我們將其分為四個(gè)等級(jí)：黃金級(jí)、白銀級(jí)、青銅級(jí)、黑鐵級(jí)[7]。
黃金級(jí)：客戶給項(xiàng)目組織帶來(lái)的利益大，對(duì)潛在客戶的影響也大，能給項(xiàng)目組織帶來(lái)新的黃金客戶，并且在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，與項(xiàng)目組織配合熟練密切，順利實(shí)施項(xiàng)目。

　　對(duì)于此類的客戶，組織應(yīng)給與足夠的重視，他們是項(xiàng)目組織生存發(fā)展的關(guān)鍵所在，維持其滿意度和忠誠(chéng)度，在項(xiàng)目之余還應(yīng)該經(jīng)常交流互助，給予一定的福利刺激。

　　白銀級(jí)：白銀級(jí)的客戶給組織帶來(lái)一般的收益，能對(duì)潛在的客戶造成一定的影響，能給項(xiàng)目組織帶來(lái)新客戶，部分白銀客戶能升級(jí)成為黃金客戶。

　　項(xiàng)目組織應(yīng)給與一定的重視，加強(qiáng)溝通，在項(xiàng)目過(guò)程中不斷改進(jìn)客戶滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度，盡量使其升級(jí)為黃金級(jí)客戶。

　　青銅級(jí)：這種客戶給組織帶來(lái)很少的收益，并且對(duì)其他的客戶也沒(méi)有什么影響，基本不會(huì)給項(xiàng)目組織帶來(lái)新的客戶。青銅級(jí)客戶升級(jí)可能性小，并且可能將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　對(duì)于青銅級(jí)客戶，項(xiàng)目組織給予一般的照顧即可。但仍需要在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中通過(guò)持續(xù)改進(jìn)提高其滿意度，并增加可得的轉(zhuǎn)換成本，盡量留住顧客。

　　黑鐵級(jí)：黑鐵級(jí)客戶有時(shí)會(huì)給項(xiàng)目組織帶來(lái)負(fù)面的收益，并給項(xiàng)目造成負(fù)面的影響。在項(xiàng)目當(dāng)中，他們需求定義不明確，變更較多，對(duì)項(xiàng)目交付物表示不滿并四處宣揚(yáng)。

　　項(xiàng)目組織必須小心處理與黑鐵級(jí)客戶的關(guān)系。

五、項(xiàng)目生命周期各階段的客戶關(guān)系管理

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理始終貫穿于項(xiàng)目各階段，在不同的階段實(shí)施的內(nèi)容也有所不同。項(xiàng)目生命周期（Project Life Cycle）一般分為識(shí)別需求階段、制定計(jì)劃階段、執(zhí)行項(xiàng)目階段、結(jié)束項(xiàng)目階段。


　　識(shí)別需求階段：該階段開(kāi)始之前，項(xiàng)目組織就已經(jīng)為項(xiàng)目的獲取投入了一定的資源。對(duì)于項(xiàng)目組織而言，該階段非常重要，需精確識(shí)別客戶的真實(shí)需求。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)充分與客戶溝通，組織內(nèi)其他人員也必須活動(dòng)頻繁，通過(guò)一切可能渠道充分獲取關(guān)于客戶的一切信息。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)收集到的信息加以匯總并進(jìn)行深層次、多角度的分析，不時(shí)將不明確之處反饋于客戶，以期客戶解答，并要求客戶審核需求分析書(shū)，達(dá)到與客戶的真實(shí)期望高度一致。該階段，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該注意，在獲取客戶需求信息的途徑上，應(yīng)避免侵害客戶商業(yè)機(jī)密或和個(gè)人隱私，觸犯法律，引發(fā)沖突，嚴(yán)重影響客戶滿意度。

　　制定計(jì)劃階段：該階段項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)就是與客戶一起制定一個(gè)以遠(yuǎn)期目標(biāo)為指導(dǎo)，以項(xiàng)目交付物為驅(qū)動(dòng)，充分考慮不確定性并能對(duì)范圍進(jìn)行靈活調(diào)整，方法靈活的計(jì)劃，主要控制項(xiàng)目成本、進(jìn)度、質(zhì)量，確保客戶全面滿意，并最終由客戶批準(zhǔn)[8]。在外還應(yīng)要求客戶任命項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)系人，識(shí)別項(xiàng)目組織中需要培訓(xùn)的人員[9]，審查項(xiàng)目進(jìn)度、成本、質(zhì)量控制報(bào)告。此階段已要求客戶全面參與項(xiàng)目的管理。

　　執(zhí)行項(xiàng)目階段：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶共同領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)實(shí)時(shí)評(píng)估客戶滿意度，并通過(guò)持續(xù)改進(jìn)提高客戶滿意度，還應(yīng)要求客戶參加必要的培訓(xùn)，以及在必要時(shí)檢查項(xiàng)目產(chǎn)品。在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提出工作范圍調(diào)整的情況下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與客戶一起制定能有效控制成本、進(jìn)度、質(zhì)量的可選方案，并最終由客戶選擇；在出現(xiàn)客戶的需求變更前，應(yīng)主動(dòng)與客戶溝通交流，使客戶充分了解項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，以及變更帶來(lái)的影響，減少需求變更；如出現(xiàn)客戶需求變更，應(yīng)與客戶一起共同解決有變更引起的成本、進(jìn)度、質(zhì)量變化；如與客戶發(fā)生沖突，應(yīng)與客戶坦誠(chéng)相待，以項(xiàng)目的最終目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化來(lái)權(quán)衡，化解矛盾。在項(xiàng)目過(guò)程中，促進(jìn)雙方人員的了解和認(rèn)識(shí)，記錄客戶的個(gè)性要求和特點(diǎn)，建立伙伴合作關(guān)系。

　　此階段項(xiàng)目資源投入最多，在中國(guó)傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理上，往往將其視為最重要的階段，但事實(shí)并非如此。如果前期的需求識(shí)別和計(jì)劃制定已經(jīng)高質(zhì)量的完成，此階段就應(yīng)該是一個(gè)按部就班的過(guò)程，將會(huì)出現(xiàn)較少的需求變更以及工作范圍變化，大部分不確定性引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也在控制范圍內(nèi)。

　　結(jié)束項(xiàng)目階段：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)組織項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)總結(jié)會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。評(píng)估客戶滿意度，并加以全面分析；請(qǐng)客戶評(píng)估項(xiàng)目組織各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，提出建議和批評(píng)。最后匯總研討客戶滿意度分析表和客戶評(píng)估項(xiàng)目組織表并加以備案，落實(shí)改進(jìn)，以提高未來(lái)的工作績(jī)效。在項(xiàng)目結(jié)束后，仍需和客戶保持聯(lián)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

六、結(jié)束語(yǔ)

　　項(xiàng)目客戶關(guān)系管理著眼于客戶的全面滿意，在項(xiàng)目過(guò)程中持續(xù)改進(jìn)提高項(xiàng)目組織的工作績(jī)效。客戶關(guān)系管理實(shí)施的好壞，很大程度上決定了項(xiàng)目的長(zhǎng)期利益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。隨著信息技術(shù)的高度發(fā)展，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和客戶之間的無(wú)障礙溝通已可實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的重要性將越來(lái)越突出。作為項(xiàng)目管理的一個(gè)新課題，項(xiàng)目客戶關(guān)系管理中的許多環(huán)節(jié)，如提高項(xiàng)目客戶忠誠(chéng)度、建立適應(yīng)客戶不斷變化的需求的組織機(jī)構(gòu)、客戶參與機(jī)制等方面仍需要進(jìn)一步研究。

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