目錄：
簡(jiǎn)介……………………………………………………2
電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)代結(jié)束了嗎？…………………………3
更多選擇，更精明的客戶(hù)……………………………4
趨勢(shì)……………………………………………………5
云………………………………………………………6
社交與數(shù)字化…………………………………………6
移動(dòng)性…………………………………………………7
大數(shù)據(jù)與智能銷(xiāo)售……………………………………7
分析……………………………………………………8
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要（想要）什么…………………………9
最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)針對(duì)贏(yíng)單做好準(zhǔn)備……………………10
動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大特征……………………………11
1. 準(zhǔn)備工作與洞察力…………………………………12
客戶(hù)成功故事：CSX 運(yùn)輸公司………………………13
2. 協(xié)作與互聯(lián)…………………………………………14
客戶(hù)成功故事：ISS Belgium ………………………15
3. 快速與移動(dòng)…………………………………………16
客戶(hù)成功故事：Insphere Insurance Solutions …17
4. 更高生產(chǎn)力…………………………………………18
客戶(hù)成功故事：Specialists On Call ………………19
結(jié)論……………………………………………………20
成功的銷(xiāo)售組織始終在努力超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改善效率并持續(xù)改進(jìn)銷(xiāo)售策略，借此提高自己的績(jī)效。今天，“時(shí)刻在線(xiàn)”的新新人類(lèi)逐漸走上工作崗位，客戶(hù)也通過(guò)無(wú)處不在的互聯(lián)網(wǎng)變得更加明智，這使得人們相互之間的交流與互動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行著變化。
為了在這種不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，成功的銷(xiāo)售部門(mén)主管及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法再簡(jiǎn)單地采取特定銷(xiāo)售策略——而是需要改變執(zhí)行銷(xiāo)售工作的方式，借此吸引更多客戶(hù)的注意。
本白皮書(shū)反映了微軟對(duì)這種轉(zhuǎn)變的愿景，可幫助成功的組織針對(duì)未來(lái)做好準(zhǔn)備，激勵(lì)員工獲得更大的成功。
為了實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)換，銷(xiāo)售人員從未面臨過(guò)如此重的壓力
直到最近，銷(xiāo)售過(guò)程都是從冷冰冰的電話(huà)開(kāi)始，再逐步推進(jìn)到贏(yíng)單的：客戶(hù)最初對(duì)產(chǎn)品可能滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員再通過(guò)與客戶(hù)面談，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或升級(jí)產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程都基于一種傳統(tǒng)的方法，即為客戶(hù)提供必要的信息，促使客戶(hù)做出需要購(gòu)買(mǎi)的決定�？墒悄壳�，電話(huà)銷(xiāo)售代表通過(guò)電話(huà)找到銷(xiāo)售線(xiàn)索的幾率已經(jīng)不足9%了，將其轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C(jī)的可能性就更低。通過(guò)發(fā)送冷冰冰的郵件而得到客戶(hù)響應(yīng)的比例更是不到1%。
可見(jiàn)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論是企業(yè)對(duì)客戶(hù)（B2C）或企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B），無(wú)論銷(xiāo)售類(lèi)型是什么，是關(guān)系型銷(xiāo)售，交易型銷(xiāo)售或顧問(wèn)性服務(wù)銷(xiāo)售，這些傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式都需要大幅改進(jìn)。
很明顯，銷(xiāo)售人員面臨著巨大壓力，必須盡快轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式。理由很多，但轉(zhuǎn)變的最主要?jiǎng)恿υ谟�，客�?hù)從來(lái)都不曾像現(xiàn)在這樣掌握如此多的信息。他們可以接觸到更多信息，他們有更多選擇，他們的心理預(yù)期也更高�？蛻�(hù)希望從銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品介紹之外了解更多信息——他們可以在線(xiàn)獲取，訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，進(jìn)行搜索，并使用社交網(wǎng)絡(luò)。最近CEB的一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)了驚人的結(jié)果，客戶(hù)平均會(huì)在采購(gòu)流程進(jìn)行到57%后才聯(lián)系供應(yīng)商。
