在梁定康看來，作為一個渠道商，最應該考慮的是自己的客戶，“如何才能讓客戶去接受自己。客戶本身所存在的需求矛盾是什么？我們能不能洞察出客戶的需求矛盾，我們能不能把自己經(jīng)營的產(chǎn)品和服務作為一劑良藥來解決其矛盾，這才是當前渠道商們的首要任務。”那么，面對這樣的競爭壓力，渠道商們如何迎接VoIP的“春天”呢？

　　首先是作為一個渠道而言，雖然擁有了設備供應商提供的具備穩(wěn)定的、適應性功能以及應用的產(chǎn)品，但如何為客戶提供完善的解決方案，就要靠公司的技術力量，而對于一個公司技術能力的支持來自于人才的培養(yǎng)，人才是企業(yè)最寶貴的財富，很多企業(yè)已經(jīng)有了極其成熟的企業(yè)文化，這點基本上很多從業(yè)者都具備。

　　其次，針對客戶而言，如何為客戶提供貼心、周到、全面的服務，100%的客戶滿意度，是渠道鞏固業(yè)績的最有效手段。那么，建立一套完善的售前、售中、售后服務體系不僅是設備供應商要做的，也是渠道內部要完善的一項業(yè)務能力，而這一能力也將會成為渠道商在競爭中立于不敗之地的看家法寶。

　　給上游的一點建議

　　也有渠道人士認為，由于技術本身太復雜，因此，渠道實際上在推廣VoIP產(chǎn)品上存在很大的難度。“VoIP系統(tǒng)通常由于充滿復雜的按鍵和功能設定等令使用的用戶非常頭疼。”這是一家在VoIP領域有比較深研究的系統(tǒng)集成商的真實感受。他認為，很多設備提供商非常喜歡在產(chǎn)品上嘗試新的技術和研發(fā)，這類人群也是對VoIP產(chǎn)業(yè)的技術推動者。但是如此復雜的科技操作對于用戶而言過于復雜。

　　對于這個問題，該集成商希望設備提供商，能夠將力度放在如何讓用戶接受設備購買費用上。針對不同特性的客戶，需要變換不同的經(jīng)營策略來吸引他們，就象快餐店推出不同的組合套餐一樣，為客戶提供最優(yōu)的性價比，讓他們愿意為了享受優(yōu)質的服務，而出錢購買設備或者交納押金。

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