殷明 2008/04/28

　　有這樣一種說法，它把高級銷售人員與其他眾多銷售隔離開來，等同于以客戶為中心。原因是，優(yōu)秀的銷售業(yè)績很大程度上依賴于從客戶角度出發(fā)的思維能力，了解客戶的議程以及購買周期和利益。
　　最優(yōu)秀的銷售人員不單單從表面了解客戶的緊急需求，而是更加深刻的了解客戶的長期目標和整體商業(yè)環(huán)境。他們都非常善于捕捉信息，并且認識到：注重客戶的核心是建設性的傾聽藝術。
　　以客戶為中心就是要以客戶為重。當今，頑固堅守十年前那種以產(chǎn)品為導向觀念的銷售人員已經(jīng)落伍了。
　　作為客戶公司分支機構進入新的市場和不熟悉的領域，從經(jīng)銷商那里定制獨特的、靈活的解決方案，以支持特定的目標，乃是對其的必然要求。
　　另一種說法是，過于靈活的客戶評價會破環(huán)銷售關系。就整體而言，銷售人員認為顧客把經(jīng)銷商的響應能力放在高于一切的位置。然而，最近的研究表明，他們最關注的是可靠性。
　　為了保持注重客戶的理念，最優(yōu)秀的銷售人員成了協(xié)調人，他們在已有客戶的基礎上擴大銷售關系，形成新的伙伴關系。做到這一點需要有強烈的動機——吸引并銷售給新的客戶要比銷售給現(xiàn)有客戶花費成本多5倍。
　　商業(yè)交易是一種可以贏得的權利
　　商業(yè)交易的權利是要去賺取的，永遠不可假定。
　　最優(yōu)秀的銷售人員可維護一種有利于營銷的友好關系，而不是頑固的祈求生意。他們認識到如何把自己公司的產(chǎn)品轉化為現(xiàn)實解決方案的重要性，并且必須滿足特殊的需求。
　　不幸的是，我們的調查證實，一般的銷售人員，他們無法提供持續(xù)的激勵，也從來都不知道什么時候應該對待現(xiàn)有客戶像新客戶一樣。與客戶的關系原地不動，沒有任何進展。這種機率占整體的52%。
　　反過來講，在某些特殊銷售人員的工作中發(fā)生此種情況的機率只有10%。 最重要的是，優(yōu)秀的銷售人員想要擁有繼續(xù)下去的權利，需要獲得客戶的信任，并且堅持不懈的為客戶創(chuàng)造一種氛圍，讓客戶們感受到舒適并愿意去共享信息。這里最關鍵的要素便是真誠。
　　過程中的一部分
　　當客戶被游說時，他們是整個過程中的一部分，而不是旁觀者。今天銷售的成功需要一個根本性的轉變，不僅僅是一個只會展示產(chǎn)品特征的“小販”，而需要把客戶當作一個參與者。往往，一個華而不實的銷售演示比勸說形式更容易疏遠顧客。
　　最好的銷售人員把銷售電話作為一種雙向的交談——而不是一個一邊倒的比賽。他們研制出主動聆聽技巧。一般的銷售人員在提供給客戶事實與狀態(tài)的能力方面得分較高，但優(yōu)秀的銷售在任何方面都有出色表現(xiàn)。
　　此外，一名成功的銷售人員收集信息的方式也與眾不同。優(yōu)秀的銷售人員會提出更好的問題，因此獲得更多更好的信息。本質上講，他們想要達到以提問的形式讓客戶參與到購買的整個過程中，需要客戶有見地性的答案，并激起他們的好奇心。這些問題同時也揭示了客戶潛在的需求。
　　一種嶄新的銷售方式
　　有很多企業(yè)的發(fā)展都沒有經(jīng)過對其目的和結構的客觀分析。很多行業(yè)的購買力也不再均勻分布——在很多市場中，為數(shù)不多的幾家大型公司控制了絕大多數(shù)的購買力。
　　開發(fā)新的銷售技巧也意味著傳統(tǒng)銷售小組完成的一些任務可以用其它方法來更有效的處理。銷售人員的首要目標是要獲得生意。然而，從一個企業(yè)的角度來看，為了確定所需要的技能的種類和質量，他們必須定義如何達到目標。
　　以客戶為中心是當今成功銷售的核心。

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