胡玉玲 2006/12/11

　　目前，固網(wǎng)運營商轉型迫在眉睫，在三網(wǎng)融合的大背景之下，廣電部門與固網(wǎng)運營商的競爭加速，運營商之間的競爭，不可避免的導致電信資費大幅度下降，固網(wǎng)用戶離網(wǎng)率一路走高，發(fā)展新用戶越來越艱難。一方面，固網(wǎng)運營商不斷加強通信網(wǎng)絡建設力度，使通信質量大幅提升，另一方面，由于固網(wǎng)用戶在使用通信產(chǎn)品方面的關注熱點正悄然轉向電信服務，因此固網(wǎng)服務轉型至關緊迫。
　　計世資訊(CCW Research)認為，固網(wǎng)服務轉型的關鍵在于把握兩種服務模式，即契約式服務和需求式服務，并且將兩種模式有機結合起來。
　　所謂契約式服務，即以運營商為主導，由運營商向用戶作出服務承諾，契約本身對于運營商和用戶來說是一種雙方平等的權利和義務的規(guī)定，具有剛性特點。例如，中國電信和中國網(wǎng)通對于VIP俱樂部會員的回饋，就是契約式服務。契約式服務能夠保證對用戶服務的規(guī)范性和公平性，同時便于運營商制定統(tǒng)一管理制度，設計標準化產(chǎn)品，提升品牌形象。
　　所謂需求式服務，就是以用戶為主導，深刻研究和分析用戶需求，從用戶需求角度出發(fā)設計服務產(chǎn)品，最大限度提高用戶對固網(wǎng)服務的滿意度。目前，運營商僅僅憑借契約式服務已不能滿足用戶對通信的多元化需求，越來越多的用戶開始看重通信產(chǎn)品之外的增值服務。實施固網(wǎng)服務轉型，就是從單一的契約式服務，向多元的需求式服務過渡，注重客戶的差異化和特色化感知，從多個角度詮釋“用戶至上”的服務理念。例如，在客觀分析用戶的興趣偏好的基礎上，向VIP客戶提供新業(yè)務免費體驗的機會，一方面能夠讓高端用戶體會到榮譽感，另一方面又能培育消費習慣，挖掘新業(yè)務消費市場。
　　計世資訊(CCW Research)2006年11月對固網(wǎng)用戶進行大樣本調研，數(shù)據(jù)表明VIP客戶對固網(wǎng)新業(yè)務的關注度比較高，有65.4%的VIP客戶對不同新業(yè)務感興趣，其中27.8%的VIP客戶對固網(wǎng)悅鈴業(yè)務最感興趣，有12.2%的VIP客戶對固網(wǎng)短信業(yè)務最感興趣，另外，親情號碼、彩話業(yè)務、靈通秘書臺和IPTV也有不同程度興趣度。因此，把握細分用戶特點，提供新業(yè)務免費使用機會，既體現(xiàn)需求式的服務模式，又能使新業(yè)務得到推廣。

計世資訊供稿　CTI論壇編輯