- 進(jìn)行客戶價(jià)值分析，進(jìn)而進(jìn)行客戶細(xì)分；
- 大客戶
通常指單次購買量大，購買頻度較高的高利潤貢獻(xiàn)客戶。針對(duì)此類客戶，力求他們對(duì)每次交易滿意的同時(shí)建立客戶忠誠與行為忠誠，實(shí)施客戶關(guān)懷項(xiàng)目加以培育并保留他們。 - 中小企業(yè)用戶
通常指單次購買量相對(duì)小，交叉購買頻繁相對(duì)利潤貢獻(xiàn)低的客戶。針對(duì)此類客戶，一方面提高客戶忠誠使之價(jià)值最大化，另一方面獲取新的有價(jià)值的客戶，吸引客戶交叉、重復(fù)購買，并篩選重點(diǎn)客戶進(jìn)行大規(guī)模的促銷。 - 消費(fèi)者
通常指單位價(jià)值低，但數(shù)目海量的消費(fèi)群體。針對(duì)此類用戶，通過細(xì)分客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)的直復(fù)營銷，從而獲取大量有價(jià)值的目標(biāo)群是公司營銷的最終目標(biāo)。
- 1、基于產(chǎn)品的關(guān)懷
首先公司基于對(duì)客戶的價(jià)值分析大致將客戶分為大客戶、中小企業(yè)客戶以及消費(fèi)者三類，針對(duì)不同價(jià)值的客戶開展不同的客戶關(guān)系營銷項(xiàng)目：
例如，公司把會(huì)員俱樂部和直接營銷活動(dòng)專業(yè)化，整合會(huì)員信息建立中心數(shù)據(jù)庫，依據(jù)這樣一個(gè)信息源制定并開展?fàn)I銷活動(dòng)的行動(dòng)戰(zhàn)略。這個(gè)項(xiàng)目內(nèi)，所有的廣告媒體都導(dǎo)向雙向?qū)υ�。這使我們得到顧客的有用信息，包括個(gè)人信息、購買歷史等。公司會(huì)定期提供季節(jié)性產(chǎn)品信息的信件和相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)；設(shè)計(jì)制作客戶俱樂部雜志，為客戶提供有趣的故事和專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，并且提供最新行業(yè)信息；公司專門為此類客戶設(shè)立會(huì)員俱樂部網(wǎng)站，開展一些會(huì)員活動(dòng)；公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品開展市場調(diào)研和客戶分析；并且成立溝通聯(lián)絡(luò)中心，以便為客戶更好的服務(wù)。
例如：公司引入階段性提醒郵件項(xiàng)目，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，針對(duì)不回應(yīng)者采取電話營銷的方式贏得更多新客戶；或設(shè)計(jì)制作針對(duì)SMB的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，開展直郵推廣；或成立SMB商業(yè)客戶俱樂部，帶來重復(fù)和交叉銷售；或與其它品牌聯(lián)合推廣，獲取新客戶；或設(shè)立服務(wù)熱線，提供產(chǎn)品的咨詢、服務(wù)等等
例如：公司在進(jìn)行客戶群體細(xì)分的基礎(chǔ)上，開展一些社區(qū)推廣或校園比賽等營銷活動(dòng)，或借助其它平臺(tái)促銷推廣產(chǎn)品，如機(jī)票夾寄等。
若能成功實(shí)施以上所描述的數(shù)據(jù)庫營銷，將有利于這個(gè)過程的所有人，顧客得益于更好的產(chǎn)品和服務(wù)，而商家則得到新的市場機(jī)會(huì)和更高的重復(fù)購買量。
微碼營銷供稿 CTI論壇編輯
