“標準產(chǎn)品業(yè)務(wù)的交付模式主要是直銷加合作銷售模式。合作銷售不是簡單的經(jīng)銷、分銷。影響交付模式的重要因素是產(chǎn)品特征,也即產(chǎn)品的標準化程度和產(chǎn)品價值高低。如果產(chǎn)品價值高,標準化程度就低,產(chǎn)品交付就需按照客戶需求定制,這就是一種專業(yè)服務(wù)交付模式;如果產(chǎn)品價值和標準化程度都一般,就是一般服務(wù)交付模式(也可稱為獨立Sa le s模式),售前做好產(chǎn)品介紹,售后提供本地化服務(wù)就可以;如果產(chǎn)品價值低,標準化程度高,就屬于流程服務(wù)交付模式,其核心就是流程卓越。“標準產(chǎn)品業(yè)務(wù)的交付方式就是一般服務(wù)模式,是由銷售員來推動業(yè)務(wù)。也即,在營銷業(yè)務(wù)中一方面要培育和發(fā)展更多客戶,另一方面在售前需要銷售員在完成產(chǎn)品特性的介紹,去完成服務(wù)承諾等,在售后需要為客戶提供相關(guān)服務(wù)。因此,只有目標市場的選擇、客戶需求匹配(按照客戶需求升級產(chǎn)品)、客戶的交付(銷售推進)、客戶的服務(wù)保障綜合發(fā)展方能支持業(yè)務(wù)全面發(fā)展。在區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展上選擇伙伴來推動業(yè)務(wù)是較好方案,但是在區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展中容易出現(xiàn)一些誤區(qū),企業(yè)往往希望伙伴能夠全面推動業(yè)務(wù),因此采用簡單經(jīng)銷或分銷模式來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。然而許多業(yè)務(wù)過程,如:目標客戶選擇、產(chǎn)品升級、服務(wù)承諾等只能由供應(yīng)商來完成,伙伴在整個業(yè)務(wù)流程中只可能承擔部分業(yè)務(wù)工作,因此企業(yè)業(yè)務(wù)組織建設(shè)和角色職責規(guī)劃時,必須把合作伙伴的業(yè)務(wù)角色的職責統(tǒng)一規(guī)劃,簡單講就是把伙伴當做業(yè)務(wù)部門管理。
業(yè)務(wù)機會和信息存在于企業(yè)與客戶的聯(lián)系之中。然而,聯(lián)系方式存在多樣性,如Te l、Fax、E-m a ll、SM S、人員face to face接觸、媒介等等。管理客戶聯(lián)系信息,一方面可以清楚客戶來源狀況,如媒介影響、網(wǎng)站影響、活動影響、推薦、業(yè)務(wù)員開發(fā)等,由此可以根據(jù)來源狀況來制定營銷策略和行動(即市場投入);另一方面可以實現(xiàn)對客戶資源的分配和客戶情況的跟蹤,推動相關(guān)業(yè)務(wù)更加精準。
營銷過程管理。對標準產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式的售前業(yè)務(wù)大體分兩個階段,分界點為銷售機會,認定為銷售機會之前為客戶培育,之后為銷售推進。客戶培育階段的主要工作是客戶信息的完善,而銷售推進的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)過程的量化,通過對階段目標和關(guān)鍵行動的管理,實現(xiàn)基于過程的銷售管理,通常稱為管線管理(p ip e lin e)或漏斗管理,具體工作為: