針鋒相對(duì)，正在成為3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)。本周一就有這樣的一場(chǎng)好戲上演。上午，中國(guó)聯(lián)通宣布和深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵和廣東駿和等5大手機(jī)零售連鎖企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作；下午，中國(guó)移動(dòng)廣東公司(以下簡(jiǎn)稱為“廣東移動(dòng)”)就宣布與中域、駿和、迪信通、易天、樂語、金佳信合計(jì)6家省級(jí)核心連鎖渠道簽訂整體專營(yíng)合作協(xié)議，雙方不約而同的啟動(dòng)了新一輪的社會(huì)化渠道擴(kuò)張步伐，這背后究竟有著怎樣的戰(zhàn)略布局呢？
　　前所未有的渠道擴(kuò)張激情
　　對(duì)于中國(guó)聯(lián)通而言，此次和5大廣東手機(jī)連鎖企業(yè)的簽約意義重大，用聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人的話來說，“中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)一舉打破了主流社會(huì)渠道被封鎖的局面”。據(jù)了解，通過此次簽約，中國(guó)聯(lián)通將獲得5家手機(jī)連鎖企業(yè)1200家門店的支持，在這些門店中建立中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)辦理和終端銷售專區(qū)，推廣中國(guó)聯(lián)通的各項(xiàng)通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。加上此前已經(jīng)簽約的國(guó)美、蘇寧、五星電器，目前全國(guó)十大手機(jī)連鎖賣場(chǎng)中，和中國(guó)聯(lián)通達(dá)成戰(zhàn)略合作的已有7家，如此一來，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)初步完成W CDMA的渠道 戰(zhàn) 略 布 局 ，建 立 了 強(qiáng) 大 的WCDMA渠道戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。
　　和聯(lián)通相比，廣東移動(dòng)的簽約計(jì)劃同樣頗具規(guī)模。根據(jù)協(xié)議，廣東移動(dòng)將重點(diǎn)聯(lián)合6家簽約渠道推出1000家授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這些授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)將覆蓋全省主要通信商圈，逐步加載與移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳一直的營(yíng)銷方案，形象也將會(huì)全部統(tǒng)一，對(duì)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳形成有效補(bǔ)充。據(jù)廣東移動(dòng)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此次雙方合作的首批網(wǎng)點(diǎn)400授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)在5月開出，屆時(shí)利用雙方的優(yōu)勢(shì)資源充分互補(bǔ)，必將會(huì)擴(kuò)大雙方的渠道、終端及業(yè)務(wù)影響力，從而實(shí)現(xiàn)多贏。
　　促進(jìn)用戶增長(zhǎng)是根本目標(biāo)
　　為何移動(dòng)和聯(lián)通不約而同的展開社會(huì)化渠道擴(kuò)張行動(dòng)？對(duì)此問題，廣東移動(dòng)有關(guān)負(fù)責(zé)人給出的解釋是同一天簽約實(shí)屬”撞彩“，但加強(qiáng)和社會(huì)化渠道的合作則是市場(chǎng)需求所驅(qū)動(dòng)，勢(shì)在必行。據(jù)該人士介紹，在廣東移動(dòng)此次和6家手機(jī)連鎖企業(yè)的合作中，定制終端的銷售渠道擴(kuò)張將是最首要的任務(wù)之一。”原來一些只在自營(yíng)渠道銷售的高端定制手機(jī)，我們也會(huì)放到此次合作的連鎖門店中銷售，這既是給用戶的便利，也會(huì)是有效的業(yè)務(wù)拉動(dòng)。
　　“而所謂的業(yè)務(wù)拉動(dòng)顯然是通過高額補(bǔ)貼的定制終端銷售帶來的用戶增長(zhǎng)或者延長(zhǎng)用戶的在網(wǎng)時(shí)間。據(jù)業(yè)內(nèi)專家表示，目前我國(guó)電信市場(chǎng)已進(jìn)入3G規(guī)模發(fā)展階段，運(yùn)營(yíng)商定制終端銷售份額不斷提高，據(jù)了解，定制終端的市場(chǎng)份額從2006年的15%提高到現(xiàn)在將近35%。渠道商更加需要與運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益捆綁。運(yùn)營(yíng)商同時(shí)也會(huì)集中資源培養(yǎng)、扶持自己的核心渠道，渠道商與運(yùn)營(yíng)商的合作將會(huì)進(jìn)一步深化，一對(duì)一的合作將會(huì)成為主要合作形式。
　　聯(lián)通對(duì)于這種形勢(shì)的發(fā)展顯然也有著清楚的認(rèn)識(shí)。據(jù)聯(lián)通內(nèi)部人士表示，此次簽約的5家手機(jī)商的門店網(wǎng)絡(luò)廣泛分布在廣東及華南、華中地區(qū)多個(gè)省份，以銷售諾基亞、三星、索愛等國(guó)內(nèi)外知名品牌手機(jī)為主，年手機(jī)零售量逾300萬臺(tái)，其中近40%為W CDMA制式3G手機(jī)，而且該比例仍在快速增長(zhǎng)。“這意味著通過合作我們能夠借助渠道商的銷售經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)用戶群體的快速發(fā)展。”該人士稱。
　　共贏成運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型方向
　　3G時(shí)代的到來，為我國(guó)電信市場(chǎng)帶來了全新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但同時(shí)也在推動(dòng)著行業(yè)游戲規(guī)則的變化。據(jù)中興通訊的內(nèi)部人士告訴記者，從2010年開始，各大運(yùn)營(yíng)商的渠道管理政策就發(fā)生了不小的變化，“原來定制終端的銷售主要是運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)渠道來做，但是現(xiàn)在則開始傾向于社會(huì)化渠道，中國(guó)移動(dòng)和我們定制的一款機(jī)型，甚至明確要求70%的量要走社會(huì)渠道。這背后對(duì)規(guī)模效應(yīng)的需求是關(guān)鍵。”
　　然而這還只是第一步，據(jù)記者了解，2011年之前，移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商的終端社會(huì)化渠道大多還是采用國(guó)代在分銷的模式，但從今年開始，運(yùn)營(yíng)商開始加強(qiáng)了和區(qū)域性手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的合作，“這一方面是為了擴(kuò)大渠道覆蓋，另一方面也是為了規(guī)范管理漏洞。”廣東中域電信的內(nèi)部人士告訴記者，在國(guó)代模式下，運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)補(bǔ)貼容易出現(xiàn)落不到終端用戶手中的情況，但和區(qū)域連鎖合作則能夠加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的渠道管控能力，“這也是為什么移動(dòng)和聯(lián)通高調(diào)簽約廣東手機(jī)連鎖企業(yè)的重要原因。”
　　在中域、迪信通、龍粵等手機(jī)連鎖企業(yè)看來，運(yùn)營(yíng)商的這種態(tài)度轉(zhuǎn)變帶來的最大變化是終端渠道商終于可以和運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)共贏了，“在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的渠道合作形態(tài)不僅能夠給運(yùn)營(yíng)商帶來更好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也給手機(jī)連鎖企業(yè)帶來了從純粹的終端銷售向服務(wù)增值轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，這種共贏的模式對(duì)于整個(gè)行業(yè)，尤其是對(duì)于消費(fèi)者是具有十分積極意義的。”深圳戰(zhàn)國(guó)策分析師楊群稱。

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