與廠商有計劃性的布局市場不同，寧波唯迪科技有限公司總經理陳建敏算是屬于“摸著石頭過河”的那類渠道商。他涉足視頻會議市場的時間并不長，還不到三年的時間。但是他已經先后代理了兩家視頻會議的產品，這兩家公司恰巧一個專攻中低端市場，一個專攻高端市場。

　　“2005年的國內市場，由于很多國產廠商的加入，使視頻會議產品的價格大幅度下降，很多中小企業(yè)也開始接受視頻類產品。那時唯迪便開始拓展SMB市場，”陳建敏沉浸在回憶里，“中小企業(yè)市場的需求還是比較多，尤其是中型企業(yè)對視頻會議產品更為青睞。但隨著SMB市場的競爭愈發(fā)激烈，廠商的視頻會議產品內容卻沒有大幅度完善，產品功能單一。僅僅依靠價格戰(zhàn)來贏得市場，讓渠道元氣大傷。”

　　一次偶然的機會，唯迪科技接觸到高端的視頻會議產品，這讓陳建敏眼前一亮。國內的IP網絡的帶寬已經足以讓視頻會議解決方案滿足多種數據應用，而且高端市場的競爭相對低端市場較少，同時利潤較高，但對渠道的技術水平和綜合實力要求卻不低，這對陳建敏充滿誘惑和挑戰(zhàn)。很快，他決定轉戰(zhàn)高端市場。

　　“公司起初的確遇到一些困難，很多在中低端市場的優(yōu)勢在高端市場卻并不被認可，不過很快唯迪就從解決方案完整性、服務水平、技術支持上做了大量的投入，并逐漸站穩(wěn)了腳跟。”陳建敏表示，目前國內的視頻會議系統(tǒng)正在呈兩極化發(fā)展，一端是以視頻質量為核心的會議類產品，一類是以數據交換、協作為核心的分布式協作系統(tǒng)，兩者市場價格差異大，后者更容易被國內眾多的企業(yè)用戶接受，但前者的用戶體驗非常出色，加之數據功能突出，更容易被高端市場接受。“因此，渠道最重要的是找準定位，有目的有針對性地開發(fā)市場�！�

　　方正世紀公司助理總裁向東告訴記者，不論是高端還是低端市場的渠道商，都不能僅僅把眼光鎖定在視頻類產品上，“與其說是產品打市場，不如說是服務打市場，目前國內的渠道商眼光還要再遠一點，再準一點�！�

電腦商網