2007/08/13

　　7月29日，開了半天會的IDC中國區(qū)副總裁萬寧駕車在北京大望路突然覺得胸口很悶，于是忍著不適把車開到了北京協(xié)和醫(yī)院。胸透、心電圖、化驗、照片一通檢查后他沒有照往常那樣還得親自跑去取所有的檢查結果，而是直接坐到了醫(yī)生的面前，所有的檢查數據結果已經數字化自動傳送到醫(yī)生的顯示屏上。這是8月2日在南寧舉行的思科2008財年合作伙伴峰會開幕前20分鐘，萬寧給《中國電子報》記者講的一個發(fā)生在自己身上的故事。
　　協(xié)和醫(yī)院的語音、視頻、數據等各網整合，這讓心臟不適的萬寧省了很多事，也讓醫(yī)生更有效提高了診斷的時間。萬寧認為，這就是各個通信廠商在中國推動了一年多的統(tǒng)一通信，只不過用戶還沒有意識到他們所整合的各種網絡應用其實就是統(tǒng)一通信，也就是說，用戶的需求已經到統(tǒng)一通信的臨界點，只不過他們還沒有意識到這就是廠商們所說這個技術概念。在中國，各種信息設備的滲透率已經達到了一個數量值，誰去點爆這個新網絡融合應用市場臨界點，誰又離這個臨界點最近？是思科還是思科的合作伙伴？思科，這個幾乎100%中國生意來自合作伙伴的網絡廠商，又能為自己和代理商和合作伙伴們在新的一個財年帶來什么樣的新網絡時代的商機？
　　Web 2.0和新網絡時代的商機
　　《中國電子報》記者在思科合作伙伴會議開始前問其中一個代理商，在與思科和其他幾家全球網絡廠商合作有什么最大的不同感受，他說：“思科相對其他幾家網絡廠商最大的不同，是思科有理念和市場的前瞻性，而且總可以帶給我們很多管理和全方位實力的提升�！�
　　應該說今年思科合作伙伴大會帶來的最核心的理念也是關鍵詞就是“2.0”。因為Web 2.0，將更依賴用戶參與、用戶主導、用戶建設，所以Web 2.0是“以人為本的網絡時代”。思科全球副總裁、大中華區(qū)總裁林正剛說：“以前的網絡是連接事件與事件之間的，現在的網絡是人本網絡。”而在這樣的背景下，網絡廠商和渠道廠商所扮演的角色也將發(fā)生很大的變化。而2.0以后，協(xié)作將成為這個時代最典型的特征：企業(yè)、國家和人都將以前所未有的方式進行協(xié)作。
　　IDC中國公司副總裁萬寧認為，目前中國市場的信息設備的滲透率和市場開發(fā)成本已經達到了一個關鍵的臨界點，網絡廠商和網絡代理商都擁有無數的創(chuàng)新機會。他列舉了倫敦爆炸案、江蘇銀行劫匪之所以在短短時間破案就是因為巧妙利用了各個渠道的信息終端收集的信息進行綜合分析，將劫匪的作案、逃離時間與路徑預計到不差毫厘，最后準確時間一舉捉拿。他認為無論是個人消費市場還是行業(yè)市場新機會的出現都將不勝枚舉。
　　誰來整合信息網絡、誰來整合信息數據？應該說“網絡人為本”已經進入以“人和業(yè)務為驅動”的時代，在中國誰離用戶業(yè)務最近、誰離用戶需求最近？應該說是思科的合作伙伴，他們是完成思科、業(yè)務與人之間的“最后一公里”。林正剛說，思科是一個建立人本網絡的網絡應用平臺廠商，所以思科需要與合作伙伴一起牽手才可以跳出優(yōu)美的圓舞曲，有了伙伴網絡才有可能變出繁花。
　　2.0之下思科做什么？
　　思科大中華區(qū)總裁林正剛認為，思科過去是做網絡的管道工的，現在是網絡平臺廠商，從核心網演變到接入延伸到創(chuàng)新的用戶體驗，思科是跟隨和引領著網絡市場的變化而變化自己的產品線的。他特別的談了對公司管理的獨到“舍得”理論，他認為不懂得放棄的人是無法獲得最大資源和更大價值的創(chuàng)新的。每一件產品都是有生命周期的，而每一個公司的資源也是有限的，從發(fā)明到部署到管理到轉移的下一個創(chuàng)新的策略選擇里，思科有自己的哲學。面對市場的變化，思科有自己的敏銳判斷，定位自己的發(fā)展“核心”與外圍，并將自己的資源集中于“核心”的有效創(chuàng)新和管理上。
　　林正剛透露，思科現在基本上是舍了“制造環(huán)節(jié)”、舍了“模擬視頻”。而在技術產品的布局上，思科有三個劃分：基礎網絡產品(FT)包含最核心的路由器和交換機；高新技術產品(AT)包括統(tǒng)一通信、無線產品、安全產品、存儲產品等等；新興技術產品(ET)包含網真等代表未來的思科技術產品方向。
　　幾乎是每一年思科都會推出具有震撼效應的拳頭產品，但是今年的拳頭產品，林正剛在《中國電子報》記者“威逼利誘”下還是沒有透露出相關的細節(jié)，他只是透露了一下，視頻會是思科非常非常重要的產品方向，去年推出了“網真”，今年思科花32億美元來收購WebEx這家網絡視頻會議系統(tǒng)的公司，下一步出臺的產品是否是更便宜更普及化的全方位的視頻傳播系統(tǒng)？如果是這樣的話，將會與微軟正在實驗階段的360度的視頻產品形成成直接的沖突。這也將是繼統(tǒng)一通信之后與微軟的又一次直接競爭，對此，林正剛都沒有給予正面回答。
　　帶給渠道的“成長”
　　林正剛是IT界里比較少說話但很直接坦率的老板，他說：“渠道都是很務實的，如果你不能讓渠道掙錢，渠道是不會跟你一起走的，因為我們的生意100%是來自伙伴的，所以我們一切的戰(zhàn)略都是圍繞合作伙伴的成功來制定的�！�
　　記者采訪了思科來自浙江的一位渠道廠商，在他目前的利潤貢獻中主要是來自路由器和交換機，而類似于統(tǒng)一通信等等應用產品目前還沒有真正的產生太大的銷售利潤。對于此，林正剛說：“渠道正在轉型，渠道也需要改變，而向解決方案提供商轉變將為渠道獲得更大的利潤的發(fā)展空間，比如說統(tǒng)一通信思科提供的只是技術平臺，上面的應用更多地要靠合作伙伴來實現，伙伴的成長是需要時間也是需要一定投入的，思科的目標就是帶領大家成長，帶領大家賺錢”。
　　為此，思科(中國)有很多相應的機制和方法來讓渠道和思科一起成長。比如VIP(價值激勵計劃)、OIP(新機遇激勵計劃)和SIP(整合方案激勵計劃)，比如SMB的優(yōu)選支持計劃、輕松租賃計劃等等。
　　其實在Web 2.0時代，思科與合作伙伴之間的業(yè)務模式和商業(yè)機會也都在發(fā)生很多的變化，尤其是在思科成為以體驗為主導的網絡廠商后，伙伴像是思科的一個觸角和傳感器一樣，將更多與創(chuàng)新的體驗一起釋放出來。所以林正剛也表示說，思科同樣也在創(chuàng)新、融合、整合渠道合作伙伴，把原來側重于IT技術與側重于應用體驗的兩路伙伴牽起手來，一起創(chuàng)造更多的網絡溝通新體驗。

中國電子報