系統集成商有能力證明，“故障并非來自產品”，但不能要求用戶為此付費，即使因此產生的時間成本和人力成本顯而易見；系統集成商也愿意為用戶提供“保姆”式服務，但精致呵護的代價就是成本居高不下，在屢次攤薄后，收益甚至還不如硬件銷售。
“渠道轉型”冷暖自知
其實，系統集成商的生存狀態(tài)并不算良好。全國7~8萬家渠道商，但90%的企業(yè)服務能力趨同。對其而言年銷售收入1億元不是“小目標”，而是關乎有尊嚴生存的“貧困線”。當然，所謂“渠道轉型”雖看似必然，但也猶豫不決。公認的“渠道轉型”路徑屈指可數：要么聚焦應用場景，現實從硬件銷售，到行業(yè)解決方案銷售的轉型；要么沉淀基礎能力，現實從銷售產品，到銷售服務的轉型。
言歸正傳，上述“轉型”過程皆需脫胎換骨，而通常借以單一產品或解決方案，也并不能幫助渠道商轉型。當然，也有例外，如“云管理 、網絡”。
該方案不僅是一系列技術和能力的集合，更足以改變渠道商的業(yè)務模式，實現其從產品分銷、系統集成，到MSP（管理服務提供商）的轉變。
其實，“云管理”并非舶來品，可以說是國人首先提出。2008年1月1日，國務院下發(fā)“1號文”，首提出“三網融合”概念，而此后衍生出一系列技術，“云管理”即是其一。顧名思義，“云管理”是依托云平臺，實現有線、無線網絡服務的統一發(fā)放和管理；實現網絡服務的快速部署交付；實現網絡架構的遠程運維。
WLAN怎么了？
承接上述話題，“云管理”對渠道轉型有何價值？此前被壓抑的采購需求終于被釋放；此前MSP莫名其妙產生的服務成本，也將被最大幅度壓縮，甚至MSP將借此實現從運維服務，到運營服務的轉型，實現基于應用場景的業(yè)務服務。
以WLAN市場為例，如果從802.11b標準正式發(fā)布算起，WLAN市場確實經歷過近10年的“黃金年代”。而此后，用戶對WLAN的認知達到頂峰，WLAN已經成為支撐企業(yè)用戶辦公的首選技術，而非有線網絡，RJ45接口也一夜之間從筆記本電腦中消失。
當然，此后WLAN市場仍平穩(wěn)發(fā)展，突出的變化是WLAN與行業(yè)應用場景深度融合，WLAN與物聯網等新興技術深度融合。但數據不會說謊，WLAN市場增長確實在被高度認知后遭遇瓶頸。根據IDC報告，2014~2018年，全球傳統Wi-Fi年度增長率僅為5%，2018年前兩個季度，增長率僅為2%。
為何如此？舉例說明，國內某一流高校，一直“壓制”無線校園網的擴容。其實理由很心酸，網絡中心只有3人專職負責無線網絡運維。如果AP數量從4000個，擴容到8000個，誰人維護，誰來回復10萬在校學生的刻薄吐槽。
WLAN就是一架私人飛機
不僅是用戶，系統集成商業(yè)對無線網絡也是心有余悸。其實，企業(yè)級WLAN就是一架私人飛機。灣流G550，最受國內土豪歡迎的私人飛機，入手價格約3億元。但這并不是全部，其在國內航線每晚停機費約1萬元，此外一次出行還要支付航路費、起降費、油費、放行費等，此外飛機日常維修保養(yǎng)、機組人員薪資成本也是不菲的數字。
就某種意義而言，WLAN也是一架私人飛機。國外相關研究表明，在WLAN網絡TCO（總擁有成本）中，設備采購成本僅占30%，換句話說，后期運維成本約占70%。在國內此比例稍低，但運維成本也已經超過50%。
說不清楚的成本
更關鍵的問題是，即使用戶愿意為運維服務付費，但前提是服務需真正展示價值，而有些價值確實“說不清楚”。WLAN，被稱為網絡運維管理中的最后一塊短板，路由器、交換機都可以舒適的躺在數據中心，只有無線設備風餐露宿。也就是說，WLAN經常受到外部因素干擾，以傳統運維模式，MSP往返奔波的現場服務，成本已是居高不下，而且有些服務價值本就“說不清楚”。
其實，以無線為主營業(yè)務的集成商，都不太愿意宣揚物聯網和5G的價值，兩者都將使用開放的2.4GHz頻段，該頻段也將因為擁擠，而極不“干凈”。由此，用戶會投訴無線網絡無法支付，訪客用戶認證超時，而且還有些干擾確實“飄忽”，或許只是因為一臺正在測試的物聯網設備；或許是因為鄰居臨時搭建的無線網橋，都可能影響網絡正常使用。
上述問題，并非產品能力不足所致，也并非網絡優(yōu)化不合理，但MSP并不能因為證明了“故障并非來自產品”，就要求用戶埋單。而且無線網絡環(huán)境本就飄忽，即使服務工程師趕赴現場，干擾信號或許已經逃逸無蹤，但時間成本、人力成本已經產生，用戶更不會為此“說不清楚”的成本埋單。
下降和提升
解決以上問題，要么IT外包，購買駐場服務，要么可以嘗試華為云管理網絡解決方案。該解決方案的價值即在于此，“說不清楚”的成本將不再存在，MSP也不會因為往返奔波，攤薄服務收益。
借助華為云管理網絡解決方案，MSP“向上”可深入企業(yè)場景，貼近行業(yè)應用，“向下”可數字孿生企業(yè)的所有網絡設備，既大幅降低運維成本，又可提供運營服務，而此間“階梯”，即是華為云管理網絡解決方案。華為云管理網絡幫助企業(yè)在云端實現網絡規(guī)劃、部署和運維，友好的界面讓網絡管理化繁為簡，遠程智能化運維不僅大幅降低成本，而且?guī)砻繒r每刻的極致用戶體驗，并且開放的平臺加速零售、商超、普教等行業(yè)的數字化應用，使能商業(yè)創(chuàng)新。
不僅如此，2019年3月21日-22日，華為中國生態(tài)伙伴大會2019上，華為云管理網絡將有重磅發(fā)布，同時啟動千家伙伴招募大會，云管理網絡究竟能給渠道伙伴帶來多少精彩？敬請期待！
