臨近春節(jié)，各行各業(yè)爭(zhēng)分奪秒，希望打響2018年首月第一炮。企業(yè)員工牟足勁加班加點(diǎn)，身處一線(xiàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是頂著巨大壓力，一邊要應(yīng)付開(kāi)不完的會(huì)，一邊要努力討好客戶(hù)，爭(zhēng)取到更多單子。
但是，銷(xiāo)售本就常年在外奔波，如果持續(xù)高強(qiáng)度的工作只會(huì)拖垮身體，沒(méi)有方法促簽催款，最后也不會(huì)為企業(yè)帶回多少可觀的收益。當(dāng)前時(shí)期，每個(gè)老板都希望擁有一支能打硬仗，能拿大單的銷(xiāo)售鐵軍！
2018年，快目標(biāo)APP作為一個(gè)全新的CRM產(chǎn)品出現(xiàn)了，值得企業(yè)關(guān)注！快目標(biāo)APP通過(guò)三個(gè)維度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升，凝聚力提升，賦能組織智慧，構(gòu)筑銷(xiāo)售鐵軍！下面來(lái)詳細(xì)講講。
第一維度：把個(gè)人小目標(biāo)融入企業(yè)大目標(biāo)
歲末年初，企業(yè)大軍吹起戰(zhàn)前號(hào)角，鼓舞士氣。但是，一鼓作氣，再而衰，三而竭。口號(hào)固然能點(diǎn)燃銷(xiāo)售的熱情，沒(méi)有一張清晰的路線(xiàn)圖，在通往目標(biāo)的半路，就會(huì)有人陷入困頓，甚至放棄目標(biāo)。
快目標(biāo)提供了把銷(xiāo)售個(gè)人目標(biāo)落實(shí)到具體業(yè)務(wù)的前所未有的、強(qiáng)大的功能，為銷(xiāo)售展示了一張看的見(jiàn)的目標(biāo)線(xiàn)路圖。
管理大師德魯克告訴我們：目標(biāo)管理的精髓，就在于實(shí)現(xiàn)了組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的完美結(jié)合，其中最關(guān)鍵的一環(huán)就是:請(qǐng)下屬參與目標(biāo)的制定。處于職場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售目標(biāo)即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，定制當(dāng)月目標(biāo)應(yīng)結(jié)合自己的歷史業(yè)績(jī)與現(xiàn)有客戶(hù)資源。
快目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)到具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)有三大構(gòu)成：
1.本月能收回多少欠款？看本月應(yīng)收款。
2.三一客預(yù)估當(dāng)前價(jià)值客戶(hù)的預(yù)計(jì)應(yīng)收款。
3.大單機(jī)會(huì)或者項(xiàng)目的預(yù)期簽約，預(yù)計(jì)回款。
如上，實(shí)際上并不能保障月目標(biāo)的達(dá)成，除了要考慮銷(xiāo)售個(gè)人能力外，還存在偶然性事故發(fā)生。比如說(shuō)，客戶(hù)因公司流程問(wèn)題，要延遲回款。當(dāng)然，也會(huì)存在客戶(hù)提前打款的情況。
面對(duì)如上風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以根據(jù)本行業(yè)實(shí)際簽約率來(lái)做進(jìn)一步預(yù)估，計(jì)算出缺失的目標(biāo)數(shù)據(jù)，在快目標(biāo)中進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)客戶(hù)，中間有中止的機(jī)會(huì)，同樣需要由新業(yè)務(wù)落實(shí)來(lái)補(bǔ)充。在做目標(biāo)梳理的過(guò)程中，可使用快目標(biāo)做排序、篩選，從久未跟蹤客戶(hù)、大單客戶(hù)、今日新增客戶(hù)等身上挖掘更多價(jià)值。
快目標(biāo)讓銷(xiāo)售員可以清楚看到自己的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮凑崭鷨喂?jié)奏去推進(jìn)各個(gè)業(yè)務(wù)，即可完成銷(xiāo)售目標(biāo)。把目標(biāo)落實(shí)到具體業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售就有了一條直達(dá)成功巔峰的金光大道！只要把努力方向定位在這些業(yè)務(wù)逐一落實(shí)，就可以有效達(dá)成本月目標(biāo)！
快目標(biāo)將目標(biāo)落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上，幫助銷(xiāo)售有的放矢的做針對(duì)性推進(jìn)和完成，把目標(biāo)變成靠譜的行動(dòng)計(jì)劃！讓銷(xiāo)售從此告別雞血目標(biāo)，攤派目標(biāo)、拍腦袋目標(biāo)！
第二維度：科學(xué)分配8小時(shí)，完美時(shí)間管理
調(diào)查表明，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員并不會(huì)做中長(zhǎng)期的客戶(hù)培養(yǎng)，也不擅長(zhǎng)有意識(shí)的時(shí)間分工，忙而低效。快目標(biāo)APP對(duì)銷(xiāo)售的每天八小時(shí)工作時(shí)間做了重新分塊。
3小時(shí)催款促簽。催款促簽作為成功簽約的臨門(mén)一腳，一直是銷(xiāo)售關(guān)注的重點(diǎn)，離成功越近，無(wú)可避免的偶發(fā)性事故所帶來(lái)的打擊將是覆滅性的，這意味著銷(xiāo)售前期的所有努力付之一炬。在很多實(shí)際案例中，我們也能發(fā)現(xiàn)催款非一日之功，每天花三小時(shí)做催款，是做提前預(yù)熱的必要環(huán)節(jié)。
3小時(shí)重點(diǎn)跟蹤。如果說(shuō)催款促簽是變現(xiàn)的最快途徑，那么重點(diǎn)客戶(hù)將是第二大渠道。銷(xiāo)售完成了客戶(hù)梳理后，會(huì)發(fā)現(xiàn)手頭多數(shù)是有需求客戶(hù)，但購(gòu)買(mǎi)意向又未明確。這些客戶(hù)，應(yīng)該作為銷(xiāo)售的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。銷(xiāo)售可以按照自己的理解，將重點(diǎn)客戶(hù)放在快目標(biāo)首屏位置，便于在第一時(shí)間做跟蹤。
1小時(shí)需求培養(yǎng)和老客戶(hù)維護(hù)。銷(xiāo)售每天為了客戶(hù)線(xiàn)索撓破頭，卻遺忘了沉睡的一大批客戶(hù)。對(duì)于這些被擱置的客戶(hù)，快目標(biāo)“換一批”功能用強(qiáng)大的算法做智能推薦，銷(xiāo)售可以根據(jù)系統(tǒng)推薦來(lái)做批量影響，通過(guò)微信、QQ、短信等做批量影響。
每天花一小時(shí)時(shí)間實(shí)際上為客戶(hù)挖掘做長(zhǎng)期儲(chǔ)備，可為后期的跟蹤掃清障礙。
1小時(shí)自修提升。被公認(rèn)為門(mén)檻低的銷(xiāo)售崗位同時(shí)被高要求著，包括熟悉產(chǎn)品，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，良好的溝通能力，敏銳的價(jià)值客戶(hù)挖掘能力，優(yōu)秀的文案等等。
銷(xiāo)售鐵軍沒(méi)有最強(qiáng)，只有更強(qiáng)，只有不斷學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售才能成為強(qiáng)者。快目標(biāo)把頭條、網(wǎng)易新聞等中的行業(yè)新聞、競(jìng)品動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)納入知識(shí)庫(kù)，直接呈現(xiàn)于首屏位置，幫助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)自我提升。
從3+3+1+1的時(shí)間分布來(lái)看，快目標(biāo)把銷(xiāo)售工作的客戶(hù)挖掘能力最大化，既有短期促單，又有中期轉(zhuǎn)化，還有長(zhǎng)期儲(chǔ)備。
需要強(qiáng)調(diào)的是，八小時(shí)的工作分配時(shí)間再完美，也需要銷(xiāo)售的高效才能真正完成，快目標(biāo)再次為銷(xiāo)售提速。在做跟蹤記錄的過(guò)程中，快目標(biāo)自動(dòng)將客戶(hù)做分類(lèi)，點(diǎn)擊快客戶(hù)，能看到客戶(hù)狀態(tài)做了大漏斗的分布：
在對(duì)全部客戶(hù)做需求培養(yǎng)的過(guò)程中，一旦有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或者三一客定級(jí)，就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入有需求客池；再在有需求客池里，找出重點(diǎn)客戶(hù)，上首屏；當(dāng)有業(yè)務(wù)預(yù)估時(shí)便可加入本期目標(biāo)。
快目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了分階段跟單，一步步篩選目標(biāo)客戶(hù)，精準(zhǔn)而高效，最終落實(shí)到當(dāng)月目標(biāo)。
第三維度：組織智慧賦能銷(xiāo)售個(gè)體
何為賦能？我們以陸軍兵種為例。陸軍分步兵，坦克，裝甲等多類(lèi)兵種，其中以步兵的攻擊力最弱，客觀來(lái)講，不是因?yàn)椴奖纳眢w素質(zhì)不行，而是缺少裝備。步兵能用來(lái)保護(hù)自己的武器只有頭盔或者盾牌，單純靠武力進(jìn)攻。而其他的兵種被堅(jiān)實(shí)的武器裝備賦能，如坦克、裝甲，攻擊力與防御能力瞬間增強(qiáng)。
對(duì)銷(xiāo)售而言，CRM軟件成為賦能的關(guān)鍵！
不過(guò)，很多銷(xiāo)售對(duì)使用CRM工具似乎有天然的排斥感，是產(chǎn)品不好嗎？有可能只是因?yàn)檐浖僮鬟^(guò)于復(fù)雜。從功能上看，一線(xiàn)銷(xiāo)售所需要的最好的跟單工具，是可以幫助自己快速做客戶(hù)記錄，能直接做資源支持，能做用戶(hù)分析，能告訴自己下一步該什么……
快目標(biāo)app的四大跟單神器，幫助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)超級(jí)行動(dòng)：
1.雷達(dá)：可以根據(jù)有限的客戶(hù)字段，搜刮各種周邊信息。通過(guò)手機(jī)號(hào)，查微信、查QQ、查支付寶；通過(guò)企業(yè)名稱(chēng)，查工商信息，查地址，查官網(wǎng)和新聞報(bào)道，知己知彼百戰(zhàn)不殆；第一時(shí)間發(fā)送自我介紹短信，支持模版，神快速！
2.三一客標(biāo)定：定性：有無(wú)價(jià)值；定級(jí)：大中小單；定量：預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)金額。快目標(biāo)標(biāo)注核心推動(dòng)的跟單行為，只用指尖點(diǎn)點(diǎn)，不用錄入，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是用最快的速錄記錄最關(guān)鍵的信息。
3.用戶(hù)畫(huà)像：用戶(hù)畫(huà)像作為CRM軟件的一大核心功能，快目標(biāo)允許建立客戶(hù)基本信息、所處生命周期、公司信用等級(jí)等商務(wù)特征、所處行業(yè)等客觀特征。在外打單，用快目標(biāo)也能看到最系統(tǒng)最全面的用戶(hù)畫(huà)像。銷(xiāo)售高手都用的強(qiáng)大工具，精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，提升轉(zhuǎn)化率5倍！
4. 下一步：精英銷(xiāo)售善于防范于未然，設(shè)置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法。快目標(biāo)“下部事務(wù)”能快速選擇跟蹤計(jì)劃，包括保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)關(guān)系、培養(yǎng)需求、挖掘機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)品、簽約回款、普通問(wèn)候等等，再設(shè)置具體的內(nèi)容與時(shí)間，到期可自動(dòng)提醒。
可以說(shuō)，每次跟進(jìn)后都設(shè)定下一步，客戶(hù)鏈?zhǔn)礁M(jìn)效能放大，加速成交。快目標(biāo)從細(xì)節(jié)處拓展銷(xiāo)售個(gè)體能力！
個(gè)人能力與組織智慧形成強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
老話(huà)提到：銷(xiāo)售前面干，老板后面看。老板用各種手段在員工后面做工作監(jiān)視，其目的不是用來(lái)防止員工偷懶，而是要在關(guān)鍵時(shí)刻助力銷(xiāo)售，一是用組織資源實(shí)現(xiàn)助攻，二是發(fā)揮管理者的指導(dǎo)作用。
銷(xiāo)售員在跟單過(guò)程中難免會(huì)遇到久攻不下的單子，但原因各不相同。舉個(gè)例子，某銷(xiāo)售前期跟蹤客戶(hù)進(jìn)展順利，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，眼看就要簽單，客戶(hù)突然轉(zhuǎn)向競(jìng)品，這對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是致命打擊。舉一人之力有限！此時(shí)，如果銷(xiāo)售管理層能及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售遇到的困難，從價(jià)格優(yōu)惠上助力，或許可以幫助銷(xiāo)售挽回客戶(hù)。
如何讓銷(xiāo)售管理者及時(shí)發(fā)揮組織作用？快目標(biāo)的客戶(hù)視圖能為銷(xiāo)售員與上級(jí)管理者搭建溝通平臺(tái)，讓管理者在后方也能輕松了望前方銷(xiāo)售的打單實(shí)況。
客戶(hù)視圖以時(shí)間線(xiàn)的形式完美復(fù)盤(pán)客戶(hù)跟蹤全過(guò)程，成為上級(jí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售跟單問(wèn)題時(shí)的輔導(dǎo)和支持。管理者如果要進(jìn)行點(diǎn)撥和啟發(fā)銷(xiāo)售跟單思路，在視圖界面，點(diǎn)擊“討論”便能直接與該銷(xiāo)售做討論。管理者從具體客戶(hù)入手，對(duì)銷(xiāo)售做針對(duì)性的輔導(dǎo)，從而及時(shí)為銷(xiāo)售支招、挽回客戶(hù)。同時(shí)，管理者也是在傳授銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，久而久之，菜鳥(niǎo)也能變成精英！
總之，快目標(biāo)APP真正站在銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題，從三大維度【第一維度：把個(gè)人小目標(biāo)融入企業(yè)大目標(biāo)；第二維度：科學(xué)分配8小時(shí)，完美時(shí)間管理；第三維度：組織智慧賦能銷(xiāo)售個(gè)體】深入銷(xiāo)售實(shí)際跟單中，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升，凝聚力提升，賦能組織智慧，為企業(yè)構(gòu)筑銷(xiāo)售鐵軍！
