華為已把商業(yè)市場(chǎng)確定為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向之一，并在2014年獲得了同比增長(zhǎng)超過70%的好成績(jī)，正在朝著2018年實(shí)現(xiàn)商業(yè)市場(chǎng)銷售100億的目標(biāo)大踏步前進(jìn)。

　　100億的銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？答案是合作伙伴和營(yíng)銷，在2015年中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷售副總裁楊萍透露：“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來自合作伙伴的比例會(huì)繼續(xù)保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)的收入能夠占企業(yè)BG中國(guó)區(qū)1/3商業(yè)貢獻(xiàn)。”為此，華為提出了在渠道政策穩(wěn)定的同時(shí)進(jìn)行五個(gè)優(yōu)化和四個(gè)轉(zhuǎn)型，深耕渠道，完善ICT渠道生態(tài)圈。

　　華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷售副總裁楊萍

　　華為眼中的商業(yè)市場(chǎng)

　　什么是商業(yè)市場(chǎng)？華為表示，中國(guó)的政企市場(chǎng)是一個(gè)海量市場(chǎng)，而且各行各業(yè)的客戶需求并不相同，面對(duì)這個(gè)海量多樣性的市場(chǎng)，華為將政企市場(chǎng)一分為二：NA（Name-Account）市場(chǎng)和商業(yè)市場(chǎng)。

　　在說商業(yè)市場(chǎng)之前，楊萍給我們介紹了NA市場(chǎng)。“NA是華為選取的一些在行業(yè)、在全國(guó)以及區(qū)域性有一定影響力和輻射作用的客戶，面向這些客戶投入更多自有人員，包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理和渠道經(jīng)理等進(jìn)行探索。”為了更好地聚焦，華為的NA客戶將從2011、2012年的四、五千家NA客戶進(jìn)一步縮減到2015年的約兩千家。

　　NA之外的市場(chǎng)自然就是商業(yè)市場(chǎng)。當(dāng)然，商業(yè)市場(chǎng)也是海量市場(chǎng)，華為又將其分為細(xì)分市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)。

　　細(xì)分市場(chǎng)主要分為政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇和中小企業(yè)五個(gè)細(xì)分行業(yè)，其中中小企業(yè)比較廣泛，有制造業(yè)、物流、連鎖、零售等等，“在這個(gè)基礎(chǔ)上我們會(huì)進(jìn)一步細(xì)分成24個(gè)子行業(yè)，基于詳盡的行業(yè)洞察數(shù)據(jù)，華為在這24個(gè)子行業(yè)中挑出機(jī)會(huì)點(diǎn)和空間比較大的，優(yōu)先進(jìn)行重點(diǎn)覆蓋。”楊萍說。

　　而商業(yè)分銷市場(chǎng)，就是通過渠道分銷體系將華為產(chǎn)品鋪設(shè)到離客戶最近的地方，使廣大的用戶能夠及時(shí)獲取到華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　華為表示，華為在企業(yè)市場(chǎng)上的成功，合作伙伴是其中非常重要的一環(huán)。目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的合作伙伴數(shù)量超過4000家，其中年度業(yè)績(jī)超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，50%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付。“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來自合作伙伴的比例會(huì)繼續(xù)保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)的收入能夠占企業(yè)BG中國(guó)區(qū)1/3商業(yè)貢獻(xiàn)。”

　　合作伙伴要培優(yōu)

　　華為在商業(yè)市場(chǎng)上的合作伙伴數(shù)量龐大，能力水平也不相同，如何迅速準(zhǔn)確定位進(jìn)而幫助合作伙伴提高銷售和能力水平，對(duì)于華為來說也是一項(xiàng)復(fù)雜的工程。為此，華為推進(jìn)商業(yè)優(yōu)選渠道的拓展，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域選擇有比較優(yōu)勢(shì)的合作伙伴分批納入到商業(yè)優(yōu)選渠道進(jìn)行培養(yǎng)。經(jīng)過篩選，每年都會(huì)有兩、三百家合作伙伴新加入到商業(yè)優(yōu)選合作伙伴體系當(dāng)中來。華為會(huì)針對(duì)這些合作伙伴推出一系列的激勵(lì)政策，包括聯(lián)合營(yíng)銷以及培訓(xùn)。“華為有一個(gè)分層分級(jí)培訓(xùn)的培訓(xùn)認(rèn)證體系。為了加強(qiáng)對(duì)渠道的培訓(xùn)，在渠道業(yè)務(wù)部下還專門成立了用來承接所有合作伙伴售前售后能力的培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施的子部門。”華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)商業(yè)銷售部部長(zhǎng)鄭瑞奎告訴記者。

　　總而言之，商業(yè)市場(chǎng)需要合作伙伴、需要渠道。回顧華為過去的20年，其重心是在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，整個(gè)公司內(nèi)部的平臺(tái)，IT系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈系統(tǒng)等等，還是以運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)為主。自2011年開始，華為在廣大合作伙伴的幫助下，逐步建起了一套符合中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)的流程制度、IT系統(tǒng)，以及供應(yīng)鏈。這就是渠道政策的雛形。四年過去，目前，良好的渠道生態(tài)體系已完成初步構(gòu)建。

　　而2015年，華為的渠道政策基本保持穩(wěn)定，“在品牌建設(shè)、優(yōu)化合作流程、人才培養(yǎng)、平臺(tái)建設(shè)以及渠道秩序建設(shè)上還會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化。”楊萍說。“例如，華為在自身的品牌建設(shè)上會(huì)持續(xù)投入，預(yù)計(jì)2015年投入數(shù)千萬在品牌營(yíng)銷上，同時(shí)也會(huì)有超過1億元的品牌基金用于華為和合作伙伴的品牌建設(shè)。

　　在對(duì)渠道政策進(jìn)行五方面優(yōu)化的同時(shí)，華為也希望合作伙伴能實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型，即：第一，單純利益關(guān)系向文化價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變，高級(jí)管理培訓(xùn)、公司參觀、管理研討、兩報(bào)推送。第二，通路型向解決方案型，廣泛理解行業(yè)趨勢(shì)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合創(chuàng)新的解決方案。第三，單純賣設(shè)備到賣設(shè)備+能力，建設(shè)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提高項(xiàng)目自行交付比例，享受能力增值效益。第四，從辦公系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)，深刻理解客戶業(yè)務(wù)，延伸已有業(yè)務(wù)，切入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，提高自身價(jià)值。