在新電信市場環(huán)境下，電信運營商都在尋求個性化產(chǎn)品和差異化服務的經(jīng)營之道。如何發(fā)展增值業(yè)務，如何打造更具活力，更加接近消費市場的營銷渠道成為電信運營商及系統(tǒng)提供商共同關注的熱點。國聯(lián)通信是最先關注該領域，并把自身定位為這一行業(yè)的電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統(tǒng)提供商，它的目標就是要成為這個領域中最優(yōu)秀的公司。
在短短幾年間，國聯(lián)通信以MAGPLus平臺為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng)新性的經(jīng)營理念，受到了國內(nèi)外客戶的廣泛認可和應用，公司業(yè)務近幾年實現(xiàn)了快速地增長。為此，本報采訪了國聯(lián)通信胡志堅總經(jīng)理，暢談電信新市場環(huán)境與增值業(yè)務發(fā)展之路。
從資源競爭到業(yè)務競爭
記者：作為電信運營商長期的合作伙伴，國聯(lián)通信對中國電信業(yè)有著深刻的了解，您認為目前我國電信政策的不斷開放對電信運營商將會產(chǎn)生怎樣的影響？最近，中國鐵通集團正式更名掛牌，新鐵通的發(fā)展前景如何？
胡志堅： 電信政策的逐步開放必將進一步打破壟斷局面，給新的運營商帶來良好的發(fā)展機遇，給原來的運營商帶來競爭沖擊，給消費者帶來更多的選擇和實惠。
對鐵通而言，機遇和挑戰(zhàn)并存。鐵通公司正式脫離鐵道部，移交國資委管理，由一個部屬企業(yè)變?yōu)橐粋�真正的由國資委管理的中央直屬企業(yè)。這說明，中國鐵通已經(jīng)真正走出來，直面更加激烈的市場競爭。改制之后的中國鐵通，企業(yè)的經(jīng)營運作將更加靈活，這給鐵通帶來巨大的生存和發(fā)展空間，同時對鐵通在經(jīng)營上提出了很高的要求。鐵通擁有得天獨厚的網(wǎng)絡資源和業(yè)務基礎，只要充分利用好資源，找準定位，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新，前景將非常廣闊。
記者：對新興運營商所面臨的市場環(huán)境，國聯(lián)通信有哪些建議？
胡志堅：在傳統(tǒng)市場環(huán)境下，電信市場主要表現(xiàn)為運營商之間的同質(zhì)化競爭。但現(xiàn)在，電信市場已經(jīng)由壟斷向管制式競爭模式發(fā)展，更多的市場參與者加入，用戶也有了更多的選擇，他們會通過比較服務、價格來選擇接受運營商的業(yè)務。在這樣的背景下，市場的競爭已經(jīng)由資源的競爭轉向業(yè)務的競爭，新興運營商只有通過個性化的創(chuàng)新業(yè)務、差異化的服務，具有競爭性的價格，才能受到快速獲得用戶的認可，才能打造競爭對手無法模仿的優(yōu)勢。
面對如此競爭的需求，新興運營商必須真正了解用戶需求，根據(jù)需求定制用戶群。但要實現(xiàn)這一點，單純依靠運營商自身進行市場推廣與服務，其普及速度及服務質(zhì)量將大大降低。因此，新興運營商要價值鏈各個環(huán)節(jié)進行新的分工，引入更多的入業(yè)務(應用)服務商，發(fā)揮各自優(yōu)勢，來滿足客戶個性需求，這樣運營商就可以專注于網(wǎng)絡和運營。
記者：這顯然需要一個先進支撐平臺和解決方案。
胡志堅：對。國聯(lián)通信在多年為運營商提供創(chuàng)新業(yè)務的經(jīng)驗基礎上提出了 “Telecom Hotel” (基于統(tǒng)一平臺的業(yè)務分銷模式)解決方案。Telecom Hotel是國聯(lián)首創(chuàng)的，以運營商為龍頭構造靈活細分個性化業(yè)務價值鏈的新型商業(yè)模式，它融合了國聯(lián)通信在國外多年的運作經(jīng)驗，為運營商實現(xiàn)市場增值提供了一套完整的實施方案。
記者： “Telecom Hotel”模式幫助運營商解決了哪些難題？優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？
胡志堅：象鐵通這樣的新運營商，他們已經(jīng)擁有了網(wǎng)絡資源和經(jīng)營許可(牌照)的優(yōu)勢。而在激烈的競爭環(huán)境下，鐵通更需要的是有競爭力的業(yè)務，以及有效市場擴展的手段。因此，需要快速創(chuàng)新和擴展業(yè)務的解決方案，而我們的“Telecom Hotel”解決方案則為他們提供了一種全新的模式。
“Telecom Hotel”的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
降低了資源不足代理商的門檻。在模式下，代理商無需投資硬件，把業(yè)務系統(tǒng)托管在“Telecom Hotel”，很快速經(jīng)濟地擁有自己的業(yè)務系統(tǒng)。因此，通過Telecom Hotel平臺，運營商可快速發(fā)展代理商隊伍，同時培養(yǎng)并鞏固自有代理商隊伍；
有助于提高代理商的積極性與忠誠度，同時，挖掘代理商的業(yè)務創(chuàng)新能力，彌補運營商創(chuàng)新能力的不足。在Telecom Hotel模式之下，代理商擁有自有業(yè)務接入號、一定的業(yè)務管理權限和個性化業(yè)務的加載權，這就提高了代理商的積極性與忠誠度，同時促使代理商深入了解并挖掘最終客戶市場，開發(fā)業(yè)務新品種，引導并服務客戶市場；
運營商可在同一技術體系下實施統(tǒng)一的業(yè)務監(jiān)控與管理，宏觀調(diào)控，保證代理商業(yè)務市場的有序競爭與發(fā)展。
創(chuàng)新源自開放性的市場
記者：引入代理商似乎只能解決銷售渠道的問題，那業(yè)務創(chuàng)新的問題該如何解決？現(xiàn)在電信運營商的業(yè)務創(chuàng)新能力似乎并不令人滿意。
胡志堅：業(yè)務的創(chuàng)新除了運營商自身的主動創(chuàng)新，更重要的是來源于市場的動力。因此，電信運營商要開放業(yè)務，引入更多有創(chuàng)造性(應用)服務商，形成許多應用服務商 SP去創(chuàng)新業(yè)務，推動市場的局面，打造一個完善的產(chǎn)業(yè)鏈。在這方面，市場上已經(jīng)有一個非常成功的案例——短信業(yè)務，當初，移動運營商開放了短信業(yè)務，引入眾多的SP，出現(xiàn)了許許多多基于短信平臺的增值業(yè)務，才有今天短信市場的巨大成功。
因此，如果固網(wǎng)運營商把語音業(yè)務、數(shù)據(jù)業(yè)務，如電話卡業(yè)務，197等長途業(yè)務，VOIP電話業(yè)務等，開放給代理商經(jīng)營，那么會形成一個比短信更大的產(chǎn)業(yè)鏈。
對于鐵通，我認為鐵通可以把業(yè)務開放，把代理商(虛擬運營商)組織起來，規(guī)范管理，讓他們?nèi)グl(fā)展業(yè)務，而系統(tǒng)托管在鐵通的(Telecom Hotel )平臺上，從而形成一個新的產(chǎn)業(yè)鏈。這樣，就充分利用了代理商的積極性和推廣能力，并實現(xiàn)快速低成本的市場規(guī)模擴張，而鐵通就可以專注與網(wǎng)絡建設和運營管理。
記者：您上面提到了運營商要大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，但如何對代理商進行有效管理，使他們能夠形成有序競爭？如何調(diào)動代理商的創(chuàng)新能力和開發(fā)能力？
胡志堅：首先，運營商要開放思想，不僅要合理分配利益，同時，也要尊重代理商的價值取向，給代理商充分的創(chuàng)新空間。
分銷商的作用不僅要零售通信業(yè)務，還要豐富的市場業(yè)務品種，從而獲取回報。以此形成渠道代理商的價值取向——發(fā)揮靈活、專業(yè)性尋找市場機會。所以，運營商在與代理商的合作過程中，能否給予代理商一定的業(yè)務自主權，是業(yè)務分銷商能否盈利的關鍵。
其次，要從技術上解決，要給代理商提供業(yè)務創(chuàng)新的平臺。
在電信市場競爭中，市場要求各運營商能夠為客戶提供靈活的、個性化的業(yè)務，這將面臨業(yè)務的快速生成、個性化修改和管理、客戶資源管理等諸多問題。所以，要求運營支撐平臺具備高度的開放與靈活性，具備業(yè)務的快速生成與管理能力，具備對業(yè)務和系統(tǒng)的統(tǒng)一管理和實時控制能力，具備多種靈活的計費結算支持能力，并具備良好網(wǎng)絡擴展性。
第三，運營商要從市場上策劃上把代理商組織起來，打造統(tǒng)一個有序的產(chǎn)業(yè)鏈，Telecom Hotel的“業(yè)務托管”模式，就能很好的解決這個問題；
最后，對運營商而言，制定一個有效的監(jiān)管制度也是必要的。
專注，所以成功
記者：電信業(yè)的競爭格局和市場環(huán)境正在發(fā)生重大的轉變，同時對整個電信產(chǎn)業(yè)鏈都產(chǎn)生了深刻的影響。在這場變革之中，國聯(lián)通信是如何自我定位的？核心競爭力表現(xiàn)在哪些方面？
胡志堅：隨著電信市場的開放以及競爭格局的轉變，電信市場的競爭也從規(guī)模的競爭轉向效益的競爭，因此發(fā)展與加強渠道合作，開發(fā)新興增值業(yè)務已經(jīng)成為電信運營商的必由之路。
因此，國聯(lián)通信定位為電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統(tǒng)提供商，整合國際先進的電信技術理念與運營經(jīng)驗，致力為電信運營商提供最佳業(yè)務解決方案。國聯(lián)通信擁有綜合運營系統(tǒng)的核心技術、深刻理解電信業(yè)務和運營、多年的電信開放國家運營經(jīng)驗，我們深信能為客戶提供更具價值的服務。
我們的核心競爭力體現(xiàn)在：業(yè)務整合經(jīng)驗，業(yè)務創(chuàng)新能力，先進的技術和成本優(yōu)勢。
國聯(lián)通信自行研發(fā)了基于智能網(wǎng)設計理念的MAGPLus智能網(wǎng)業(yè)務平臺，并憑借細分多樣化的新業(yè)務成功開發(fā)了一系列創(chuàng)新型增值業(yè)務系統(tǒng)。同時，利用MAGPLus平臺的開放性和專利核心技術，為運營商來自地方、區(qū)域、行業(yè)市場及集團大客戶提供著個性化的全新解決方案。
記者：MAGPLus是國聯(lián)通信的核心產(chǎn)品，它有哪些優(yōu)勢和特色？為什么說MAGPLus是一個“開放性”的平臺，是一個“一站式”的“統(tǒng)一”運營平臺？
胡志堅：MAGPLus一站式綜合業(yè)務平臺是專門為新一代電信運營商設計的，包融了業(yè)務支撐、業(yè)務生成實現(xiàn)與計費結算管理的綜合運營平臺。MAGPLus平臺遵循智能網(wǎng)結構概念，能無縫融合PSTN、IP、移動等多種網(wǎng)絡、可在同一平臺上靈活提供多種電信創(chuàng)新業(yè)務，并開展差異化業(yè)務。
MAGPLus經(jīng)過了國內(nèi)外眾多運營商的實際運營檢驗，融入來自眾多電信業(yè)務轉售商、IP電話運營商、虛擬電信運營商和增值電信服務商的實際運營經(jīng)驗，能夠為用戶提供成熟穩(wěn)定的一站式運營級綜合業(yè)務系統(tǒng)。
開放性是指MAGPLus具備強大的開放匯接能力與業(yè)務生成管理能力，用戶可以按需自己定制業(yè)務；統(tǒng)一平臺是指在同一平臺上，可以實現(xiàn)多種業(yè)務；一站式指我們能夠為客戶提供全面解決方案，包括系統(tǒng)軟件硬件、業(yè)務構造、經(jīng)營模式、服務。
記者：這些特色能夠為新興運營商解決哪些問題？
胡志堅：新的運營商或小的運營商沒有，也沒有必要像傳統(tǒng)老牌運營商那樣擁有研究所、工程隊等服務機構。因此，他們需要一站式解決方案，在購買系統(tǒng)的同時，得到其他配套專業(yè)的服務。國聯(lián)通信不但提供系統(tǒng)，同時也提供系統(tǒng)維護、業(yè)務策劃等顧問服務，為運營商提供一站式的全面服務。
記者：在海外市場，國聯(lián)通信做得如何？
胡志堅：海外客戶有些是購買了國聯(lián)的系統(tǒng)后就把系統(tǒng)管理，新業(yè)務流程開發(fā)，業(yè)務策劃等服務給我們來做，他們就專注于市場。
發(fā)展幾年間，國聯(lián)通信立足中國輻射全球，以MAGPLus平臺為核心聯(lián)通信的產(chǎn)品目前已在新加坡、日本、馬來西亞、巴基斯坦、加拿大、美國等地廣泛應用，并以其的品牌產(chǎn)品經(jīng)過了國內(nèi)外眾多電信運營商、增值電信服務商的實際運營檢驗，在海外包括港臺地區(qū)，國聯(lián)穩(wěn)定可靠、創(chuàng)新個性化的產(chǎn)品特點得到了客戶贊同；成功合作的客戶包括如：Dancom(Pakistan)、ChinaMotion Hongkong、ETNS(Singapore)、Mobitai Taiwan等。
記者：海外業(yè)務收入占多少比例？
胡志堅：目前，國聯(lián)在海外的業(yè)務占40%，以前占60%。
記者：那就是因為國內(nèi)市場增長比較快了？
胡志堅：對，國聯(lián)通信的業(yè)務是在那些開放的市場，市場越開放，我們的發(fā)展空間就越大。對國內(nèi)市場我們很有信心，因為中國的固定用戶和移動用戶數(shù)量均居世界第一，中國電信市場是世界最大的市場。
記者：在取得較大成就后，國聯(lián)通信是繼續(xù)專注這一領域，還是進一步擴展新的領地？
胡志堅：中國電信市場正在進一步的開放和走向多元，電信市場的競爭日趨激烈。以服務為導向，向用戶提供個性化的電信業(yè)務，大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，實現(xiàn)快速低成本的市場規(guī)模擴張，已經(jīng)成為電信運營商的必由之路。
因此，我們深信國聯(lián)通信會有更大的發(fā)展空間，以MAGPLus平臺為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng)新性的經(jīng)營理念將會受到更多合作伙伴的認可和應用。
今后，我們將繼續(xù)專注于既有的領域，做專、做精，我們希望成為業(yè)界最優(yōu)秀的電信增值業(yè)務和新業(yè)務系統(tǒng)提供商。過去的幾年，我們靠這一理念發(fā)展得不錯，我們將堅持下去。
胡志堅先生，廣州國聯(lián)通信有限公司總經(jīng)理兼公司創(chuàng)始人，從事通信技術研究及開發(fā)逾十年時間，過去曾主管多家公司的科研開發(fā)與技術引進，擁有豐富的國際電信增值業(yè)務運營經(jīng)驗。
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