我們知道，一切的技術(shù)最終基本上都是為市場服務(wù)的，在歷史文檔中筆者已經(jīng)發(fā)布過各種各樣的技術(shù)和分享。因此，筆者在本系列文章中不打算介紹過多的技術(shù)細節(jié)，筆者希望從業(yè)務(wù)和市場的角度重點對業(yè)務(wù)模式進行一個梳理和回顧，包括過去的企業(yè)通信發(fā)展背景，和當(dāng)前國外的企業(yè)融合通信的模式行一個粗淺的分享，希望讓讀者對企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式的模式有一個比較清晰的認識，同時對未來企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)模式的走向有一個方向性的判斷，希望對讀者公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)有一定的參考作用。
這里需要說明的是，筆者重點討論企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式和如何根據(jù)不同的企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式對客戶進行市場推廣。因此，筆者討論內(nèi)容更多涉及的是國外的一些運營商的產(chǎn)品和市場策略，討論重點更多是美國和歐洲的一些場景，對國內(nèi)的業(yè)務(wù)模式可能不會涉獵太多，因此，筆者討論不一定完全符合某個特定的場景，希望讀者理解。
除了本章節(jié)的討論以外，筆者將在另外其他后續(xù)篇幅中介紹SIP服務(wù)運營商如何通過提升服務(wù)內(nèi)容來找到新的市場機會，SIP服務(wù)運營商關(guān)于企業(yè)融合通信市場開發(fā)和市場管理的討論，以及如何推廣企業(yè)融合通信產(chǎn)品，托管IPPBX和SIP trunk等業(yè)務(wù)。
在本章節(jié)，筆者主要討論四個方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容對后續(xù)文章起到一個鋪墊的作用。這里，筆者將首先簡單回顧企業(yè)通信市場發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場的最新走向，然后討論國內(nèi)外企業(yè)通信市場的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。
1企業(yè)融合通信的業(yè)務(wù)發(fā)展背景
企業(yè)通信系統(tǒng)或者后來的企業(yè)融合通信系統(tǒng)是從最初的通過撥號實現(xiàn)的電話系統(tǒng)到后期的PBX系統(tǒng)經(jīng)過了漫長的演進過程。這些技術(shù)的迭代從第一代的電話總機開始（Switchboard）到自動化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即時消息和視頻）。
此圖片以及以下引用圖片均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源
從1882年一個律師事務(wù)所在弗吉尼亞部署了第一臺電話總機以來，因為幫助用戶極大提高了工作效率，很多公司和其他行業(yè)的服務(wù)公司也開始使用電話系統(tǒng)來服務(wù)客戶。到1900年左右，很多行業(yè)已經(jīng)開始部署PBX電話系統(tǒng)，例如，醫(yī)院和學(xué)校都希望通過電話系統(tǒng)來幫助提高工作效率，特別是早期的PBX都基本配置了電話接線員來實現(xiàn)對客戶的電話咨詢和服務(wù)。因為此功能的逐漸演變，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服務(wù)等工作場景。
香農(nóng)和韋弗模型
從1970年代開始，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的引入，以及計算機普及，同時結(jié)合了TDM 模擬數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，PBX技術(shù)開始實現(xiàn)非常大的突破，系統(tǒng)硬件的體積變小，處理能力逐漸增加，用戶支持人數(shù)也逐漸增加。雖然，當(dāng)時基于TDM的PBX價格仍然很高，畢竟其性能和業(yè)務(wù)能力支持方面有了很多進步，企業(yè)用戶仍然有很大的需求希望使用PBX。
進入1990年代以后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始慢慢進入到了我們的日常生活和企業(yè)辦公環(huán)境中，TDM PBX和IP結(jié)合也開始進入了一些廠家的視野中，終于在1997年左右，第一臺基于IP的PBX開始使用，真正進入了所謂的VoIP時代。1999年，天才少年 Mark Spencer 發(fā)布了第一款基于開源linux平臺，可以支持X86平臺電腦服務(wù)器的開源企業(yè)電話系統(tǒng)軟件-Asterisk。Asterisk不僅僅支持了VoIP協(xié)議，而且同時發(fā)布支持了基于linux的開源電話語音卡接口硬件。通過語音卡可以接入運營商的模擬接口和E1數(shù)字接口，這樣的解決方案一下子讓企業(yè)通信設(shè)備部署成本大大下降。傳統(tǒng)的高大上的企業(yè)通信設(shè)備制造商不得不面對開源軟件解決方案的挑戰(zhàn)，開始慢慢調(diào)整其價格體系和服務(wù)。隨著Asterisk的不斷發(fā)展，它的崛起也逐漸催生了周邊產(chǎn)品的發(fā)展，例如基于Asterisk開發(fā)的呼叫中心，網(wǎng)關(guān)接入產(chǎn)品，SIP終端產(chǎn)品和其他的IPPBX方案。隨著開源技術(shù)的發(fā)展，特別是SIP協(xié)議在IP領(lǐng)域逐漸占領(lǐng)了大部分市場以后，基于SIP IP化的企業(yè)通信也開始迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)支持能力也開始發(fā)生了變化。經(jīng)過二十年的高速發(fā)展，語音通信技術(shù)也逐漸進入了一個增長的瓶頸狀態(tài)，基于互聯(lián)網(wǎng)的視頻/WebRTC開始興起。
今天，基于云計算或云平臺技術(shù)和4G/5G網(wǎng)絡(luò)的成熟和人工智能的應(yīng)用，企業(yè)通信也逐漸加入了融合通信的更多功能，包括可移動的App終端，即時消息功能，視頻功能和ASR 語音識別等功能的融合。企業(yè)通信平臺也開始從傳統(tǒng)的硬件逐漸遷移到虛擬化平臺，云IPPBX加SBC的方式。
SMCR通信模型
根據(jù)香農(nóng)和韋弗的模型和standard view of communication，通過以上簡單介紹，讀者可以看到，每次技術(shù)的演進都會帶來新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展的機會，從第一次工業(yè)革命，到半導(dǎo)體，計算機出現(xiàn)，模擬數(shù)字技術(shù)的革命和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到后期的開源技術(shù)的發(fā)展壯大，直到我們現(xiàn)在親身經(jīng)歷的云時代，這些技術(shù)極有可能顛覆以前的產(chǎn)品和服務(wù)模式和用戶習(xí)慣，這些都是作為通信行業(yè)的從業(yè)人員必須要關(guān)注的趨勢。任何企業(yè)都可以在SMCR中的任意一環(huán)上通過深挖可以獲得自己的市場地位。作為SMCR中的“C” -channel，特別是作為企業(yè)通信接口的C，我們必須考慮如何在新的技術(shù)環(huán)境中取得新的突破，特別是如何通過業(yè)務(wù)層面的突破來獲得市場是我們非常關(guān)注的話題。我們知道，從企業(yè)通信的一般應(yīng)用場景和通信方式來說，企業(yè)用戶可能需要主要關(guān)注短信文本方式，語音電話方式和視頻會議方式。因為，業(yè)務(wù)層面的客戶需求的升級會直接要求企業(yè)通信解決方案的變化，廠家可能被用戶悄無聲息地拋棄。因此，我們需要花費一定的時間去進一步討論企業(yè)融合通信市場的變化。
2企業(yè)融合通信市場的變化
企業(yè)融合通信因為技術(shù)的變化帶動了市場需求也相應(yīng)出現(xiàn)了不同的需求。在早期階段，技術(shù)方面可能可以實現(xiàn)某些應(yīng)用功能，但是因為環(huán)境的約束，技術(shù)本身也不能得到充分地，大規(guī)模地運用，因此客戶端需求也不會大量出現(xiàn)。用中國的一句俗語就是：天時地利人和。在企業(yè)通信中，一個比較典型的瓶頸問題就是時延問題。在現(xiàn)在或者未來的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，時延問題將會得到極大緩解。
The Future X Network 提供的數(shù)據(jù)
現(xiàn)在，筆者簡單歸納一下企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式涉及到的幾個變化：
- 技術(shù)變化：從基于互聯(lián)網(wǎng)的IP技術(shù)到下一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，表現(xiàn)為更強大的算力，靈活的存儲，非常低的延時，部署方式更加具有多樣性，安全要求更高
- 客戶變化：遠端性增加，業(yè)務(wù)融合不斷增加，通信接口不斷增加，購買和維護方式也逐漸豐富
- 使用環(huán)境變化：從單一企業(yè)內(nèi)部通信到多通道融合，客戶關(guān)系融合，大數(shù)據(jù)融合，人工智能融合，IOT融合，從人與人之間的融合到人與物之間的融合
- 業(yè)務(wù)模式和需求變化：購買方式呈現(xiàn)多樣性（訂閱，一次性買斷方式，租用方式），需求也從整體解決方案到逐漸細化到某一特定模塊的購買。從本地部署到云平臺部署等方式，從本地部署到托管方式
這些變化都會促使企業(yè)融合通信解決方案提供商或者傳統(tǒng)的硬件廠家對本身產(chǎn)品的定位進行重新思考，重新整合。
國外VoIP市場中，很多研究人員預(yù)測語音的需求會逐漸降低，但是，事實上，到目前為止，全球VoIP的需求沒有任何太明顯的減少，反而取得了更多增長。截止到2023年，市場容量接近520億美金，年復(fù)合增長率為9%。
服務(wù)器端從本地部署部分遷移到云部署，終端產(chǎn)品也發(fā)生了很大變化。根據(jù)思科的研究表明，互聯(lián)網(wǎng)和WIFI技術(shù)的發(fā)展，移動端部署和使用越來越多，企業(yè)通信終端的變化也非常明顯。從傳統(tǒng)的物理SIP話機，到軟電話移動端App的，一直到最近開始普遍使用的WIFI SIP 終端都體現(xiàn)出比較強勁的增長。
來自于思科網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)
3國內(nèi)外企業(yè)融合通信差異
結(jié)合前面筆者所提到的，在本文章中筆者更多是討論國外的企業(yè)通信的運營模式和其市場策略。如果嚴格地來說，國內(nèi)的企業(yè)通信市場的業(yè)務(wù)模式完全和國外主流市場不同。其根本原因在于，我們的市場資源基本上都控制在幾家運營商手中，完全開放的業(yè)務(wù)存在很多制約，這里筆者不做討論。因此，筆者認為，正常的VoIP市場在中國可能根本沒有出現(xiàn)過，這也導(dǎo)致我們很多業(yè)務(wù)模式，接入方式，部署方式出現(xiàn)跳躍式非常規(guī)的發(fā)展。筆者非常粗淺地歸納出幾個國內(nèi)企業(yè)融合通信市場的特點：
- 接入方式方面表現(xiàn)為PSTN/IMS/SIP多樣化，服務(wù)穩(wěn)定性差，價格多樣化，運營商資源型企業(yè)基本控制著接入的價格。如果接入方式基于傳統(tǒng)的PSTN/IMS的話，服務(wù)相對比較穩(wěn)定。但是，如果是SIP trunk這樣的服務(wù)，很多服務(wù)能力受制于運營商的政策和時間。因此，接入方式出現(xiàn)經(jīng)常性的斷點，這樣的服務(wù)方式很難滿足正常企業(yè)融合通信的運營。有時，因為運營商政策突然調(diào)整，很多接入服務(wù)不能得到保障。
- 國內(nèi)傳統(tǒng)PBX/國內(nèi)基于開源Asterisk的融合通信產(chǎn)品存在低價競爭的狀態(tài)，很多功能重疊。項目成功與否很多程度依賴于銷售能力。
- 多渠道融合功能豐富，更多融合了互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，沒有形成一個企業(yè)正常通信能力和辦公能力的閉環(huán)，各渠道的數(shù)據(jù)很難形成一個有效整合，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的強大的協(xié)同工具，企業(yè)辦公產(chǎn)品。
- 互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺入企業(yè)通信市場，低價免費占領(lǐng)企業(yè)市場。例如，阿里巴巴的釘釘，微信企業(yè)號等。這些企業(yè)通信解決方案很難和目前的企業(yè)通信解決方案進行有效整合，出現(xiàn)了“非標(biāo)準(zhǔn)”的企業(yè)流程的挑戰(zhàn)。
- 企業(yè)生命周期相對比較短，溝通方式要求快速高效，工作流程非標(biāo)準(zhǔn)化，員工非工作時間和工作時間無特別明顯的差異。因此，融合通信的工作流程需要深度結(jié)合員工的通信工具。
- 某些行業(yè)的政策的原因?qū)е氯诤贤ㄐ诺臉I(yè)務(wù)集成形成缺口和非標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的狀態(tài)不利于業(yè)務(wù)規(guī)模化和業(yè)務(wù)批量復(fù)制。
以上是筆者簡單的一些匯總，沒有涉及行業(yè)解決方案和政府部門這些解決方案，因此也不是非常完整，僅為了對比國外的業(yè)務(wù)模式為大家提供的一點參考。相對于國內(nèi)的企業(yè)融合通信市場來說，因為國外VoIP市場是一個開放的市場，從技術(shù)到資源都呈現(xiàn)出了不同的特色，這些特色對讀者有著非常有價值的參考作用，因此筆者在接下來的章節(jié)會具體介紹這些業(yè)務(wù)模式。
4融合通信，IPPBX/SIP trunk的市場討論
前面我們已經(jīng)提到，請求的VoIP市場沒有明顯的需求下滑的跡象，反而有所上升。今年，除了以前的一些廠家提供VOIP服務(wù)以外，Zoom和微軟也開始投入巨資完全進入到了VoIP的市場中。這一變化使得競爭更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)也更加細化。根據(jù)Market Reserach的研究數(shù)據(jù)，截止到2024年，托管PBX的銷售收入將到達800億美金。另外，UCaas（統(tǒng)一通信即服務(wù)）在2018年的市場需求就達到620億美金，并且繼續(xù)以年復(fù)合增長率21%的速度在繼續(xù)增長。那么，我們?nèi)绾卧谶@個非常繁雜的市場中獲得一席之地呢？除了產(chǎn)品本身以外，針對不同用戶人群按照市場定位和銷售策略進行比較精準(zhǔn)的開發(fā)是非常重要的。
這里，筆者將重點從定義，功能和市場的角度介紹融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服務(wù)的內(nèi)容。
首先，讓我們了解一下關(guān)于UC的定義。企業(yè)通信中一般的通信方式包括即時消息，圖片，語音和視頻的方式。在企業(yè)通信的技術(shù)發(fā)展過程中，電話系統(tǒng)，郵件系統(tǒng)，視頻會議系統(tǒng)和遠端端App各自經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，而且很多應(yīng)用都是互相獨立的系統(tǒng)，這樣的部署方式就會形成消息孤島，不利于企業(yè)辦公環(huán)境，并且降低了員工之間的溝通效率。企業(yè)融合通信解決方案（UC）就是通過融合的方式，讓這些信息孤島完全打通，信息流在企業(yè)內(nèi)部形成一個有效的閉環(huán)，從而大幅度提高員工的溝通效率，提升消息流的整合。
信息孤島通過融合通信的整合，形成一個方便員工溝通，支持移動端，無距離阻礙的溝通場景。在融合通信平臺中，比較典型的應(yīng)用如：電話/語音留言/郵箱寄存，基于APP的呼叫，即時消息，視頻會議和文件共享等。
了解了關(guān)于UC的簡單定義以后，我們可以了解一下關(guān)于UC平臺和UCaas的一些市場變化。在傳統(tǒng)UC通信平臺或者企業(yè)通信平臺中，一些企業(yè)的UC解決方案基本上都是基于PSTN的接入模式來實現(xiàn)的，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)和SIP trunk的慢慢成長，一些企業(yè)也逐漸從基于硬件或者托管的UC平臺向互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)變。
因為云計算的不斷發(fā)展，一些用戶的UC系統(tǒng)也慢慢遷移到了云平臺，出現(xiàn)了UCaas的業(yè)務(wù)模式。如果從UC功能角度來說，基于本地部署或者托管部署UC
系統(tǒng)，功能上可能沒有什么太大的差別，但是價格和靈活性卻有很大的不同。
企業(yè)云化是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)。很多中小型企業(yè)越來越依賴于云平臺。和傳統(tǒng)的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的靈活性和可拓展性。如果中小型企業(yè)未來需要增加用戶或者功能的話，無需再額外購買其他的硬件或者丟棄原來的硬件，僅通過軟件許可證或者用戶升級即可完成系統(tǒng)的升級拓展。另外，從成本的角度考慮，UCaas可以降低系統(tǒng)的購買成本和運營成本。從安全和管理的角度來考慮的話，企業(yè)用戶也無需再投入太多的人員和設(shè)備保障企業(yè)通信平臺的安全，網(wǎng)管人員或者公司IT部門的人員大大簡化了系統(tǒng)管理的難度。
但是，UCaas的發(fā)展并不意味著本地部署的UC融合通信系統(tǒng)沒有吸引力。根據(jù) Grand View Research 數(shù)據(jù)表明，雖然UCaas在不斷增長，但是本地部署的UC也在逐年上升。畢竟，很多企業(yè)仍然顧及企業(yè)本身的數(shù)據(jù)安全和本地應(yīng)用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成長的空間。
企業(yè)客戶根據(jù)自己本身的要求，在部署UC融合通信系統(tǒng)時，對云平臺的要求也可能完全不同。這些需求完全取決于企業(yè)客戶自己的業(yè)務(wù)和公司運營模式。融合通信平臺可以非常靈活地部署在公有云平臺，私有云平臺和混合云平臺。融合通信使用公有云部署的話，具有非常多的優(yōu)點（管理簡化，低成本，虛擬管理，靈活性強），當(dāng)然，公有云也可能會帶來一些問題（安全問題，可靠性相對較差）。這些優(yōu)勢和劣勢需要用戶根據(jù)自己公司的資源和需求進行完整評估。
如果企業(yè)融合通信平臺部署在私有云平臺的話，企業(yè)本身和融合通信平臺提供私有網(wǎng)絡(luò)進行對接，私有云不會暴露在公共網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。私有云本身具有非常多的優(yōu)勢（支持自定義應(yīng)用環(huán)境，自定義功能，支持自定義安全管理策略等），實現(xiàn)對系統(tǒng)的可控性，增加了系統(tǒng)的可靠性。當(dāng)然，其劣勢是相對需要投入比較高的成本，包括人員成本，其他應(yīng)用軟件的費用，和一些專業(yè)的IT管理人員，如果是全球性的公司的話，需要對私有網(wǎng)絡(luò)進行24小時的維護。
除了公有云融合通信平臺和私有云平臺部署以外，一些企業(yè)規(guī)避了以上兩種部署方式的缺點，使用混合云部署融合通信平臺。根據(jù)企業(yè)通信應(yīng)用的安全級別和需求對各種應(yīng)用實施不同的部署方式。這里，語音平臺為公有云平臺，企業(yè)數(shù)據(jù)庫和郵件系統(tǒng)使用私有云部署平臺。這樣的話，混合云部署充分滿足了應(yīng)用的需求和安全考量。
通過以上三種融合通信云部署的簡單介紹，我們可以看出，云部署方式是目前的趨勢。融合通信產(chǎn)品提供商需要了解它們各自的獨特性。在三種部署方式中，比較完美的解決方案是混合云的部署方式，混合云既解決了系統(tǒng)的可拓展性問題，考慮了安全問題，同時又考慮到了部署成本的問題。當(dāng)然，公有云和私有云在一些非常具體的需求方面具有更明顯的優(yōu)勢，它們可以支持企業(yè)自己本身的定制化的服務(wù)。
現(xiàn)在，我們首先介紹一下托管IPPBX的基本概念。前面我們已經(jīng)說明，UC或者IPPBX可以通過公有云，私有云或者混合云的形式來部署。企業(yè)通信的核心系統(tǒng)平臺-IPPBX也可以這樣部署。通常我們所說的托管IPPBX是以ITSP 服務(wù)商為一個托管數(shù)據(jù)中心，IPPBX通過數(shù)據(jù)中心來實現(xiàn)部署。企業(yè)內(nèi)部分機可以在任何地方對其他的內(nèi)部分機或者外線號碼進行呼叫。這樣的部署方式就脫離了地理和物理限制。 基于企業(yè)內(nèi)部或者本地部署的IPPBX形式如下：
托管IPPBX是通過ITSP數(shù)據(jù)中心進行部署，用戶用戶端配置相對比較簡單。
用戶在ITSP數(shù)據(jù)中心或者云平臺進行部署，消除了地理上的差距，企業(yè)接入通過SIP trunk或者PSTN接入。
和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，電話轉(zhuǎn)接，國際長途，電話會議，視頻會議，語音郵箱等）。一些相對比較高級的功能取決于ITSP運營商的差異化服務(wù)和企業(yè)用戶的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同時也提供一些相對比較高級的功能，例如電話錄音（占用存儲資源），視頻呼叫，傳真服務(wù)，短信，高可靠性支持，緊急呼叫等高級功能。當(dāng)然，本地部署的IPPBX，包括一些傳統(tǒng)的IPPBX在功能設(shè)計上需要和托管IPPBX的設(shè)計有一定的差別。很多以前的傳統(tǒng)的IPPBX或者基于硬件的購買以后就完全開放了所有的功能。在托管IPPBX的設(shè)計中可能需要考慮IPPBX的差異化服務(wù)，后期如果用戶需要購買其他新的服務(wù)模塊的話，原來的系統(tǒng)無需升級，直接購買新模塊，完全實現(xiàn)付費即開通的流程。托管IPPBX或者基于云服務(wù)的IPPBX必須具有這樣的靈活拓展的設(shè)計理念，以便保證運營商可以實現(xiàn)未來的靈活拓展。從以下市場數(shù)據(jù)可以看出，托管IPPBX的銷售一直在逐年遞增，于此同時，因為安全問題，托管IPPBX銷售的增加也同時帶動了SBC的增加。
托管IPPBX通過SBC對接企業(yè)內(nèi)部分機
討論關(guān)于IPPBX的商業(yè)運營之前，我們需要簡單了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的區(qū)別。和本地部署的IPPBX相比來說，托管IPPBX主要具備以下幾個明顯的優(yōu)勢：
- 部署成本相對比較低。因為是托管的IPPBX，企業(yè)用戶僅需支付費用即可，無需自己購買硬件和運營商的接入線路，因此托管的IPPBX降低了部署的成本。
- 運維成本減少，本地部署的IPPBX需要配置運維人員管理IPPBX或者第三方機構(gòu)人員，這些技術(shù)人員還要經(jīng)過多年的培訓(xùn)。托管IPPBX無需太多技術(shù)人員的干預(yù)，托管中心的技術(shù)人員可以幫助解決大部分的技術(shù)問題。
- 提高了公司的認可度。一些小型公司或者辦公分散的公司可以通過IVR還是電話轉(zhuǎn)接功能，實現(xiàn)辦公室人員之間的異地電話轉(zhuǎn)接功能，實現(xiàn)網(wǎng)上辦公或者虛擬辦公室功能。用戶或者員工之間的呼叫無明顯距離感。
在市場方面，很多其他服務(wù)提供商也逐漸加入到了托管IPPBX的市場中。這是一個競爭非常激烈的市場。截至到2016年，北美地區(qū)的運營商已經(jīng)達到120多家，而且在最近幾年，運營商數(shù)量還在快速增加。其他和電信相關(guān)業(yè)務(wù)的公司也進入到了這個市場，例如短信服務(wù)公司，數(shù)據(jù)中心，傳統(tǒng)固話實施接入的公司，IPPBX廠家，UC廠家，開源社區(qū)的產(chǎn)品和開發(fā)人員都紛紛進入到了這個市場，它們提供的產(chǎn)品和服務(wù)也非常豐富，并且具有很多差異化的功能。為了進入這個市場，運營商的銷售團隊和銷售人員自己也需要不斷提升自己的能力，開始接觸融合通信的產(chǎn)品和功能知識，同時，通過更多的渠道來推廣托管業(yè)務(wù)。根據(jù)沙利文咨詢公司的研究表明，雖然托管IPPBX市場仍然在快速增長，在業(yè)務(wù)拓展方面，除了銷售人員和渠道的影響力以外，企業(yè)用戶真正仍然關(guān)心的是IPPBX的功能穩(wěn)定性，服務(wù)能力和有競爭力的價格。
因為托管IPPBX的運營商數(shù)量很多，其價格也千差萬別。價格模式相對比較靈活。企業(yè)用戶如果購買托管IPPBX的服務(wù)的話，可以根據(jù)自己的功能需求和人數(shù)進行購買。比較簡單的托管計費方式是按照用戶人數(shù)來確定每年的價格，還有的是按照功能模塊的價格購買。
因為互聯(lián)網(wǎng)提供了多種終端接入的可能性，員工的移動性是一個非常大的改變。托管IPPBX終端的移動性或者BYOD是完全符合了這一特征，也是一個非常大的賣點。被思科收購的Broadsoft 就是一個非常典型的示例，在早幾年，它通過Broad 云平臺提供了對各種客戶端的移動性支持，為企業(yè)用戶提供了語音，即時消息，視頻和文件共享等功能，完全融合了企業(yè)辦公所需的必要工具，因此在市場中占據(jù)了非常領(lǐng)先的地位。最近幾年，很多托管運營商也開始在完善自己的平臺，逐步完善了移動性的功能，很多廠家都基本上提供了融合通信的功能。
在托管IPPBX部署的場景中，價格始終是一個非常核心的問題。價格策略不僅僅影響用戶的認可度，還有功能支持和長期的可持續(xù)性的問題。價格的高低可能會影響不同的類型的公司。相對比較小的公司，低價是公司管理人員可能首先考慮的要素，畢竟和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk的價格還是有一定的吸引力，公司業(yè)務(wù)層面的應(yīng)用是否和IPPBX集成可能不是他們首先考慮的問題。但是，對于一些相對比較大的公司的話，如果遷移到托管IPPBX的話，IPPBX的價格可能不是他們首先考慮的要素，這些公司可能首先考慮是否和目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)完美集成，是否穩(wěn)定，是否有可靠的技術(shù)保障。另外，比較大型的公司可能關(guān)心托管IPPBX是否能夠和其他辦公分支機構(gòu)集成，是否可以靈活拓展其功能等要素，安全因素，未來拓展所需要的潛在成本等。在面對中大型用戶購買托管IPPBX的服務(wù)方面，除了以上幾個要點以外，托管IPPBX服務(wù)商還要面對和企業(yè)用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成的問題。我們經(jīng)常遇到的就是和企業(yè)CRM系統(tǒng)的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的話，IPPBX必須支持目前市面上大部分比較主流的CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
托管IPPBX除了面對以上用戶需求以外，視頻會議和協(xié)同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC說面對的新的需求。因此，在討論價格策略時，視頻會議的功能和協(xié)同工具模塊也是重要考慮的一個因素。
以上我們討論了托管IPPBX的基本功能，價格和相關(guān)應(yīng)用集成說需要考慮的問題。這里，我們繼續(xù)進行關(guān)于SIP trunk的市場運營討論。SIP trunk的業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很多年。自從1974年由Danny Cohen完成的第一個基于IP網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的語音呼叫以后。然后，1995年發(fā)表了第一個在家庭用戶中使用的VoIP軟件以后，1999年發(fā)布了第一個基于SIP標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議（RFC2543），同年，世界上首款由digium發(fā)布的基于開源免費的企業(yè)通信軟件Asterisk，以及2003年發(fā)布的Skype以后，基于SIP協(xié)議技術(shù)的各種應(yīng)用和使用場景蓬勃發(fā)展。到目前為止，市場上接入方式存在著PSTN和SIP trunk 并存的狀態(tài)。
目前，很多公司和國家都存在兩種接入方式，一種是通過傳統(tǒng)PSTN接入，一種是運營商通過PSTN接入以后，對企業(yè)用戶支持SIP trunk的連接服務(wù)或者目前國內(nèi)使用的IMS。
在SIP trunk接入方面，和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明顯的幾個優(yōu)勢（還有其他優(yōu)勢）：
價格優(yōu)勢，因為無需硬件接入設(shè)備，部署成本極低。另外，SIP trunk運營商比較多，所有本身價格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商還可以提供不同時段不同計費的模式，因此呼叫費用會降低很多。SIP trunk 本身無本地號碼外地號碼的區(qū)別，所以呼叫時計費是一個相對統(tǒng)一的計費。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，很多運營商的本地呼叫和外地呼叫的計費是完全不同的。
具有天然的可移動性。SIP trunk無需擔(dān)心IPPBX的遷移。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，需要通過運營商遷移以后才能繼續(xù)通信。
企業(yè)通信接入方式從傳統(tǒng)的PSTN切換到SIP trunk也需要一定的實施和評估過程。一般的比較大的企業(yè)會通過五步來進行SIP trunk的切換。首先，企業(yè)用戶需要針對當(dāng)前Trunk的狀態(tài)進行評估，啟動部署trunk的優(yōu)先級，然后，完成SIP trunk部署，啟動先期測試，完成后期項目評審來決定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的學(xué)習(xí)做適當(dāng)調(diào)整，最后完成整個SIP trunk的部署。
SIP trunk 切換需要經(jīng)過五個步驟
和我們國內(nèi)的運營商稍有不同，很多歐美的SIP trunk 運營商通過不同的模式來為企業(yè)用戶提供服務(wù)。運營商通常提供的比較常見的幾種模式包括：
- SIP trunk和帶寬結(jié)合的模式。運營商不僅僅提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)帶寬服務(wù)，同時也提供SIP trunk的服務(wù)。
- 多企業(yè)通信服務(wù)模式：這樣的運營商不僅僅提供SIP trunk 服務(wù)，同時運營商還提供托管IPPBX服務(wù)。這樣的服務(wù)模式相等于為企業(yè)用戶提供了一攬子通信服務(wù)套餐。
- BYOB服務(wù)模式（Bring your own Bandwidth），利用運營商的現(xiàn)有帶寬，針對費用敏感的中小型企業(yè)（多分支機構(gòu)的）需要大量呼叫溝通的用戶提供的服務(wù)類型。
企業(yè)用戶在部署SIP trunk時需要考慮SIP trunk所涉及的價格或者成本考慮，其成本大概包括以下幾個部分（取決于運營商所提供的服務(wù)類型）：
- 初次部署投入，包括技術(shù)服務(wù)支持，軟硬件安裝支持，第三方軟件許可證費用，帶寬費用（G.711或者G.729）測試支持和其他終端配置支持的費用和成本。
- 每個月產(chǎn)生的費用
- 突發(fā)呼叫量需要的費用支出
- 安全的成本支出
- 人力資源成本支出/維護人員支出
- 其他拓展或者服務(wù)支出
因為SIP trunk具有低價，靈活，號碼分布靈活，移動性好的優(yōu)勢，很多運營商在全球進行SIP trunk部署。SIP trunk 覆蓋率全球很多國家，比較有名的SIP trunk運營商包括：
- 北美市場：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。這些公司不僅僅提供SIP trunk，同時有的公司也提供托管IPPBX等業(yè)務(wù)。
- 英國和歐洲其他地區(qū)：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech, Inside Telcom 等等。
除了北美地區(qū)和歐洲以外，SIP trunk 運營商也慢慢進入到了亞洲，南美洲和非洲地區(qū)的市場，主要的運營商包括：CenturyLink， Could Solutions（中國，日本，臺灣地區(qū)，菲律賓和亞洲一些地區(qū)運營），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。
當(dāng)然，因為SIP trunk和融合通信市場的不斷擴大，一些大廠也慢慢進入了這個市場，它們的市場更多側(cè)重于全球部署，這些企業(yè)包括：微軟，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近進入語音市場的Zoom。這些企業(yè)自己本身有完整的企業(yè)融合通信解決方案，同時也提供SIP trunk的服務(wù)。
在搶占了云托管IPPBX，SIP trunk的市場以后，為了滿足云上企業(yè)用戶更多的需求（視頻會議，協(xié)同能力，企業(yè)業(yè)務(wù)集成，人工智能），更多的服務(wù)提供商開始對融合通信協(xié)同服務(wù)服務(wù)開始了拼殺。在融合通信市場中比較典型的兩個大廠的競爭就是微軟和思科的競爭，還有相對比較小一點的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期進入到Zoom和其他廠家。
為了和思科競爭企業(yè)通信市場，微軟也很早就開始布局。微軟從最早收購的Skype開始語音通信業(yè)務(wù)，一直到最近幾年開始部署的Teams，這些產(chǎn)品的升級換代也經(jīng)過了多年的積累。通過Teams最終為企業(yè)用戶提供語音，協(xié)同工具，視頻和接入的解決方案。微軟的Teams和思科的Webex teams（提供視頻，語音，文件共享，白板，即時消息）將會對市場帶來更多的沖擊。
前面介紹了很多關(guān)于SIP trunk的功能和SIP 服務(wù)商的細節(jié)。但是，如果從SIP 服務(wù)商所提供的服務(wù)來說，為了獲得更多的市場機會，筆者覺得服務(wù)提供商仍然需要從幾個方面進行優(yōu)化才能獲得企業(yè)用戶的支持，基本的幾個方面包括：
- SIP trunk的質(zhì)量，一些比較大的企業(yè)用戶可能針對服務(wù)質(zhì)量有很多的疑問，例如，是否可以支持5個9的服務(wù)。這樣的服務(wù)就可能要求服務(wù)提供商盡量減少一年內(nèi)網(wǎng)絡(luò)故障次數(shù)，連接性是否完全穩(wěn)定，是否在高峰期網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，是否提供檢測機制來實時監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)問題，是否有預(yù)警方案可避免問題出現(xiàn)。
- SIP trunk的可靠性，用戶在使用SIP trunk時可能出現(xiàn)任何問題，例如，軟件問題，硬件問題，員工操作問題配置等問題，如何通過有效工具以全天候方式進行處理是保證SIP trunk可靠性的重要手段。為了保證SIP trunk的可靠性，服務(wù)提供商需要提供全天候（24×7×365）的服務(wù)，用戶可以通過郵件，即時工具，電話，甚至于專業(yè)的現(xiàn)場支持人員來保證SIP trunk的穩(wěn)定性。
- 比較好的客戶服務(wù)：通過良好的客服系統(tǒng)能夠及時讓客戶和技術(shù)人員通過高效的文本，語音，圖像形式成功溝通，在非常短時間內(nèi)解決問題，同時有非常好的監(jiān)控機制，管理人員能夠快速了解客戶問題的嚴重性。問題解決以后，運營商能夠提供一種補償機制，讓用戶獲得更好用戶體驗。
- 非常有競爭力的銷售渠道：運營商銷售人員必須具備良好的溝通能力，對價格非常熟悉，對用戶需求和用戶背景非常熟悉。運營商同時部署多種渠道的銷售策略，能夠精準(zhǔn)定位自己的用戶和市場。
- 有競爭力和彈性的價格體系：價格體系的制定是一個非常復(fù)雜的內(nèi)容。首先，運營商自己本身有一個價格體系以外，運營商還要了解競爭對手的價格體系。另外，SIP trunk運營商需要一個合理的針對自己用戶的價格體系，而不是無目標(biāo)的價格體系。最后，因為SIP trunk的市場變化過快，價格體系一定是在不引起用戶不適的情況下經(jīng)常變化的價格，最終用戶看到的費用結(jié)算是非常準(zhǔn)確清晰的。
因為目前SIP trunk的市場很大，這些運營商發(fā)布在不同國家和地區(qū)，同時這些運營商又根據(jù)自己的資源和產(chǎn)品項目做了很多的調(diào)整。因此，筆者建議讀者參考更多的運營商價格和體系來采購自己的服務(wù)。以下是一個簡單的價格表讀者可以參考。
5總結(jié)
筆者首先簡單回顧企業(yè)通信市場發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場的最新走向，然后討論國內(nèi)外企業(yè)通信市場的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。
此章節(jié)主要針對企業(yè)融合通信的市場和技術(shù)做了一個概括，在接下來的篇幅中，筆者將介紹SIP服務(wù)商如何通過提供其他的服務(wù)來獲得更多的市場機會。
參考資料：
https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model
https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report
https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/
https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx
www.asterisk.org.cn
融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com
最新Asterisk完整中文用戶手冊詳解：www.asterisk.org.cn
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