以何為鑒
以人為鑒，可明得失
我入門計算機行業(yè)是在2006年，那是“IOE”的黃金時代。
我說的IOE泛指那些國外的軟件企業(yè)、IT方案供應商和咨詢公司。IOE代表著從海外先進IT技術，配合嚴絲合縫彬彬有禮的服務，在須臾之間就掏空了甲方預算。IOE在中國已經涼透了，沒人歡迎他們回來，但“IOE”是最成功的企業(yè)IT服務模式。云計算是企業(yè)IT服務的集大成者，就要以前人為鑒，學習前人的經驗。
一、IOE的價值
詩經有云
山有榛，隰有苓。云誰之思？西方美人。彼美人兮，西方之人兮。
這段話出自《邶風·簡兮》，不用追究原意，看直觀感覺就很匹配本文了。“IOE”們能讓甲方乖乖的追加預算，有如下原因：
- 首先是客戶沒得選，那時的先進技術盡在美國的IT企業(yè)。
- 產品越貴則客戶越跪，不僅客戶預期合理，售后回復郵件、打個補丁都要單獨收錢的。
- 客戶的采購預期明確，從買第一批硬件到系統(tǒng)報廢是全程可控可描述。
- 產品售賣服務流程嚴絲合縫，雖然很貴但問題一定給客戶解決；如果問題需求無法解決，那就是使用者提錯了需求。
- 國產化一直是成本殺手，但那個年代國產硬件幾乎歸零，國產軟件沒有長城庇護，集成商和代理商就是干體力活和洗賬目。
這一套組合拳下來，企業(yè)客戶的采購負責人沒有任何選型風險，甚至是沒有選型的自由，干脆就直接交錢了。
這套完美循環(huán)最大的缺點就是貴，這種金貴在遏制甲方對IT項目的預期，也掏空了雙方從業(yè)人員的潛力。
二、當年為何去IOE
誰先變心
等閑變卻故人心，卻道故人心易變。
IOE的金鳳凰一步步變成了烏雞湯，雖然還能賣但只是一道菜，老派外企的風光不再，這里有時代大潮，有自甘墮落，更有技術擴散和國產復興，其具體原因如下：
- IT技術本來就是要不斷擴散和更新進化的，程序員可以擁抱理想去開源，擁抱現實去創(chuàng)業(yè)；通過學習開源方案和自建技術團隊，甲方有備選方案和挑剔能力了。
- 早期IT男創(chuàng)業(yè)時不擅長商業(yè)包裝，給錢就肯賣，現在是資本哺育云行業(yè)，占有率比利潤更重要。客戶看著放個屁都要談錢的老IT廠商，氣得屁都不想放了。
- 在移動互聯網時代，老派外企的技術能力已經落伍，而嚴密的保障能力像刻意裝腔的拜神儀式。
小型機堆砌的購票網站在一次次宕機中砸碎了IOE的招牌，我寫對象存儲文章時，也明確提到“這是傳統(tǒng)存儲廠商從未見過的需求”。IOE們也想追加人力補充技術，但這些都是缺乏邊界目標的純互聯網項目，“敏捷開發(fā)快速迭代”就是在自降身段和自砸招牌。
軟件企業(yè)觸達了增長天花板，美國總公司為了股價吃相變得貪婪，國內的分公司盲拍的業(yè)績要靠恐嚇壓榨客戶和代理商實現。金主應該尊重和服侍，但洋大人和洋買辦們的吃相越來越像要殺豬。
IOE的用戶生態(tài)也在崩潰，曾經會安裝個數據庫就能月薪過萬，會建表建索引就是大牌金領，但是我現在招個Win系統(tǒng)C++開發(fā)根本就沒簡歷。學IOE的技術不能保證高薪高位，IOE在企業(yè)里也就失去了話事人。
我們經常嘲笑新一代IT男是“面向工資編程”，其實老一代IT男也一樣啊。
我一直感激那個斯姓漢子，不是因為國產化的訂單，而是認可他的勇氣和純粹。
三、云廠商已經不如IOE
云之不足
今日歡呼孫大圣，只緣妖霧又重來
互聯網IT男們努力十年，云計算廠商們努力六載，大家一起把IOE產品推下神壇打入冷宮，就像陳勝黃巢李自成一樣。
這些云行業(yè)的草莽英雄們膘肥體壯氣勢洶洶，并未規(guī)避IOE的劣勢，也不具備IOE的優(yōu)勢，讓我們有一種“義軍形似草寇、草民心念前朝”的感覺。
客戶看似有的選其實沒得選，各云廠商的產品嚴重同質化競爭，甚至連跪舔客戶的力度都是雷同的。
云產品的質量解釋權始終被把握在客戶IT部門手中，業(yè)務和采購部門在上云過程中無法評估產品利弊，這本質是云產品不夠成熟簡單和可信。
資源型云產品（特別是國內）便宜到成本殺手，但單向付出過度承諾對甲方幫助有限；國外的部分PaaS云產品售價高昂，讓客戶放棄上云自建IT。
云平臺的研發(fā)強勢運維弱勢，其故障自然越來越多，且應對和修復方式憨態(tài)可掬，這些故障很容易被輿論放大成態(tài)度和資源問題。
很多傳統(tǒng)企業(yè)對互聯網巨頭極度推崇迷信，當他們看到一線大廠的云計算分部，派來的宣講人各種尬聊和推銷，反推出大廠素質不過如此。
國外是靠自由程序員、初創(chuàng)企業(yè)和開源社區(qū)來保證IT技術的活力，但國內的自由程序員和初創(chuàng)企業(yè)都有很大的生存壓力，即使開源也無法避免大公司壟斷IT技術發(fā)展方向，大家都是面向工資編程。
部分讀者會反駁，如果云廠商如此不堪，為什么規(guī)模會越做越大，前景一片大好？請問哪個義軍領袖是更適合做官才登高一呼的，他們搶天下的理由和前朝失天下的理由不會一樣。云廠商勝在浩蕩天道，大勢所趨，我之前寫過好幾篇解析云行業(yè)成功的文章，大家不要給成功找錯理由。
四、從IOE看企業(yè)服務的三層境界
看未來看前路
昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路。
云廠商在逐漸從草莽建成王庭，自然也要學成熟前輩的運作方式。我們從IOE的成功經歷，可以看到云計算行業(yè)有三層境界，分別是賣資源、賣產品和賣品牌。
第一層賣資源
老式IT企業(yè)總說“資源+硬件”不如“軟件+服務”的，但他們說的資源是扛包方，硬件是攢機商，他們對于壟斷和高科技資源廠商——比如CPU和顯卡也是非常羨慕的。
云廠商最早就是賣資源的，通過批量建設、技術攻堅和閑時復用，用各種資源型云產品橫掃了舊的IT資源供應體系。只要能精益求精的優(yōu)化資源流轉效率，云廠商只賣資源也能活的很好。現在資源型產品殺價至血虧是友商們在無腦競爭，并不是這些云產品缺乏競爭力，我們甚至可以說，一個云產品有資格打價格戰(zhàn)，這就是對該云產品的價值肯定。
那些打價格戰(zhàn)的決策人即蠢又壞，在資源型云產品層面上，通過價格戰(zhàn)逼死友商再實現壟斷的想法，在井底之蛙來看完全合理，合理到天只有井口那么大。
第二層賣產品——軟件和服務
在2015年以前，IOE企業(yè)盛贊和擁抱云計算，他們期望賣上云咨詢和云上軟件授權。云廠商有巨大的品牌和技術積累，怎么會止步于IaaS資源的簡單搬運？軟件類產品和服務類產品的豐厚利潤和巨大粘連性才能撐起云計算帝國的利潤率。在2017年，老IT企業(yè)和純軟件企業(yè)紛紛斷供云平臺，但云廠商羽翼豐滿，沒受到實質性影響。
大部分云用戶分不清用的什么數據庫、也從不給存儲做備份容災，只是簡單使用云產品；既然客戶把軟件名字都忘了卻記得云平臺，那軟件和服務的營收利潤就應該歸屬于云平臺。云廠商已經開始抄各路軟件公司的后路，我也很看好巨硬的徹底云化轉型，這條路會比賣資源更精細更綿長，但絕對值得大家走下去。
第三層賣品牌和信任
老牌IOE廠商有個特點是“產品越貴客戶越跪”，本質上就是客戶形成了品牌認可和信任依賴。把IT工業(yè)品玩成IT奢侈品不符合生產力發(fā)展趨勢，但是云廠商要擺脫價格戰(zhàn)、主導大客戶的IT架構，追求豐厚可持續(xù)的利潤，那就必須走品牌信任這條路。
如何建立品牌信任是個行業(yè)內都在探索的難題，我只簡單點評一下缺憾：
互聯網線上推廣效果欠佳，大客戶的決策鏈和網民無關。
機場打廣告只是個態(tài)度分，用戶的招標決策和廣告牌沒任何關系。
所有云廠商的形象同質化，各司掌舵人沒說出什么傳遍天下的口頭禪。
IOE品牌的成功經驗都在各自細分領域，云廠商是要一把抓完整個IT業(yè)。
大部分成功案例和PR稿子，或者是尬聊廢稿，或者是你來破冰友商沾光跟進。
云廠商沒找到給工程師增加話語權和含金量的通用方法；現在的IT工程師比IOE年代的人多太多了，無法全盤托舉，那應該保護誰放棄誰哪？
五、云廠商為何難學IOE
邯鄲難學步
秦人不暇自哀，而后人哀之；
后人哀之而不鑒之，亦使后人而復哀后人也。
云廠商為了發(fā)展在學IOE，但大部分學IOE只是邯鄲學步的笑料，為什么云廠商難以學其精髓，這是個很現實的問題：
- 云計算成功的太容易了，我很少見到哪個云計算大佬在感謝時代；很多少年得志的企業(yè)，他們學IOE不是認可IOE的價值，只是要給工作周報加一點小花樣。
- 云廠商的核心團隊出自互聯網敏捷開發(fā)，他們很容易快速迭代功能，但穩(wěn)定嚴謹性就是不如傳統(tǒng)軟件開發(fā)；這是大部分云公司的基因宿命，互聯網開發(fā)精神不會退位讓賢，而已經餓到半殘的傳統(tǒng)軟件開發(fā)也難堪大用。
- 云廠商吸納了很多IOE的糟粕，有云廠商拍屁股定下的糟粕目標，也有渾水摸魚的糟粕閑人。這些人和事的存在，讓云廠商輕視了IOE模式的價值。
- IOE成功的外部環(huán)境在變化，時勢造英雄；現在讓IOE那些老前輩重來一次，他們倒退10年投資1000億也未必搞定云計算，倒推40年未必能白手起家再做一個IOE。IOE話事人的經驗都不可照抄，云廠商的掌舵人只能靠自己。
結束語
云行業(yè)云廠商的巨大體量不能靠自然增長去追求翻倍了。
云廠商該學IOE模式的精髓，這樣才能發(fā)展好、才能活下去，但怎么學IOE要各位自己決斷了。
本文轉載自公眾號：云算計
