現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)改變了人們的生活方式，其背后蘊含的巨大市場潛力不容小覷。華為在中國市場的交付與技術(shù)支持很大一部分都是通過合作伙伴來實現(xiàn)。因此，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域長期堅持“以渠道服務(wù)為主”的基本原則，構(gòu)建以CSP服務(wù)認證經(jīng)銷商為主體，原廠為支撐的渠道服務(wù)體系。通過“支持、合作、共贏”的政策理念，謀求與合作伙伴共同發(fā)展。華為將始終支持主流核心渠道，通過長期合作，建立雙贏的服務(wù)價值生態(tài)鏈。
加大對渠道的投入，與合作伙伴共同成長
2013年上半年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)加大對合作伙伴的投入，通過多形式持續(xù)幫助合作伙伴提升技術(shù)服務(wù)能力。組織華為金種子培訓(xùn)98場，認證培訓(xùn)專班39場，總代培訓(xùn)104場， 為合作伙伴工程師賦能3，645人次。通過TrainingFund激勵政策，發(fā)放培訓(xùn)考試券657張， 合作伙伴工程師通過華為認證新增1101人，并組織渠道服務(wù)能力大比武，385名渠道工程師參賽，涉及213家核心渠道。
華為金種子項目學(xué)員合影
學(xué)員培訓(xùn)討論
培訓(xùn)類別分布圖
2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)繼續(xù)秉承支持、合作、共贏的理念，為合作伙伴和客戶創(chuàng)造價值。通過備件服務(wù)升級、工程管理費優(yōu)惠、工程服務(wù)授權(quán)、服務(wù)銷售激勵和培訓(xùn)獎勵等對服務(wù)合作伙伴進行支撐，使合作伙伴借助華為的品牌優(yōu)勢，在通信領(lǐng)域積累的雄厚實力，并享受華為提供的各種權(quán)益和激勵計劃，樹立自己的服務(wù)品牌，從而在市場中脫穎而出，獲得相關(guān)收益。學(xué)員培訓(xùn)討論
培訓(xùn)類別分布圖
多方位新渠道政策為合作伙伴謀福利
為了給合作伙伴以及客戶創(chuàng)造最大化價值和利益， 華為推出以下新的渠道政策：
渠道服務(wù)支持政策：
- 3鉆及以上CSP備件升級服務(wù)：對3鉆CSP申請的保內(nèi)RMA：對分銷金銀牌/總經(jīng)銷商申請的分銷產(chǎn)品保內(nèi)RMA：提供NBD發(fā)出備件先行服務(wù)。
- 工程管理費優(yōu)惠：2013年實行工程管理費優(yōu)惠方案4鉆減半，5鉆全免；2014年將增加進一步減免措施， 所有收取的工程管理費將投入渠道賦能與支持。
- CSP認證優(yōu)化：降低傳輸4鉆認證門檻，針對新產(chǎn)品推出CSP認證。華為與合作伙伴雙方都將獲得更多合作空間。
渠道服務(wù)激勵政策：
- CSP激勵：CSP激勵返點= 3鉆 3‰，4鉆 4‰，5鉆 5‰ x整單業(yè)績。 某4鉆合作伙伴表示“CSP激勵政策半年時間內(nèi)給我們帶來了30多萬的額外收入，遠遠超出了參加四鉆認證帶來的人員培養(yǎng)支出，這是我們以前所沒有預(yù)料到的。”
- 服務(wù)銷售激勵：服務(wù)銷售額計入渠道總業(yè)績，與設(shè)備保持相同激勵（返點），單簽高級維保激勵為高級維保銷售額10%，年度超過30萬再返點2%。
渠道服務(wù)合作政策：
- 工程服務(wù)授權(quán)：根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜度進行分類，匹配合作伙伴CSP級別，進行工程服務(wù)授權(quán)。
- 優(yōu)選CSP計劃：2013年，華為在UC&C領(lǐng)域試點優(yōu)選CSP計劃。2014年，優(yōu)選CSP計劃將在更多產(chǎn)品領(lǐng)域推廣。
什么是優(yōu)選CSP計劃？
——優(yōu)選CSP計劃是一種原廠認可的，并按原廠要求進行規(guī)范的渠道之間的服務(wù)支持計劃。
參加優(yōu)選CSP計劃的條件？
——必須是4鉆以上CSP，具有一定的全國覆蓋能力，經(jīng)過華為認證并簽署優(yōu)選CSP協(xié)議。
優(yōu)選CSP計劃內(nèi)容？
——不具備服務(wù)資質(zhì)的合作伙伴銷售B類產(chǎn)品時，可以選擇由優(yōu)選CSP提供服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括工程安裝及一年的現(xiàn)場技術(shù)支持。
Co-Care聯(lián)合服務(wù)：未來將在鐵路、金融、電力等多個行業(yè)里試點Co-Care聯(lián)合服務(wù)。
——優(yōu)選CSP計劃是一種原廠認可的，并按原廠要求進行規(guī)范的渠道之間的服務(wù)支持計劃。
參加優(yōu)選CSP計劃的條件？
——必須是4鉆以上CSP，具有一定的全國覆蓋能力，經(jīng)過華為認證并簽署優(yōu)選CSP協(xié)議。
優(yōu)選CSP計劃內(nèi)容？
——不具備服務(wù)資質(zhì)的合作伙伴銷售B類產(chǎn)品時，可以選擇由優(yōu)選CSP提供服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括工程安裝及一年的現(xiàn)場技術(shù)支持。
Co-Care聯(lián)合服務(wù)：未來將在鐵路、金融、電力等多個行業(yè)里試點Co-Care聯(lián)合服務(wù)。
分銷產(chǎn)品授權(quán)服務(wù)中心：在國內(nèi)核心城市建立分銷產(chǎn)品授權(quán)服務(wù)中心， 可以做到集中受理，快速響應(yīng)，提高協(xié)作效率。
渠道服務(wù)支持：
渠道工程師學(xué)習(xí)地圖：華為認證做為渠道工程師能力的基本證明，渠道工程師可以根據(jù)學(xué)習(xí)地圖，通過HALP培訓(xùn)、E-learning、金種子培訓(xùn)相結(jié)合，隨時隨地，由淺入深，最終達到交付與維護能力基本要求。
渠道服務(wù)支持：
渠道工程師學(xué)習(xí)地圖：華為認證做為渠道工程師能力的基本證明，渠道工程師可以根據(jù)學(xué)習(xí)地圖，通過HALP培訓(xùn)、E-learning、金種子培訓(xùn)相結(jié)合，隨時隨地，由淺入深，最終達到交付與維護能力基本要求。
渠道服務(wù)技術(shù)專家培養(yǎng)：華為對渠道伙伴已有友商高級認證證書的工程師，提供優(yōu)惠參加華為認證考試機會， 并邀請渠道伙伴參加HCIE沙龍與渠道服務(wù)精英俱樂部活動。渠道也將有機會加入華為TAC中心及代表處服務(wù)團隊工作機會， 與華為共同成長。
認證服務(wù)合作伙伴計劃 (CSPP)
華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道認證服務(wù)合作伙伴計劃（以下簡稱 CSPP, Certified Services Partner Program）是面向華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道銷售一級經(jīng)銷商（VAP）和二級經(jīng)銷商提供的一項證明其服務(wù)資質(zhì)、確認其服務(wù)能力并對其服務(wù)銷售和交付進行授權(quán)的合作伙伴計劃。加入 CSPP 的合作伙伴稱為認證服務(wù)合作伙伴（簡稱 CSP, Certified Service Partner）。
CSPP 是華為企業(yè)業(yè)務(wù)開放、共贏渠道理念的集中體現(xiàn)，通過吸引企業(yè)業(yè)務(wù)市場中優(yōu)秀的公司成為我們的服務(wù)合作伙伴，達到雙方的共贏價值傳遞，為最終用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終實現(xiàn)最終用戶、合作伙伴和華為三贏的市場氛圍。
結(jié)語：
合作成就未來。華為會持續(xù)為合作伙伴提供有力的技術(shù)和政策投入，全面落地渠道政策，為合作伙伴提供廣闊的發(fā)展空間，與合作伙伴一起共謀未來，共享未來。
華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道認證服務(wù)合作伙伴計劃（以下簡稱 CSPP, Certified Services Partner Program）是面向華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道銷售一級經(jīng)銷商（VAP）和二級經(jīng)銷商提供的一項證明其服務(wù)資質(zhì)、確認其服務(wù)能力并對其服務(wù)銷售和交付進行授權(quán)的合作伙伴計劃。加入 CSPP 的合作伙伴稱為認證服務(wù)合作伙伴（簡稱 CSP, Certified Service Partner）。
CSPP 是華為企業(yè)業(yè)務(wù)開放、共贏渠道理念的集中體現(xiàn)，通過吸引企業(yè)業(yè)務(wù)市場中優(yōu)秀的公司成為我們的服務(wù)合作伙伴，達到雙方的共贏價值傳遞，為最終用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終實現(xiàn)最終用戶、合作伙伴和華為三贏的市場氛圍。
結(jié)語：
合作成就未來。華為會持續(xù)為合作伙伴提供有力的技術(shù)和政策投入，全面落地渠道政策，為合作伙伴提供廣闊的發(fā)展空間，與合作伙伴一起共謀未來，共享未來。
