左丘 2009/05/15
全球的企業(yè)幾乎都在尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，想要盈利就離不開(kāi)客戶，因此，轉(zhuǎn)售或租賃CRM數(shù)據(jù)的念頭得以萌生，但問(wèn)題是，這類(lèi)信息真的有市場(chǎng)生存空間嗎?Olsen Thielen Technologies Inc.的CRM經(jīng)理Gretchen Mann表示，他尚未聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人從其它公司購(gòu)買(mǎi)所有權(quán)名錄或?qū)⒋嗣涋D(zhuǎn)售給第三方，盡管他們也曾與從事提供企業(yè)名錄和聯(lián)系人名單的廠商有過(guò)合作。
Mann指出，某些廠商所提供的基于訂閱的工具允許Microsoft Dynamics CRM的用戶去咨詢目標(biāo)市場(chǎng)并下載聯(lián)系人名單到CRM中，其中包括地址、職位、email和電話號(hào)碼。有些工具也會(huì)收集一些公開(kāi)的公司信息，比如兼并，管理層變更，產(chǎn)品更新等。
信息采集
Mann告知，這些廠商收集信息的源頭各有不同。某些公司通過(guò)派遣大批業(yè)務(wù)代表去致電給各個(gè)公司，并拜訪這些公司的相關(guān)人員來(lái)收集信息。另一部分公司則花費(fèi)大量時(shí)間去瀏覽互聯(lián)網(wǎng)中的文章、新聞、論壇等，從這些源頭挖掘公開(kāi)出來(lái)的聯(lián)系人信息。不過(guò)，諸如LinkedIn等類(lèi)似網(wǎng)站都有嚴(yán)格的安全機(jī)制，防止名錄廠商去直接購(gòu)買(mǎi)CRM信息。
問(wèn)題是，有些名錄本身不存在太大的價(jià)值。咨詢公司The Database Diva的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)Lori Feldman表示，出售客戶信息給第三方，比如email地址名單、市場(chǎng)信息等實(shí)踐已成為過(guò)去時(shí)。早在90年代后期，由于email興起與蓬勃發(fā)展，當(dāng)時(shí)的潛在客戶eamil名單是香餑餑，但是現(xiàn)在已經(jīng)太過(guò)泛濫了。
提煉CRM數(shù)據(jù)的價(jià)值
要想讓CRM數(shù)據(jù)具備真正的轉(zhuǎn)售價(jià)值，那么它就必須是可搜索或能夠被細(xì)分定義。而籠統(tǒng)的、無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)本身并不能提供什么直接價(jià)值。
eVergance Partners LLC的副總裁Esteban Kolsky認(rèn)為，如今的交易數(shù)據(jù)已經(jīng)可以進(jìn)一步添加反饋信息，雖然特定反饋的關(guān)聯(lián)性上還存在一些問(wèn)題，但在未來(lái)五年之內(nèi)，這一點(diǎn)會(huì)得到改善。
其實(shí)，最具價(jià)值的CRM數(shù)據(jù)是公司自己數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)，而不是第三方的數(shù)據(jù)庫(kù)。那些在收集和分析后得出的價(jià)值數(shù)據(jù)是不會(huì)出售的，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)自己研究，找出方法去捕捉、分析和使用它們。
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