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如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī)

2012/06/13

  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo):一種營(yíng)銷(xiāo)方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī).

  現(xiàn)在的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遇到的環(huán)境和五年前相比,激烈多了,關(guān)鍵客戶(hù)現(xiàn)在的拒絕率在加大,客戶(hù)的抗體免疫系統(tǒng)在提升;用很多理由拒絕電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員;當(dāng)下的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:

  營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破一 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài):勢(shì)、自信

  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,就像我們過(guò)去打仗的士兵,兵法云:“一鼓作氣,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士氣,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)何嘗不是?電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì)頭,和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用;

  舉例:我經(jīng)常見(jiàn)到這樣的團(tuán)隊(duì),剛開(kāi)始見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)人員很多,每個(gè)人都是精神煥發(fā),真的像狼一樣;但是過(guò)了半年和一年,:再見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),人員少了很多,個(gè)個(gè)都是無(wú)精打采,沒(méi)有斗志,見(jiàn)面連聲招呼都不打了。

  癥結(jié)剖析:

  1.團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距:

  剛開(kāi)始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹(shù)立夢(mèng)想,告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力,把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來(lái)了;這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,都在想象成功的喜悅,甚至有些同事都在幻想我掙到錢(qián)后怎么花完;

  一個(gè)月過(guò)去了,沒(méi)事,在鼓勵(lì)一下,大家還可以在堅(jiān)持一下;

  兩個(gè)月過(guò)去了,還是沒(méi)有太大的進(jìn)展,這是大家的表情和狀態(tài)都寫(xiě)在了臉上,有些人開(kāi)始選擇放棄和逃避;

  三個(gè)月過(guò)去了,業(yè)績(jī)還是不太理想,江猛老師總結(jié)這些做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人員都是年輕人,他們可是沒(méi)有太大的耐性等待啊!還有一點(diǎn)沒(méi)有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問(wèn)題,他會(huì)說(shuō)是公司的問(wèn)題和產(chǎn)品的問(wèn)題等等!最后讓所有人都悲哀的一句話(huà)“這個(gè)行業(yè)(公司)看來(lái)是不適合我”,然后就去尋找下一個(gè)工作了。

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者解決方案:

  銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的方法;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則:

  2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有標(biāo)桿員工:

  就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平,沒(méi)有特別出色的人員。大家都是你看看我,我看看你,沒(méi)有什么可比性,做的差的也不覺(jué)得自己做的差,因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩! ?

  江猛老師給出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者樹(shù)立標(biāo)桿員工解決方案:

  銷(xiāo)售管理者一定要有嗅覺(jué)和觀(guān)察力,看看那些員工有可能最先冒泡,做的會(huì)不錯(cuò),找?guī)讉(gè)標(biāo)桿代表,給他更多的壓力和責(zé)任,讓他們快速成長(zhǎng),就是讓一部分先富起來(lái)的思路;

  這樣的人員有什么特征呢:

  《士兵突擊》許三多的典型形象,也代表很多銷(xiāo)售冠軍的縮影,看似不起眼,沒(méi)有大出息的人,到后來(lái)做得非常棒;優(yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍特征如下:

  自動(dòng)、自發(fā);目標(biāo)明確、注意細(xì)節(jié); 為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任到底; 樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知; 

  堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入; 人際關(guān)系(團(tuán)隊(duì)精神)良好; 求勝欲望強(qiáng)烈; 能積極,正面影響其他同事;心智模式是:我一定要做冠軍,一定要有出人頭地的信念支撐。

  有這些特征的人,同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,能站在公司的角度考慮問(wèn)題的人,這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。
  
  營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破四: 觀(guān)察你營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的明星銷(xiāo)售員

  先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷(xiāo)售明星小王,業(yè)績(jī)非常好,在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間,平時(shí)的業(yè)績(jī)能占到整個(gè)公司的60%,公司里的很多銷(xiāo)售人員都很佩服他的銷(xiāo)售能力,公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛(ài)有加;突然有一天,小王給老板說(shuō):“我不準(zhǔn)備做了,家里有事,準(zhǔn)備回趟老家;”這是老總聽(tīng)到這話(huà),頓時(shí)嚇出一身冷汗。

  這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠,思索萬(wàn)千,想起一首流行歌曲《傷不起》;心想:小王,你這一走,我公司的業(yè)績(jī)就沒(méi)了啊,公司肯定會(huì)賠錢(qián)的。

  我們大家思考:為什么小王會(huì)走? 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況?

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):五品員工分析

  一、極品員工:能力強(qiáng);態(tài)度好;永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力、激情;做事高效率;工作上能獨(dú)擋一面;忠誠(chéng);懂得感恩;銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好,是公司的棟梁;

  這樣的員工所有老板都喜歡,因此他們會(huì)被企業(yè)重用;是企業(yè)的中堅(jiān)力量;

  二、良品員工:態(tài)度好;能力一般;工作積極;遵守紀(jì)律;中庸;工作不能獨(dú)擋一面;銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平;剛畢業(yè)的學(xué)生,對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài),這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

  三、次品員工:態(tài)度一般;能力一般;業(yè)績(jī)一般;耐心不足;不遵守規(guī)則;稍不如意 牢騷滿(mǎn)腹;動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾;目無(wú)公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律;這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量,考核嚴(yán)格來(lái)約束;這類(lèi)員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話(huà),公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng),他便聽(tīng)風(fēng)便是雨;小事情他說(shuō)成大事情,沒(méi)有的事情胡編亂造,尤其內(nèi)部有男女戀愛(ài)的事情,他最?lèi)?ài)打聽(tīng)。他的人緣有時(shí)間還挺好,因此一個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)好不容易,學(xué)壞很容易;

  這類(lèi)員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用,擾亂公司的積極向上,和諧的工作氛圍。慎重使用此類(lèi)員工。

  四、廢品員工:態(tài)度一般;能力平庸;不求有功 但求無(wú)過(guò);當(dāng)一天和尚撞一天鐘;不注意工作細(xì)節(jié);小錯(cuò)不斷,大錯(cuò)不犯;這一類(lèi)員工最大的特點(diǎn)是沒(méi)有欲望和目標(biāo),工作主動(dòng)性不高; 這類(lèi)員工不應(yīng)該做銷(xiāo)售,只能做一些輔助性的工作,并且也不能交給他太重要的工作,否則他是做不好的。在企業(yè)里面,這類(lèi)員工屬于負(fù)債員工。

  五、毒品員工:能力強(qiáng);人品差;見(jiàn)利忘義;對(duì)公司不忠誠(chéng);是把雙刃劍; 私自接單;出賣(mài)公司機(jī)密;私拿公司財(cái)產(chǎn);拉幫結(jié)派,聯(lián)合對(duì)抗公司,個(gè)人主義嚴(yán)重。

  這類(lèi)員工在企業(yè)很可拍,搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归];

  他的危害在于:能力強(qiáng),業(yè)績(jī)好,他走了客戶(hù)也走了;

  他走了,可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì);

  他的聯(lián)合對(duì)抗,可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架,有名無(wú)權(quán);大家都不聽(tīng)你的。

  所以,我剛開(kāi)始列舉的那個(gè)案例,有可能這個(gè)員工在剛開(kāi)始時(shí)極品員工,后來(lái)變成了毒品;

  因此我們針對(duì)第一類(lèi)和第五類(lèi)員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo),才能保證公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀(guān)察力,隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向,思想波動(dòng)。便于防患于未然。

  極品員工在他沒(méi)有得到他更高的需求時(shí),他會(huì)變化;

  毒品員工在沒(méi)有滿(mǎn)足他的要求時(shí),他會(huì)策反,做破壞。  

  營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破四:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理:

  很多電話(huà)銷(xiāo)售人員不了解銷(xiāo)售的基本流程,電話(huà)一接通,上去借給別人接受產(chǎn)品,然后再說(shuō)我們?cè)诖黉N(xiāo)優(yōu)惠,電話(huà)那頭就傳來(lái)嘟嘟嘟。。。的聲音。

  究竟什么是我們正常的電話(huà)流程呢:

  1.尋找合適的客戶(hù):

  以前我們做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),看到資料就打過(guò)去,現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)資料很多,隨處可以找到,現(xiàn)在的問(wèn)題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶(hù)。

  2.找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話(huà):找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)才能夠做對(duì)事情;

  3.信賴(lài)感建立:

  過(guò)去我們做銷(xiāo)售,把介紹產(chǎn)品放在第一位,現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位,似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失,誠(chéng)信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中,任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里,沒(méi)有任何好感的人那里買(mǎi)東西。

  4.深度剖析和挖掘客戶(hù)需求:

  發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售的基本功,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)句。

  5.介紹產(chǎn)品:

  介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn),而不是拼命介紹我們的賣(mài)點(diǎn).

  6.處理客戶(hù)的抗拒:

  客戶(hù)的抗拒有可能是真的,也可能是隨口說(shuō)的.我們要辨別真假拒絕;

  客戶(hù)異議處理的方法:

  詢(xún)問(wèn)法:反問(wèn)加請(qǐng)教客戶(hù)為什么? 找出真實(shí)原因.

  FFF法: Feel:感覺(jué) Felt: 感受 Find:發(fā)現(xiàn):

  舉例:你感覺(jué)我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴,我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受,后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長(zhǎng),平均下來(lái)還是很劃算的,發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)還是喜歡性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品.

  是的,如果法: 你說(shuō)的也有道理,如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢?

  太極法: 不直接回答,采用繞開(kāi)話(huà)題,迂回戰(zhàn)術(shù)。

  直接反駁法: 針對(duì)明確的事實(shí),客戶(hù)有誤解的,或者獲得不正確的信息。

  忽視法: 客戶(hù)隨便問(wèn)的,不直接回答。

  7.測(cè)試成交:

  我們要三月把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào):以下八個(gè)都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)   8. 服務(wù)提升:服務(wù)對(duì)現(xiàn)在的客戶(hù)來(lái)說(shuō)異常的重要,客戶(hù)會(huì)選擇價(jià)格高,服務(wù)好的企業(yè)和產(chǎn)品,而不愿意選擇服務(wù)不好,價(jià)格不好的產(chǎn)品。

  總結(jié):電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)是非常至關(guān)重要的,提升每一個(gè)人的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力迫在眉睫,沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員相當(dāng)于企業(yè)派出一幫殺手給你的顧客。

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