“通航”業(yè)務火新余
孔國生 廖衛(wèi)華 2006/11/14
今年以來,江西省新余市電信分公司加大轉(zhuǎn)型業(yè)務的發(fā)展力度,在“通航”(即號碼百事通和商務領航)業(yè)務發(fā)展方面采取了加強組織領導、借助政府力量、注重分析開發(fā)、拓寬營銷渠道和加大機制創(chuàng)新五項舉措,取得了顯著成效,使“通航”業(yè)務這朵轉(zhuǎn)型業(yè)務之花越開越艷、越開越紅。截至8月底,新余電信共完成“通航”業(yè)務收入48萬元,發(fā)展用戶3183戶。其中,完成號碼百事通業(yè)務收入23.9萬元,提前4個多月完成了全年任務,簽約用戶226戶,體驗用戶308戶;完成商務領航業(yè)務收入24.1萬元,簽約用戶2649戶。 號碼百事通
4月初,新余電信又組織召開了號碼百事通業(yè)務推介會,邀請賓館、酒店等單位的客戶代表參加,并現(xiàn)場為他們講解號碼百事通業(yè)務。為了推進號碼百事通業(yè)務的發(fā)展,該公司把重點放在查詢轉(zhuǎn)接、實名查詢、訂票訂餐等以滿足老百姓衣、食、住、行、用為主題的便民性業(yè)務上,使號碼百事通業(yè)務迅速融入到老百姓的工作和生活中。經(jīng)過不懈努力,“世上無難事,有事就找百事通”的觀念已經(jīng)為當?shù)氐膹V大商家和老百姓所接受,在社會上樹立起了號碼百事通的業(yè)務品牌。
注重分析開發(fā)以關鍵業(yè)務和組合套餐鎖定目標客戶
為了有效地啟動目標客戶,使“通航”業(yè)務真正為客戶帶來價值,新余電信在全面掌握客戶通信需求的基礎上,立足“通航”業(yè)務本身,認真分析研究,積極尋找“通航”產(chǎn)品與客戶通信需求的最佳結合點,以關鍵業(yè)務有效啟動目標客戶。
在商務領航業(yè)務發(fā)展方面,針對中小企業(yè)注重內(nèi)部局域網(wǎng)安全性的需求,新余電信以內(nèi)網(wǎng)防火墻為關鍵業(yè)務,有效吸引了大批目標客戶,先后與10余家客戶簽約。其中,僅與新余市高等專科學校成功簽訂的千兆防火墻一個項目,就為企業(yè)增收近10萬元。針對中小企業(yè)積極宣傳企業(yè)的需求,該公司還以企業(yè)名片為關鍵業(yè)務,充分發(fā)揮新余信息港在本地知名度較高的優(yōu)勢,借助江西電信商務領航平臺的支撐,大力推廣企業(yè)名片業(yè)務,取得了較好成效,月均增收上萬元。
在號碼百事通業(yè)務發(fā)展方面,新余電信在賓館酒店、房地產(chǎn)、旅游飲食業(yè)等服務行業(yè)巧妙地引入優(yōu)先報號、查詢轉(zhuǎn)接等關鍵業(yè)務,贏得了目標客戶的認同,從而成功地啟動了市場,同時獲得了明顯收益。
在深入分析和研究的基礎上,新余電信還巧妙地將“通航”業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務有機地結合起來,推出了能夠滿足客戶多種通信需求的組合套餐,進行捆綁營銷,不僅促進了“通航”業(yè)務的發(fā)展,還起到了穩(wěn)固基本面的作用。例如,新余市鋼鐵有限責任公司是全市最大的企業(yè),也是全省最大的鋼鐵廠,一直以來,其專線電路都是租用新余電信的。隨著電路出租協(xié)議的到期,其他運營商紛紛以低于新余電信的價格進行競爭。面對不利局面,新余電信揚長避短,找準切入點,抓住客戶特別關注網(wǎng)絡安全性這一關鍵點,對癥下藥,制定了專線電路出租+藍劍殺毒產(chǎn)品相捆綁的通信解決方案,最終得到了客戶的認同,不僅續(xù)簽了電路出租協(xié)議,而且簽訂了1000臺內(nèi)部辦公電腦安裝藍劍殺毒產(chǎn)品的使用協(xié)議。此舉既保存了專線電路出租業(yè)務,又增加了企業(yè)收入,同時還發(fā)展了商務領航業(yè)務,可謂一舉三得。
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