做大電信增值業(yè)務(wù)
林定殷 2004/09/21
通信市場的激烈競爭，促進(jìn)了通信業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)目前基本成熟，各電信運(yùn)營商的通信質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的差異逐步縮小，通信質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將不再是運(yùn)營商始終在市場上獨(dú)占鰲頭的理由。就目前情況而言，各電信運(yùn)營商利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、社會(huì)技術(shù)力量優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，大力開發(fā)、推廣增值業(yè)務(wù)，為廣大用戶提供豐富、實(shí)惠的增值服務(wù)，實(shí)為當(dāng)務(wù)之急。增值業(yè)務(wù)對留住老用戶、發(fā)展新客戶、刺激新消費(fèi)、提高企業(yè)效益的作用已顯露無遺，同時(shí)也是提供差異化服務(wù)、增強(qiáng)企業(yè)競爭實(shí)力的有效途徑。
要真正使增值業(yè)務(wù)發(fā)展立竿見影，有必要做到以下幾點(diǎn)。
充實(shí)增值業(yè)務(wù)開發(fā)及管理機(jī)構(gòu)
萬事以人為本，要使增值業(yè)務(wù)發(fā)展立竿見影，必須成立專門的增值業(yè)務(wù)開發(fā)及管理部門，并充實(shí)從業(yè)人員。
首先，要充實(shí)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。俗話說“不怕做不到，就怕想不到”。一般情況下，要“想到”必須具備諸多條件，其中最重要的一條就是必須有具備足夠經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的專才。從事電信增值業(yè)務(wù)管理和開發(fā)的人員應(yīng)具備一定的基礎(chǔ)電信技術(shù)與業(yè)務(wù)知識(shí)，最好具有豐富的基礎(chǔ)電信技術(shù)、業(yè)務(wù)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。這樣，才能真正結(jié)合基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)開發(fā)出更有效、更豐富的增值業(yè)務(wù)。
其次，要加強(qiáng)增值業(yè)務(wù)技術(shù)開發(fā)隊(duì)伍和市場開拓隊(duì)伍建設(shè)。通過人員合理配置和科學(xué)分工，會(huì)使生產(chǎn)力得到很大的提高。隨著增值業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，電信運(yùn)營商必須不斷增加增值業(yè)務(wù)從業(yè)人員，不斷加強(qiáng)和完善后臺(tái)技術(shù)支撐、前臺(tái)業(yè)務(wù)拓展、日常合作伙伴服務(wù)、市場營銷策劃，形成一個(gè)閉環(huán)管理。
不斷開拓創(chuàng)新
增值業(yè)務(wù)的生命在于不斷開拓創(chuàng)新，首先，要提高增值業(yè)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。從事增值業(yè)務(wù)管理的人員，在不斷學(xué)習(xí)研究增值業(yè)務(wù)和技術(shù)的同時(shí)，也要善于借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，甚至在他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上開發(fā)更有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)，而不能局限于現(xiàn)狀。
其次，要提高增值業(yè)務(wù)技術(shù)開發(fā)人員的技術(shù)實(shí)力和技術(shù)創(chuàng)新能力。從事增值業(yè)務(wù)技術(shù)開發(fā)的人員必須具有較高的業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，一是必須有一定的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，二是必須有增值業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，三是必須不斷參加培訓(xùn)，不斷充電，確保業(yè)務(wù)知識(shí)不斷更新。
電信運(yùn)營商要具備靈活的經(jīng)營頭腦，隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和技術(shù)創(chuàng)新能力顯得非常重要，就像美國的微軟公司一樣，它不但提供了可靠的計(jì)算機(jī)軟操作系統(tǒng)平臺(tái)，而且在該平臺(tái)基礎(chǔ)上開發(fā)了大量適應(yīng)廣大用戶需求的應(yīng)用軟件，使人們最終無法放棄它，結(jié)果，其他應(yīng)用軟件開發(fā)商、硬件開發(fā)商均以其操作平臺(tái)為基礎(chǔ)而研究開發(fā)新軟件、新產(chǎn)品。中國的電信運(yùn)營商應(yīng)該多向微軟學(xué)習(xí)，既然擁有很好的通信網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，如果不加以充分利用，開發(fā)出優(yōu)良的增值業(yè)務(wù)，并吸引增值業(yè)務(wù)開發(fā)商，那優(yōu)勢也將很快消失。
加大各個(gè)營銷渠道推銷增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的力度
各電信運(yùn)營商實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組，旨在細(xì)分客戶、提供差異化服務(wù)，同時(shí)也是為了能夠開展有針對性的產(chǎn)品推銷活動(dòng)。增值業(yè)務(wù)作為一種電信產(chǎn)品，應(yīng)由各個(gè)營銷渠道去完成推銷工作，同時(shí)也應(yīng)由各個(gè)營銷渠道收集客戶對增值業(yè)務(wù)的需求，并交增值業(yè)務(wù)部門，以便開發(fā)相應(yīng)的增值業(yè)務(wù)，滿足客戶的需求。
增值業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的增值或補(bǔ)充。在推銷基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的時(shí)候，增值業(yè)務(wù)應(yīng)作為一種優(yōu)勢，應(yīng)該是一種談判的籌碼，而不該是“增值業(yè)務(wù)就只是增值業(yè)務(wù)部門的事”。就像微軟公司的操作系統(tǒng)推銷員所說“IE瀏覽器是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門的事，我們只管銷售操作系統(tǒng)，請您另行購買IE吧”，若真是這樣，今天我們的電腦就不會(huì)都裝WINDOWS了。
要開展靈活的捆綁銷售增值業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的增值應(yīng)用部分，并作為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，故應(yīng)主要采取與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)捆綁銷售的辦法。就像WINDOWS捆綁大量的應(yīng)用軟件一同銷售一樣。除業(yè)務(wù)捆綁銷售外，還可推出技術(shù)捆綁，甚至是服務(wù)捆綁銷售。如基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)捆綁互聯(lián)網(wǎng)增值應(yīng)用服務(wù)銷售；農(nóng)村電話捆綁綜合信息服務(wù)熱線，如種養(yǎng)技術(shù)、化肥農(nóng)藥信息、種子信息、氣象信息、電話點(diǎn)歌、聽故事和笑話、智力競猜等；城市電話捆綁諸如家政服務(wù)：送氣、送水、送快餐、送鮮牛奶、日用品送貨上門、家電維修、疏通管道、鐘點(diǎn)工等上門服務(wù)以及家庭健康咨詢等綜合信息服務(wù)熱線。
加快現(xiàn)有業(yè)務(wù)應(yīng)用推廣步伐要加快現(xiàn)有增值業(yè)務(wù)的應(yīng)用推廣步伐，必須改變各營銷渠道的營銷觀念，要充分認(rèn)識(shí)到，增值業(yè)務(wù)將對基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的長久發(fā)展起到舉足輕重的作用。
對于新業(yè)務(wù)或新市場，應(yīng)采用示范或現(xiàn)場演示的辦法開展推廣宣傳活動(dòng)。平時(shí)注意提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，讓他們不但成為成功的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推銷員，也是出色的增值業(yè)務(wù)推銷員、宣傳員、開拓員，最終讓客戶盡可能地熟悉我們所有的增值業(yè)務(wù)，讓每次推出的增值業(yè)務(wù)都能得到充分的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)其實(shí)際價(jià)值。
加強(qiáng)借助社會(huì)力量，合作應(yīng)用、推廣、經(jīng)營增值業(yè)務(wù)在企業(yè)增值業(yè)務(wù)開發(fā)實(shí)力不足的情況下，我們應(yīng)充分利用社會(huì)力量，整合社會(huì)資源，向社會(huì)提供更多更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)共贏，達(dá)到以合作促提升、應(yīng)用促發(fā)展的目的。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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