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中國視訊業(yè)繁榮背后的思考

2003/07/04

背景

。。看如今的視訊業(yè)界,傳統(tǒng)的視訊會議仍是主流,新衍生出的遠(yuǎn)程教育與遠(yuǎn)程醫(yī)療應(yīng)用目前還未成熟,但顯然,近來國內(nèi)外中小企業(yè)和個人視訊市場已經(jīng)開始啟動。

。。非典疫情無疑是一根導(dǎo)火索,并由此引發(fā)了運營商級視訊業(yè)務(wù)的“井噴”式發(fā)展,成為如今業(yè)界最富希望的發(fā)展領(lǐng)域。高端行業(yè)客戶(尤其是行業(yè)中的大、中型客戶領(lǐng)域)的視訊廠商,先后加強了同運營商的合作關(guān)系,欲借和運營商進行合作分銷的思路,拓寬傳統(tǒng)的集成分銷渠道,也利于先行介入中低端市場。

。。不過,以中小企業(yè)和個人消費為主構(gòu)成的中低端市場,雖說是視訊應(yīng)用走向全面普及的未來趨勢,但其如今的火爆畢竟同非典也有著密切的因緣關(guān)系,因此,非典之后,面向中低端的這一市場領(lǐng)域,近期將形成怎樣的走勢?這無疑是值得所有業(yè)界廠商判斷的問題。

看市場大勢

。。一場疫情給了視訊業(yè)一個機會,看當(dāng)前門庭若市的繁華表象,這是未來市場容量的超前消費?還是產(chǎn)業(yè)沖鋒前的嘹亮號角?記者探訪了Polycom、TANDBERG、華為、中興、VCON、VTEL、中太、上海貝爾阿爾卡特以及神州數(shù)碼,在與上述廠商的諸高層進行了一輪深入溝通后,記者也在逐漸地清晰了一個判斷,即市場已經(jīng)開始加速啟動,并將在今明兩年保持增長勢頭。

。。問題:那么,面對近在眼前的市場機遇,諸多主流廠商中,誰是最樂觀的,誰又倍感壓力?畢竟縱觀歷史,在這種市場巨變的時刻,往往也是業(yè)界洗牌的最佳契機。從各位老總的口中,記者已能感受到洗牌將至的一絲端倪。

如何應(yīng)對,廠商們作好準(zhǔn)備了嗎?

。。觀點:一輪十幾家采訪下來,明顯感受到眾廠商應(yīng)對“洗牌”的信心有所不同。

。。首先要說明,洗牌不是說一定要誰生誰滅,上述各大廠商均有各自的特色以及傳統(tǒng)的市場“領(lǐng)地”,沒有哪家廠商有實力站出來說,可以把誰輕松“拿下”。是否會被“洗牌”,根本還要取決于廠商能否緊隨市場而變。鑒于當(dāng)前視訊市場的營銷操作日趨正規(guī),行業(yè)規(guī)則也逐漸透明,各家廠商愈加感受到要靠真正的產(chǎn)品和服務(wù)策略取勝,而圍繞價格的競爭也將是業(yè)界同樣看重的一大手段。

。。為了方便讀者比較業(yè)界廠商的信心程度,記者把Polycom虛擬成為度量的標(biāo)準(zhǔn)。對于這位如今號稱國內(nèi)“老大”的廠商,實際上,其在國內(nèi)的首把交椅面臨著重重威脅。話說“槍打出頭鳥”,號稱領(lǐng)先的Polycom始終是國際、國內(nèi)數(shù)家實力深厚的視訊廠商的超越對象。這其中包括在國際市場份額方面,已經(jīng)超越Polycom的TANDBERG。

。。國外廠商,加大投入—TANDBERG的徐培新認(rèn)為,目前公司在高端的視頻終端市場已經(jīng)具備絕對的優(yōu)勢,那么在今明兩年,如何把握增長迅速的中低端市場,并繼續(xù)拉動其傳統(tǒng)的高端市場份額呢?TANDBERG正在面臨兩種選擇,一是由總部另行開發(fā)全新的中低端產(chǎn)品線,抑或直接降低目前產(chǎn)品配置、減少不必要的功能,以滿足中低端需求。以徐培新的觀點而言,未來兩年內(nèi),中低端市場將會占據(jù)整個視訊市場大盤的五成左右。徐培新進一步透露,TANDBERG將在7月份于香港召開傳統(tǒng)的公司峰會,屆時對于中國市場的產(chǎn)品以及定價策略將會有重要調(diào)整,主要的方向還是在于強調(diào)高端市場,并逐漸向中低端滲透。從另一個細(xì)節(jié),還可以看到TANDBERG對于其在中國市場的信心,TANDBERG中國辦事處正在“招兵”,目前7個人的規(guī)模將擴至20人,在相關(guān)外企中這已是大手筆了。

。。對于國內(nèi)另外兩家知名外商—VTEL和VCON,它們在業(yè)界名氣不小,也形成了一定的根基。但由于它們的產(chǎn)品線在近年來更迭比較緩慢,已引起業(yè)界的一些憂慮。

。。記者還未了解VTEL對于今明兩年的市場預(yù)期,而VCON的丁燕輝則向記者明確表示,VCON預(yù)計直到明年,行業(yè)市場以及中低端用戶市場將保持快速發(fā)展,兩塊市場的份額之和還將保持在視訊總盤子的80%。

。。VCON方面已經(jīng)著手啟動一系列積極動作,據(jù)丁總稱,日前VCON已經(jīng)重新梳理了其全國的渠道體系,并調(diào)整了產(chǎn)品線的價位策略,作好了價格戰(zhàn)的準(zhǔn)備。VCON今后兩年的策略方向是一手抓技術(shù)更迭、一手抓產(chǎn)品降價。丁總甚至自信地展望,明年要在重排座次后,貼近Polycom。

。。國內(nèi)廠商,著眼長遠(yuǎn)—接下來,我們回首國內(nèi),目前稱得上業(yè)界有實力、產(chǎn)品也有特色的視訊廠商,能數(shù)出三家來,即華為、中興和中太多媒體。它們都具備MCU和視頻終端的全線生產(chǎn)能力。

。。中興,開拓分銷:相比而言,中興目前在國內(nèi)視訊廠商中還是公認(rèn)的“領(lǐng)跑者”,踏入視訊業(yè)的歷史也較早。同時,中興視訊產(chǎn)品的推廣負(fù)責(zé)人孫曉剛告訴記者,即使對于IDC報告中Polycom占據(jù)“老大”地位,中興并不服氣,還持有保留態(tài)度。

。。對于“洗牌”問題,孫曉剛認(rèn)為可以從兩方面來看,對于直銷市場,國內(nèi)廠商獨霸的格局不會改變,國外廠商欲強行進入,也只能討個邊角市場;其次,對于分銷市場,中興今年已經(jīng)將其提到了重點位置,開始面向全國布放分銷渠道。

。。孫曉剛預(yù)測,這一舉措的效果將在明年下半年體現(xiàn),而屆時將是洗牌結(jié)果初定的時刻,而中興的視訊業(yè)務(wù)則應(yīng)當(dāng)有20%~30%的增長,而其中分銷部分的收益將占到50%左右。

。。中興似乎并不急于進入分銷市場。孫曉剛認(rèn)為,當(dāng)前的直銷市場可以分為兩類,一個是運營商自用,但是這一塊已經(jīng)日趨式微;另一個是經(jīng)由運營商在開拓其視訊業(yè)務(wù)的同時,由運營商購買后向用戶銷售。中興目前需要力保直銷市場不失,才可能會繼續(xù)拓展分銷市場。

。。意在長遠(yuǎn)的華為:華為方面,目前相較于其強勢的直銷市場,在視訊產(chǎn)品的分銷領(lǐng)域,的確實力稍弱。但同時,胡勇也強調(diào)以華為目前的實力,完全可以在短時間內(nèi)建立起“隊伍”,目前渠道方面正在完善中。胡勇表示,華為方面將很快有積極的渠道舉措出臺。

。。其實,華為更看中直銷市場。未來視頻通信將最終普及,正如現(xiàn)在的電話一樣,視頻終端方面利潤會變薄,而隨著運營商級市場規(guī)模的擴大,華為直銷市場前景看好。

。。胡勇預(yù)計在明年年末,上述市場將占據(jù)60%~70%的份額。拿下這塊市場,胡勇認(rèn)為價格是必須跨越的門檻。華為有信心在明年年中,通過一系列改進,切實降低主流硬件級視頻終端的成本,再次推動視訊的最終普及。

。。中太,倔強的小草:正處于成長階段的中太多媒體,記者認(rèn)為更像是一棵倔強的小草。近日才掛牌獨立運作的中太多媒體雖然規(guī)模不大,卻也擁有全線的視訊產(chǎn)品;市場方面,其在軍隊和公安系統(tǒng)擁有良好的口碑和業(yè)績;總共200余員工,卻在全國運作著八個辦事處,以提供高效直接的售后服務(wù)。

。。對于“洗牌”,其總經(jīng)理高峻有著自己的觀點。他同意明年年中將是一個關(guān)鍵時期,由于產(chǎn)品價格的持續(xù)下降以及市場的逐漸規(guī)范,國內(nèi)眾多的小視訊廠商會受限于技術(shù)和資金的短缺而面臨淘汰,部分產(chǎn)品換代較慢、價格居高不下的國外廠商也將遭受打壓。

記者觀察

。。總結(jié)各家對于今明兩年市場趨勢的判斷,可以明確中國視訊業(yè)并未出現(xiàn)虛假繁榮,同時還可以看出以下幾大趨勢:

* 明年年中之后,洗牌即會開始,部分外商以及國內(nèi)中小廠商將會退出。

* 市場大盤的走勢,仍將呈快速增長態(tài)勢,可能有SARS超前消費造成短暫下滑。

* 運營商是重要的銷售伙伴,不過,根據(jù)各家的實際特點和經(jīng)營策略,同運營商融合的程度會略有不同。

。。此外,在這一輪采訪后,記者體會最深的一點是,國外廠商對于國內(nèi)廠商,常常在技術(shù)方面給予輕視;國內(nèi)廠商則以售后服務(wù)方面給予反擊。

。。實際上,記者個人認(rèn)為,對于外商而言,所謂的產(chǎn)品或是技術(shù)方面,的確有某些令人贊同的特色功能,但當(dāng)前的中國市場畢竟不是它們的主要市場份額,因此這些功能也不一定適應(yīng)本地化,反之,國內(nèi)廠商可以開發(fā)出更多適合國情與定制的產(chǎn)品和方案,這也是國外廠商的短處;至于服務(wù),更是難以說清的一團迷霧,國內(nèi)外廠商紛紛各執(zhí)一詞,孰好孰壞,看來只有用戶才說得清了。

。。其實,外商真正值得強調(diào)的優(yōu)勢在于視訊相關(guān)協(xié)議的制定方面。作為最初的倡導(dǎo)者和參與者,外商能夠真正地融入其中,如Polycom、TANDBERG等公司都有人員在視訊協(xié)議的規(guī)劃小組內(nèi)。但是也應(yīng)該注意到,國內(nèi)以中興為代表的視訊廠商,正在進入?yún)f(xié)議制定領(lǐng)域,至少在視訊應(yīng)用層面的上層協(xié)議領(lǐng)域,已經(jīng)表現(xiàn)出積極的參與欲望。

。。Polycom――美國廠商,目前中國視訊市場最大份額的占有者。

。。出場人物――Polycom北京代表處中國區(qū)市場總監(jiān) 李剛

。。Polycom中國總代理 神州數(shù)碼 王德偉

。。李剛:Polycom在4~6月份,實現(xiàn)了400%的增長,當(dāng)然這一勢頭將減緩,但我們認(rèn)定它還將繼續(xù)增長下去。

。。王德偉:作為Polycom的總代理,我的觀點是今年P(guān)olycom全年將有50%的增長,而經(jīng)過理性回落后,明年仍將高達30%。

。。TANDBERG――挪威廠商,目前有統(tǒng)計顯示其占有全球視訊市場的最大份額(來自www.wainhouse.com的咨詢報告),但由于其高質(zhì)高價的產(chǎn)品策略,目前在中國市場的占有率尚低。

。。出場人物――TANDBERG中國代表處高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 徐培新

。。徐培新:TANDBERG的確遵循高質(zhì)高價的策略,但是,我們將在7月份提議總部,對目前中國區(qū)的產(chǎn)品和定價策略作較大改動。

。。VTEL――美國廠商,最早進入中國運營商視訊市場,產(chǎn)品線以視頻終端產(chǎn)品為主。

。。出場人物――VTEL美國視訊公司大中國區(qū)市場部經(jīng)理 曹焱新

。。曹炎新:VTEL是中國運營商構(gòu)建全國視訊網(wǎng)絡(luò)過程中最早的合作者,我們希望能夠繼續(xù)輝煌。

。。VCON――以色列廠商,中國視訊市場的老面孔,以技術(shù)見長,主營桌面型視頻終端,最近有較大產(chǎn)品線改動。

。。出場人物――VCON中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁燕輝

。。丁燕輝:一手抓技術(shù),一手抓降價。明年VCON要排上更好的座次。

。。華為――國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)與通信廠商,擅長技術(shù)研發(fā),擁有直銷與分銷兩條銷售路線,但以直銷見長。業(yè)內(nèi)常認(rèn)為其有望成為國內(nèi)視訊業(yè)的未來領(lǐng)導(dǎo)者。

。。出場人物――華為公司多媒體市場拓展部部長 胡勇

。。胡勇:直銷是華為的絕對優(yōu)勢,分銷則相對稍弱。我們要開始加強分銷的力量,并希望通過積極降低成本,為用戶帶來更多實惠。

。。中興――國內(nèi)著名網(wǎng)絡(luò)與通信廠商,視訊業(yè)務(wù)的市場份額在所有國內(nèi)廠商中居于首位,同樣以直銷為主、分銷為輔。

。。出場人物――中興公司視訊產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人 孫小剛

。。孫小剛:國內(nèi)廠商不比國外廠商差多少,只是在業(yè)界協(xié)議的參與方面受到了制肘。但中興要努力率先改變困局。

。。中太多媒體――國內(nèi)知名的視訊廠商,主推基于MPEG-4畫質(zhì)的高清晰視頻會議系統(tǒng)。市場份額相比而言還不大,但在軍隊及公安類行業(yè)市場有強大實力。

。。出場人物――中太多媒體通信有限公司總經(jīng)理 高峻

。。高峻:我們雖然尚處發(fā)展期,但卻擁有全線的視訊產(chǎn)品和自有的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

。。上海貝爾阿爾卡特(ASB)――國際大型網(wǎng)絡(luò)與通信廠商,ASB依靠其在NGN領(lǐng)域的強大實力,近期推出一款基于NGN的、名為“寬帶視頻通”的視訊平臺,最高可承載100萬路視訊點對點通信。目前正在積極試用中。

。。出場人物――上海貝爾阿爾卡特寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部NGN總監(jiān) 胡浩

。。胡浩:針對運營商打造的視訊業(yè)務(wù)平臺“寬帶視頻通”,最大可承載100萬個點對點視頻通信,ASB希望通過這款產(chǎn)品打開運營商市場。

正確認(rèn)識運營商

。。信心的確重要,如何落實更是關(guān)鍵。面對運營商這一嶄露頭角的營銷伙伴,廠商們是幾家“歡喜”幾家“愁”。對于風(fēng)頭漸起的運營商級視訊應(yīng)用,各廠商們應(yīng)該如何認(rèn)識運營商?又將如何處理同運營商的關(guān)系?恐怕需要重新認(rèn)識運營商。

屬于行業(yè)市場,更是合作伙伴

。。要想清楚地展現(xiàn)運營商市場在整個視訊市場中的地位,需要首先了解一下運營商對于視訊設(shè)備的采購目標(biāo),事實上,我們可以將運營商的視訊應(yīng)用分成三個領(lǐng)域:一是為專用視訊網(wǎng)絡(luò)。二是各公司內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng),作為公司內(nèi)部會議、培訓(xùn)和辦公應(yīng)用。三是用于建設(shè)對公眾開放的全國性視訊網(wǎng)絡(luò)。如同對其他電信設(shè)備的采購一樣,電信運營商重點采購的是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,而非終端設(shè)備。目前,我們不能設(shè)想運營商為每一個企業(yè)用戶或個人用戶購買一臺電話機。其購買的終端設(shè)備主要是用于對網(wǎng)絡(luò)的運營監(jiān)控,數(shù)量不會太大。

。。當(dāng)然,運營商在市場推廣的過程中,有可能利用贈送終端設(shè)備來拓展其在受眾中的接受能力的市場行為,這時,市場接受程度較好,同時與運營商有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的廠家可能從中受益。

。。不過,記者認(rèn)為,運營商更適合被當(dāng)作視訊設(shè)備廠商全新的和最重要的市場開拓伙伴。由于運營商視訊網(wǎng)絡(luò)的核心部分,即MCU集群,對于各家廠商不同的終端設(shè)備,其支持能力有所不同。因此,在宣傳方面,未來依托于運營商視訊業(yè)務(wù)的用戶,也自然會靠近支持能力最佳的廠商。

運營商能否促進視訊市場發(fā)展

。。結(jié)合上述觀點以及中國視訊市場的發(fā)展歷程,我們可以看到,運營商對于中國視訊業(yè)的發(fā)展起到了無法替代的作用。

。。事實上運營商作為視訊網(wǎng)絡(luò)及終端產(chǎn)品最早的用戶,最早建設(shè)并擁有全國會議電視骨干網(wǎng)。作為中國視訊第一輪應(yīng)用的主角,它引導(dǎo)了行業(yè)應(yīng)用的出現(xiàn)。

。。目前,中國又迎來了第二輪視訊應(yīng)用的熱潮。中小企業(yè)和個人應(yīng)用成為運營商尋找規(guī)模效應(yīng)和持續(xù)利潤的目標(biāo)。

。。很明顯,在這一輪高潮中,運營商并不是視訊市場的終極用戶,因此它也不可能與行業(yè)市場形成此消彼長的關(guān)系。問題的焦點應(yīng)該是行業(yè)市場與中低端市場之間的爭奪。

。。開拓這些應(yīng)用的主角未來一定是運營商。這是未來視訊應(yīng)用最終普及后的大勢所趨,并且只有通過運營商將視訊應(yīng)用作為一項通信業(yè)務(wù)向全社會推廣,這種應(yīng)用才能最終普及。

。。當(dāng)然,對于中低端市場,運營商的介入無疑更利于宣傳和培養(yǎng)應(yīng)用理念。中低端市場基數(shù)龐大,對于產(chǎn)品、價格和服務(wù)等也有著需求相異性,因此廠商欲借力運營商開拓這一市場也可謂明智。

。。需要強調(diào)的是,雖然運營商市場存在著極大的誘惑,但是,門檻很高的這塊市場卻不是誰都可以涉足的。上海貝爾阿爾卡特的胡浩認(rèn)為,是否了解運營商長期的建設(shè)思路,通悉國內(nèi)用戶的消費習(xí)慣;是否可以為運營商提供高性價比的、適合運營級業(yè)務(wù)需求的視訊業(yè)務(wù)平臺以及視頻終端;是否能夠幫助運營商開發(fā)大型的通信業(yè)務(wù)模式,這是三個足以嚇退傳統(tǒng)視訊廠商的實實在在的門檻。

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