做為第一代中國數(shù)字程控交換機(jī)的研發(fā)參與者，姜朝卿早在87年就與通信行業(yè)結(jié)下了不解之緣。十年交換機(jī)技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，使他在CTI領(lǐng)域里游韌有余。在Dialogic、NMS國外主流板卡廠商公司中近七年的工作經(jīng)歷更使得他對(duì)中國的CTI行業(yè)的歷史發(fā)展和變遷有自己獨(dú)到的見解。而今已經(jīng)年近不惑的他又重新開始了創(chuàng)業(yè)歷程……
作者：你是哪一年接觸CTI這行業(yè)的？
姜：最早接觸這個(gè)行業(yè)是96、97年， 語音信箱和傳真信箱接觸的最早。
作者：那這之前呢？
姜：我最初參與國產(chǎn)HJD-04數(shù)字程控交換機(jī)的工作。04機(jī)是中國普天（原：郵電工業(yè)總公司PTIC）與鄭州信息工程學(xué)院合作研制開發(fā)的產(chǎn)品。普天下屬的廠家有一些人參與了這個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)。我是89年就參與這些了，那時(shí)主要是做這個(gè)設(shè)備，但也涉及到考慮一些外圍的東西，比如用戶小交換機(jī)、語音信箱等。04機(jī)產(chǎn)業(yè)化后，華為08機(jī)，中興10機(jī)也相繼推出，數(shù)字程控交換機(jī)的價(jià)格大幅度下降，全國各地都在上。這樣一來，導(dǎo)致了許多地區(qū)號(hào)碼要調(diào)整，所以在市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)下，當(dāng)時(shí)一部分人做改號(hào)通知，很好地抓住了時(shí)機(jī)。
作者：那時(shí)候做改號(hào)通知主要是通過板卡來做嗎？還是通過交換機(jī)里的內(nèi)部設(shè)備？
姜：當(dāng)時(shí)有兩種方式，一種是通過交換機(jī)內(nèi)部語音提示音來提供，一種是通過外掛在交換機(jī)外部的計(jì)算機(jī)提供，那時(shí)候還沒有明確出ＣＴＩ的概念，ＣＴＩ的概念還是有了Dialogic以后才明確出來。
作者：你是哪一年畢業(yè)的？
姜：87年浙江大學(xué)畢業(yè)的，學(xué)的是自動(dòng)控制。
作者：畢業(yè)以后，怎么改到通訊這一行業(yè)？
姜：我87年畢業(yè)，而86年有個(gè)學(xué)潮對(duì)我們這一屆學(xué)生的分配影響很大。你也知道，那次學(xué)潮最重要的是中央對(duì)應(yīng)界畢業(yè)生看法很大，所以畢業(yè)分配普遍不會(huì)再分配到研究機(jī)構(gòu)和機(jī)關(guān)。在這之前浙大的畢業(yè)生是分配得很好的，但是從那年開始，大部分學(xué)生都分配到工廠，到基層。我是吉林省出來的，吉林省那一年來學(xué)校招人，一個(gè)是長(zhǎng)春一汽，還有一個(gè)是長(zhǎng)春電話設(shè)備廠（原：513廠）。我那時(shí)對(duì)通訊并不了解，還以為電話設(shè)備廠就是生產(chǎn)電話機(jī)的。那時(shí)就這兩個(gè)選擇，而那一年我們專業(yè)有兩個(gè)吉林省的學(xué)生，一個(gè)去了長(zhǎng)春一汽，我則去了長(zhǎng)春電話設(shè)備廠。去長(zhǎng)春513廠一看，完全是新的東西。
作者：學(xué)自控的進(jìn)入通訊設(shè)備廠，感覺是完全不一樣的。
姜：好在我是學(xué)自控的，強(qiáng)電弱電都學(xué)，那時(shí)候重點(diǎn)在強(qiáng)電上，車、銑、刨、磨等的自動(dòng)控制，工廠供電，當(dāng)然弱電也學(xué)了一些。那時(shí)候?qū)W的是單板機(jī)。在我去了設(shè)備廠之后，就趕上了一個(gè)好的機(jī)會(huì)。改革開放以后，城鎮(zhèn)企業(yè)有所發(fā)展，對(duì)通訊的需求一下子增加，尤其是國際長(zhǎng)途業(yè)務(wù)有很明確的需求。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)都與國外做生意，做來料加工。那時(shí)候國內(nèi)的交換機(jī)多數(shù)是縱橫制和步進(jìn)制交換機(jī)，寄發(fā)器就固定那么幾位，差不多十位吧。國內(nèi)長(zhǎng)途位數(shù)還夠，國際長(zhǎng)途就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。那時(shí)候我所在的廠是生產(chǎn)長(zhǎng)途交換機(jī)的，它的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)途交換機(jī)和長(zhǎng)途臺(tái)。廠里就是看到了這種需求。在長(zhǎng)途局和縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，如果把長(zhǎng)途拉過來的話，需要一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)設(shè)備，當(dāng)時(shí)叫長(zhǎng)途接口設(shè)備，就是用單板機(jī)單片機(jī)來改造，做出這樣一個(gè)設(shè)備。我當(dāng)時(shí)就趕上這個(gè)項(xiàng)目，也剛好學(xué)了單板機(jī)的東西，所以通過這個(gè)產(chǎn)品一下子就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。那時(shí)候?qū)νㄓ嵰埠苡信d趣，當(dāng)時(shí)通訊的書隨時(shí)帶著身上，自己設(shè)計(jì)電路板，程序什么都是自己寫，所以需要不停的充電。
作者：這個(gè)項(xiàng)目做了多長(zhǎng)時(shí)間?
姜：兩年。當(dāng)時(shí)普天公司和鄭州信息工程學(xué)院合作研制開發(fā)HJD-04數(shù)字程控交換機(jī)。我們屬于普天的下屬企業(yè)，所以，我們那時(shí)在做長(zhǎng)途接口設(shè)備的同時(shí)，廠里有很多人也在介入04機(jī)的事情。我們最開始是幫著校正一些圖紙，搞一些測(cè)試系統(tǒng)。后來就把04機(jī)整個(gè)轉(zhuǎn)產(chǎn)到我們廠，建立一個(gè)程控分廠，專門生產(chǎn)交換機(jī)。
作者：那后來你在長(zhǎng)春干到什么時(shí)候？
我干到了93年底，差不多六年。91、92年的時(shí)候，04機(jī)在全國鋪開，普天與巨龍就產(chǎn)生了產(chǎn)權(quán)的問題。當(dāng)時(shí)普天覺得如果再合作下去有困難的話，還不如分開做。當(dāng)時(shí)就從下屬廠抽調(diào)人去位于北京的致遠(yuǎn)公司研制HJD-04Z交換機(jī)。我從94年開始做，一做就做了三年多。到了96、97年，普天與巨龍的的產(chǎn)權(quán)關(guān)系基本上確定下來了，主要產(chǎn)權(quán)在普天，所以我們公司就沒有意義了，就等于由于重復(fù)而被淘汰了。我們這幫人一下子不知道干什么了，一大部分人員被分配到中訊去了。這么一合的話，所有一切又得重頭開始。那時(shí)我已經(jīng)有了九年交換機(jī)研發(fā)的經(jīng)歷，我考慮再重頭做的話，在這么個(gè)企業(yè)里面已沒有大的意義了。
作者：那你去中訊相當(dāng)于是硬性分配過去的?
姜：對(duì)，而且那時(shí)候中訊的重點(diǎn)是網(wǎng)管工程，跟我那時(shí)候已經(jīng)有差距了。不是不能做，而是心態(tài)調(diào)整不過來。那時(shí)候我也在了解CTI這一塊。97年中旬，Dialogic正在招人，招工程師，要求有通訊背景，那時(shí)候我比較合適，因?yàn)槲乙恢弊鐾ㄓ嵎矫娴拈_發(fā)嘛。但我卻希望往銷售這方面轉(zhuǎn)型，在私下里曾與當(dāng)時(shí)Dialogic的首代林總談了這個(gè)想法。我在Dialogic做了一年的技術(shù)支持，一年后來轉(zhuǎn)做了銷售。
作者：那時(shí)候做技術(shù)支持是什么樣的一種工作模式？
姜：基本上是每天接電話，幫助客戶解決問題，同時(shí)寫一些演示程序。當(dāng)時(shí)那些卡很少有簡(jiǎn)單明了的演示程序，而隨開發(fā)包帶的演示程序又很復(fù)雜，用戶很難理解。
作者：做技術(shù)支持與銷售還是有很大差別的，你為什么不想再做技術(shù)呢？
姜：做技術(shù)這一塊的人都會(huì)有體會(huì)，再做多么深入實(shí)際上也是靠外來的東西。而市場(chǎng)和銷售這一塊一直對(duì)我來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，我對(duì)這方面一直也在關(guān)注。總的想法就是各方面都想嘗試一下。另一方面，做技術(shù)是與機(jī)器打交道，做市場(chǎng)則是與人打交道，與人打交道挑戰(zhàn)更大一些。
作者：你有了技術(shù)這個(gè)背景再去做市場(chǎng)要容易一些吧？
姜：對(duì)，這也是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。因?yàn)槲疫x擇的這個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)要求是比較高的。因?yàn)槲覀兊目蛻舸蟛糠侄际羌缮蹋皇亲罱K用戶，所以大家對(duì)技術(shù)關(guān)心的多一些。而最終用戶，關(guān)心的是價(jià)格。在這種前提下，你要把產(chǎn)品銷售出去，你必須要向他們說明你的產(chǎn)品是干什么的，那我就必須說明產(chǎn)品該怎么用，用這個(gè)產(chǎn)品能帶來什么東西，這個(gè)剛好我有技術(shù)背景，所以對(duì)我來說跨度不是很大。
作者：轉(zhuǎn)成銷售之后在Dialogic里做了幾年？
姜：差不多兩年。
作者：在2000年Dialogic被英特爾收購之后，經(jīng)營發(fā)生變化了嗎？
姜：2000看不出來，在2001年就比較明顯了。但因?yàn)橐泼窦幽么螅?000年8月我離開了Dialogic。
作者：你為NMS做事是從什么時(shí)候開始的？
姜：我進(jìn)Dialogic和進(jìn)NMS都挺有意思，進(jìn)Dialogic是想應(yīng)聘銷售而沒有銷售職位所以先做技術(shù)，而進(jìn)NMS呢，是沒有銷售職位而占了技術(shù)職位的指標(biāo)。但實(shí)際上我在NMS里從一開始就做銷售。
作者：當(dāng)時(shí)，NMS的代理商就是林克海德一家嗎？
姜：當(dāng)時(shí)我做的時(shí)候就林克海德一家。我自己去開發(fā)一些新客戶。不可能跟林克海德去搶，不然就發(fā)生沖突了。
作者：離開NMS是什么時(shí)候？
姜：是2001年11月份。“9.11”之后整個(gè)市場(chǎng)不景氣，NSM全球策略調(diào)整，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)每況愈下，導(dǎo)致最后全球裁員。
作者：“9.11”對(duì)中國或者亞太市場(chǎng)來講應(yīng)該沖擊并不太大。
姜：我感覺這個(gè)行業(yè)，尤其是NMS這幾年該發(fā)展的都得到了發(fā)展。“9.11”也好、非典也好，我看得還是比較清楚的。NMS不是受負(fù)面的影響，而是受正面的影響。“9.11”以后，我們感覺客戶對(duì)于監(jiān)控的手段考慮得更多了，實(shí)際上也是CTI這一行業(yè)的東西。非典呢，對(duì)會(huì)議系統(tǒng)促進(jìn)挺大的。所以說這一行反而在受益。NMS這兩年發(fā)展的確實(shí)比較快。
作者：老江，你在國外兩個(gè)大的主流板卡廠商都工作過，你自己感覺他們兩個(gè)企業(yè)的文化、管理、風(fēng)格、產(chǎn)品等方面有什么區(qū)別嗎？
姜：這很難說。NMS集成度比較高，而Dialogic則高中低端都做。Dialogic 做的比較早，而NMS進(jìn)入中國市場(chǎng)遲一些。這個(gè)行業(yè)沒有工程師基礎(chǔ)是做不了的，客戶與工程師是相輔相承的。熟悉你產(chǎn)品的工程師多了，一旦有新的應(yīng)用，上手很快。所以在早期，Dialogic 采取低價(jià)策略培養(yǎng)了許多熟悉它的工程師。包括在北京郵電大學(xué)建立CTI研究中心。從市場(chǎng)方面看，這種策略是對(duì)的。NMS的情況就有所不同了，由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，走高端也是對(duì)的。因?yàn)榈投伺cDialogic比不了，國內(nèi)各個(gè)企業(yè)低端的技術(shù)也比較成熟。每個(gè)公司的模式都不一樣，NMS與Dialogic的模式不同，NMS是一步一步謹(jǐn)慎的做，從市場(chǎng)角度和用人都能看出來。
作者：北郵的CTI研究中心，你了解的多嗎？
姜：應(yīng)該是在96年左右，北京郵電大學(xué)與Dialogic 合作投資建立了這個(gè)研究中心。每年Dialogic投錢和技術(shù)設(shè)備等。后來Dialogic把部分源代碼都放在里頭了，有幾個(gè)研究生在做。在北郵圍繞CTI這個(gè)中心，很多學(xué)生都在選修這門課，他們畢業(yè)以后對(duì)市場(chǎng)宣傳很有好處。就像宋俊德在前幾年每到一個(gè)地方都會(huì)為CTI搖旗吶喊，并且也經(jīng)常辦一些定期的培訓(xùn)班。這對(duì)Dialogic的市場(chǎng)宣傳和影響都起到很大的作用。后來我到NMS之后提議與CTI論壇合作，于是辦了一個(gè)CTI技術(shù)培訓(xùn)，辦得還是很成功的。
作者：你們?cè)谧?4機(jī)的時(shí)候，華為、AVAYA這些企業(yè)情況如何？
姜：AVAYA做的是小型交換機(jī)，對(duì)大型交換機(jī)沖擊不大，運(yùn)營商不推這些設(shè)備。當(dāng)時(shí)04機(jī)是最先出來的，91年開始在全國全面推廣，華為08機(jī)和中興10機(jī)還不夠成熟，但問題卻是04機(jī)先出了。首先是普天與巨龍之間產(chǎn)權(quán)問題，產(chǎn)品推廣中內(nèi)部人員把廠商的一些問題直接公開給客戶，在93、94年內(nèi)部一亂，一下子給了華為、中興這些企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
作者：到時(shí)捷是什么時(shí)候？
姜：2001年11月份。在時(shí)捷做了兩年多一點(diǎn)，2003年底又離開了。到了現(xiàn)在這家公司。
作者：現(xiàn)在這家公司主要以開發(fā)還是走貨為主？
姜：目前來講，只是一個(gè)積累的過程，扎穩(wěn)腳跟之后再考慮往哪個(gè)方向走。目前還是把現(xiàn)有的客戶聚積起來，客戶資源對(duì)哪個(gè)公司都很重要。之后再找產(chǎn)品，我們現(xiàn)在面臨著小公司的困難，所以首先是生存問題。
作者：你們現(xiàn)在經(jīng)營的板卡里面，東進(jìn)的國產(chǎn)板卡也在做嗎？
姜：確實(shí)有人需要，但我們現(xiàn)在還不想做。這里面涉及到關(guān)系平衡，一開始做這些反而對(duì)我們沒有好處，公司開始是需要一些資源和支持，如果一開始就把這些支持?jǐn)嗟袅耍院缶秃茈y了。
作者：其實(shí)我們這次訪談，主要也是想通過個(gè)人的變化了解行業(yè)的發(fā)展和變遷，包括一些事件對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響。你現(xiàn)在自己做老板了，感覺跟打工有什么區(qū)別？
姜：有很大不同，打工沒有這么勞心，現(xiàn)在什么事都得自己想。
作者：你現(xiàn)在對(duì)外宣傳以NMS為主還是以Dialogic為主？
姜：以NMS為主，我現(xiàn)在做NMS比較多。
作者：現(xiàn)在NMS那邊對(duì)你們公司是什么定位？
姜：合作伙伴，增值業(yè)務(wù)代理（VAR: Value-Added Re-saler）。
作者：你從技術(shù)到銷售，怎么又想起自己開公司的呢？是不是覺得自己在客戶資源這一塊已經(jīng)積累到一定地步了？
姜：對(duì)，有這方面的原因。實(shí)際上人到什么地步不是一開始就想著這么去發(fā)展的，當(dāng)初做銷售的時(shí)候也并沒有想著以后要自己做老板，只是一步步的走到這兒的，感覺這些資源是很有用的，而且別人提供的平臺(tái)也有很多不方便的地方，在任何公司都有問題，只是大家求同存異。
作者：板卡的技術(shù)在某種程度上能不能取代交換機(jī)呢？
姜：這得看能否把交換機(jī)的設(shè)計(jì)理念吸收進(jìn)來了，目前我了解到AudioCodes的設(shè)計(jì)理念倒有這個(gè)可能，因?yàn)樗阎骺剡@一塊不放到機(jī)箱內(nèi)，而是拿出來放到服務(wù)器上，主機(jī)只提供電源，每個(gè)板卡都是一個(gè)主板，整個(gè)的連接控制部分放到服務(wù)器里，所以對(duì)機(jī)箱的要求都不是很嚴(yán)格了。唯一要比較的是處理能力的問題，板卡與交換機(jī)一個(gè)很大的不同是操作系統(tǒng)。所以咱們這行業(yè)，想去吃那個(gè)大的交換機(jī)設(shè)備市場(chǎng)還是很難的。
作者：現(xiàn)在板卡的集成度都做得很高，目前一些小公司也做得非常好。8E1卡，16E1卡，32E1卡現(xiàn)在都有了。技術(shù)已經(jīng)很成熟了。你說集成度再高一些，到64E1卡的時(shí)候，用戶敢用嗎？
姜：這是一個(gè)問題，所以整個(gè)機(jī)制要改。現(xiàn)在的產(chǎn)品上到16個(gè)E1很多用戶都不太敢用，因?yàn)槲椰F(xiàn)在面臨的客戶就是這種情況，實(shí)際上16個(gè)E1的產(chǎn)品與8個(gè)E1的產(chǎn)品比較起來性能一樣好，價(jià)格也好，但是很多客戶就是只用8E1卡，感覺更放心一點(diǎn)。當(dāng)然如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要有一些突破性的變化，比較AudioCodes的或者其它公司的東西，它只是把每一個(gè)板卡作為獨(dú)立的系統(tǒng)，把整個(gè)連接控制部分放在服務(wù)器，這樣產(chǎn)品的可靠性才會(huì)有很大的提高。
作者：這倒是市場(chǎng)上一個(gè)很好的賣點(diǎn)。
作者：談?wù)勀愕膫�(gè)人愛好吧，平時(shí)都做什么！
姜：平常就有時(shí)候自己去游泳什么的，放松一下。在工作之余，也還是愿意經(jīng)常鍛煉，保持自身體力，因?yàn)樯眢w很重要。
