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保險(xiǎn)直復(fù)營銷項(xiàng)目的數(shù)據(jù)獲取和電話銷售

張小龍 2005/12/26

直復(fù)營銷的過程圖



  電話銷售為主的直復(fù)營銷流程主要取決于電話銷售的形式。電話銷售形式有:以呼入為主呼出為輔的被動(dòng)銷售;以呼出為主呼入為輔的主動(dòng)銷售兩種。 電話銷售的形式取決于數(shù)據(jù)庫的獲取方式。

獲取數(shù)據(jù)庫的方式
自建數(shù)據(jù)庫的清洗分類

  我們稱之為老客戶項(xiàng)目,也就是保險(xiǎn)公司自己已投保客戶,這樣的客戶數(shù)據(jù)可以直接銷售,成功率也很高。以往我們的成功率是在2%-3.5% 我們認(rèn)為這是最好的作保險(xiǎn)直復(fù)營銷的數(shù)據(jù)。

通過調(diào)研獲取數(shù)據(jù)

  以問卷的形式使客戶數(shù)據(jù)成為我們公司的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)。問卷根據(jù)情況可以贈(zèng)送禮品,短期性的保險(xiǎn)或其他,也可以不贈(zèng)送,這樣問卷視為潛在客戶挖掘成功率會(huì)下降

專業(yè)媒體與外部合作伙伴

  專業(yè)媒體、外部合作伙伴這兩種方式得到的數(shù)據(jù),可以用雙方的名義。如:我是某某保險(xiǎn)公司,我們應(yīng)某某媒體或企業(yè)邀請為它的會(huì)員量身定做某某險(xiǎn)種。

專業(yè)數(shù)據(jù)公司購買

  這種方式得到的數(shù)據(jù),一般不能夠直接使用往往是與問卷調(diào)研相結(jié)合。也可以用智能語音系統(tǒng)呼出,然后設(shè)立咨詢熱線,人工呼入銷售。

自建數(shù)據(jù)庫的電話銷售流程圖


調(diào)研數(shù)據(jù)的電話銷售流程圖


  以上兩種方式都是以呼出為主的銷售方式。后者比前者多了問卷設(shè)計(jì)、呼出完成問卷、二次數(shù)據(jù)整理三個(gè)環(huán)節(jié),主要作用是將陌生數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù),并且問卷還可以對(duì)客戶進(jìn)行篩選和了解客戶的購買傾向和接受程度。

TCY公司供稿 CTI論壇編輯



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