SoftFactory CRM for SFA3.0簡介

2002/04/01

　　■如何管理好客戶資源、減少客戶流失？

　　■如何提升企業(yè)的整體銷售能力？

　　■如何對銷售的進程進行科學(xué)、量化的管理？

　　■如何做好銷售預(yù)測，使企業(yè)各部門能有序而高效營運？

　　■如何利用有限的企業(yè)資源創(chuàng)造最大化的客戶價值？

　　銷售能力自動化管理（Sales Force Automation, SFA）是客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）系統(tǒng)的一個業(yè)務(wù)組件。現(xiàn)代信息業(yè)統(tǒng)一將SFA定義為銷售自動化管理軟件系統(tǒng)，SFA系統(tǒng)的應(yīng)用主要是提高專業(yè)銷售人員的大部分活動的自動化程度。它包含一系列的功能，提高銷售過程的自動化程度，并向銷售人員提供工具，提高其工作效率。它的功能一般包括日歷和日程安排、聯(lián)系和客戶管理、傭金管理、商業(yè)機會和傳遞渠道管理、銷售預(yù)測、建議的產(chǎn)生和管理、定價、區(qū)域劃分、費用報告等。銷售人員在銷售過程中的每一個客戶、每一個商機、每一個項目及每一個訂單的科學(xué)量化管理，有效倒入銷售規(guī)范、實現(xiàn)團隊協(xié)同工作。

　　SFA在國外已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展，并將在近幾年在國內(nèi)獲得長足發(fā)展。SFA是早期的針對客戶的應(yīng)用軟件的出發(fā)點，但從90年代初開始，其范圍已經(jīng)大大地擴展，以整體的視野，提供集成性的方法來管理客戶關(guān)系。

　　SoftFactory幫助企業(yè)建立基于SFA銷售管理體系，包括以下內(nèi)容：

　　SFA的銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整；合理的、實事求是的銷售計劃在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

　　SFA對業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上。業(yè)務(wù)員行動過程管理的工具有：月銷售計劃；月行動計劃和周行動計劃；每日銷售報告；月工作總結(jié)和下月工作要點；三個滾動銷售預(yù)測；競爭產(chǎn)品分析；市場巡視工作報告；周定點拜訪路線。

　　SFA的客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。SFA客戶管理手段和方法有：客戶詳細信息；客戶信用評估分析；客戶交易信息；客戶開發(fā)費用信息；客戶成交額及利潤分析；客戶商務(wù)活動信息；客戶服務(wù)請求信息。

　　SFA銷售人員能力管理。銷售人員能力管理包括三個方面，一是遵循企業(yè)銷售文化能力，一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。

　　1、業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況；銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況；銷售費用控制情況；服從管理情況；市場策劃情況；銷售能力提升情況。

　　2、遵循企業(yè)銷售文化能力：企業(yè)銷售文化體現(xiàn)企業(yè)銷售團隊協(xié)同的能力，體現(xiàn)企業(yè)整體管理水平，體現(xiàn)企業(yè)凝聚力。

　　3、信息研究包括：本公司市場表現(xiàn)、競爭對手信息，包括質(zhì)量信息、價格信息、品種信息、市場走勢以及客戶信息。

　　●SoftFactory CRM族軟件是索福威爾公司最新推出產(chǎn)品，包括：

　　【SoftFactory SFA 3.0單機版】

　　【SoftFactory SFA 3.0中小企業(yè)版】

　　【SoftFactory SFA 3.0Internet版】