我們再探討另一個銷售方式，也就是傳統(tǒng)的直銷人員(Direct Sales)，與客戶作面對面的交流，這樣的銷售效果最好，是無庸置疑的，而且容易經(jīng)營好與客戶的關系，建立“窩”的觀念，進行市場橫向拓展。如果人數(shù)眾多，作大規(guī)模推動，市場拓展的速度也會相當?shù)目臁５娜秉c也在于運作成本高、前置期較長，不利于中低價產(chǎn)品的獲利模式，對企業(yè)最大的致命傷在于對客戶的掌握度。如果企業(yè)所有的客戶都是經(jīng)由直銷人員帶進來的，而且是經(jīng)由直銷人員長時期培養(yǎng)關系和忠誠度的話，在后期要對這些消費性客戶作數(shù)據(jù)庫營銷(Data
Base Marketing)時，勢必得跨越直銷人員這個環(huán)節(jié)，無疑增加了在運營方面的難度與成本。所以企業(yè)在推動業(yè)務的同時，要對銷售渠道的策略方向仔細考慮。幫助企業(yè)在業(yè)務發(fā)展上，既有長期性延續(xù)性，又有短期性的推動力量。
在金融業(yè)零售銀行和信用卡里面，還有一個很重要的催收業(yè)務，也是應用電話營銷進行大量外撥來減少壞帳的。他的目標客戶就是到期欠款未還的人，產(chǎn)品就是降低各個壞帳區(qū)間的比率，單純的逾期1-30天用自動外撥(又叫預測式外撥)，逾期30天以上用手動外撥(又叫預覽式外撥)，催收人員的收帳目標從部門目標反推得到，ABC也一樣的追蹤(B變成Willing
to pay愿意付錢)，催收人員一樣考核每天打幾通電話，成效如何等等。外撥的效率還有催收人員的催收質量，對壞帳降低的影響非常大，往往對整體的獲利能力有舉足輕重的作用。舉例來說：如果信用卡的循環(huán)信用利息是18%，資金成本大約在3%(而且中長期無法改變)，作業(yè)成本大約在4-5%(視經(jīng)營規(guī)模大小而定，短期無法變動)，只剩下風險成本是短期可以藉由催收成效加以掌控的，如果控制的不好讓他增加到10%，那幾乎把獲利全都吃掉了，如果控制得宜，讓他降到6%，那獲利能力就大大提升到5%，所以經(jīng)營無擔保消費性貸款的訣竅就在掌控壞帳率，而掌控壞帳率就在精進催收效率與質量。