專訪Informatica大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王晨杰
1948年，克勞德·香農(nóng)創(chuàng)立信息論，將信息定義為“用來(lái)減少隨機(jī)不確定性的東西”。時(shí)至今日，大數(shù)據(jù)方興未艾，IT界的關(guān)注點(diǎn)終于從T（技術(shù)Technology）轉(zhuǎn)到了I（信息Information）上，這使得成立于上個(gè)世紀(jì)九十年代，多年來(lái)一直在數(shù)據(jù)集成領(lǐng)域辛勤耕耘的Informatica脫穎而出。
多年來(lái)，大數(shù)據(jù)的概念基本是媒體在炒，定義寬泛，始終沒(méi)有權(quán)威和落地的解釋。但作為一個(gè)擁有大量數(shù)據(jù)的國(guó)家，大數(shù)據(jù)已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)布局中的重要一環(huán)卻是不容置喙的事實(shí)。
早在2005年，被譽(yù)為大數(shù)據(jù)領(lǐng)域“領(lǐng)導(dǎo)者”的Informatica便入中國(guó)。可直到2012年底聘請(qǐng)了新任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王晨杰后，Informatica才正式開(kāi)始調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略和定位。一年多來(lái)，Informatica發(fā)生了哪些蛻變？如何與合作伙伴共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)？為客戶提供了哪些獨(dú)到的服務(wù)？對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了怎樣的影響？帶著這些疑問(wèn)，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》專訪了王晨杰。
革故鼎新葆基業(yè)長(zhǎng)青
王晨杰對(duì)Informatica中國(guó)區(qū)的合作伙伴渠道架構(gòu)進(jìn)行了前所未有的改革。
自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，Informatica一直采取自產(chǎn)自銷的方式，客戶訂單幾乎全部由銷售人員完成，合作伙伴未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。有鑒于此，王晨杰新增了渠道部門和相應(yīng)人員，同解決方案提供商與系統(tǒng)集成商開(kāi)展合作，擴(kuò)大區(qū)域覆蓋，增強(qiáng)服務(wù)支持。他的目標(biāo)是：到2015年，Informatica實(shí)現(xiàn)合作伙伴主導(dǎo)業(yè)務(wù)與自我銷售業(yè)務(wù)持平。
新的策略勢(shì)必產(chǎn)生新的定位，王晨杰的思路逐漸明晰：幫助用戶邁向大數(shù)據(jù)的第一步——完成現(xiàn)有大數(shù)據(jù)的集成。
20年日拱一卒，做好了技術(shù)、人才和產(chǎn)品的所有儲(chǔ)備，占全球金融業(yè)務(wù)30％的市場(chǎng)份額，同中國(guó)近1000家商業(yè)銀行合作的Informatica，憑借大數(shù)據(jù)時(shí)代的東風(fēng)，由一個(gè)IT細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者一躍而成行業(yè)的領(lǐng)頭羊——助推技術(shù)變革，責(zé)無(wú)旁貸。
IDC報(bào)告顯示，從2011年開(kāi)始，每隔18個(gè)月企業(yè)（包括政府等各行各業(yè)）的數(shù)據(jù)量就會(huì)翻一番。按此節(jié)奏，數(shù)據(jù)爆炸近在咫尺。而王晨杰則認(rèn)為，這些經(jīng)年累月堆積起來(lái)的數(shù)據(jù)在沒(méi)有集成前只是一個(gè)又一個(gè)信息孤島，Informatica要做的就是幫用戶把數(shù)據(jù)集成到統(tǒng)一的平臺(tái)上，再供企業(yè)去應(yīng)用創(chuàng)新。
無(wú)我之境下的“傳幫帶”
選擇以合作伙伴為核心的戰(zhàn)略，就不可避免要面對(duì)如何提高合作伙伴專業(yè)能力的問(wèn)題。在其他國(guó)家，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)與合作伙伴是分開(kāi)的。但在中國(guó)，根據(jù)合作伙伴的不同層次，Informatica以“扶上馬，送一程”的方式，全面提高其技術(shù)水平和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
2012年底聘請(qǐng)了新任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王晨杰之后，Informatica才正式開(kāi)始調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略和定位
王晨杰對(duì)《互聯(lián)網(wǎng)周刊》表示，這種針對(duì)合作伙伴的能力提升，在中國(guó)區(qū)主要采用三種方式。
首先，現(xiàn)場(chǎng)授課和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)；其次，也是最重要的方式——傳幫帶。采用口傳心授的模式，每個(gè)Informatica的專家?guī)?到5個(gè)合作伙伴委派的工程師參與到項(xiàng)目當(dāng)中，一邊實(shí)戰(zhàn)一邊學(xué)習(xí)；最后，由Informatica大學(xué)進(jìn)行認(rèn)證考試。
2014年，Informatica將在北京、上海、香港和臺(tái)灣建立授權(quán)培訓(xùn)中心，不僅針對(duì)合作伙伴，也為用戶提供相應(yīng)的課程。同時(shí)，還將與各大高校合作，把數(shù)據(jù)集成的理念普及到學(xué)校。
面對(duì)記者“在合作伙伴暫時(shí)沒(méi)有項(xiàng)目的情況下，把他們進(jìn)入項(xiàng)目是否會(huì)引起合作伙伴之間的沖突”的提問(wèn)時(shí)，王晨杰道：“從現(xiàn)在的情況來(lái)看，大數(shù)據(jù)是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，需求旺盛。在這種情況下，所有的合作伙伴都認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，那就是先提升自己的技術(shù)水平，尤其是培養(yǎng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。實(shí)力壯大了，對(duì)市場(chǎng)和發(fā)展自會(huì)有充沛而長(zhǎng)遠(yuǎn)的信心。”
相信，是一種能力，更是一種胸懷。截至目前，Informatica已經(jīng)吸引東軟、中軟國(guó)際、榮之聯(lián)和華勝天成等業(yè)內(nèi)頂尖的集成商成為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。王晨杰說(shuō)：“Informatica的合作理念不僅僅是通過(guò)合作伙伴獲取客戶訂單，而是協(xié)助合作伙伴全面提高，衷心希望他們成長(zhǎng)到與我們一樣強(qiáng)大。最終，最大限度地幫助用戶實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)技術(shù)到商業(yè)模式乃至思維方式的整體飛躍。”
經(jīng)過(guò)一年的努力，Informatica由合作伙伴主導(dǎo)的業(yè)務(wù)收入迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，合作伙伴的規(guī)模與質(zhì)量也顯著提升。其于2013年9月召開(kāi)的合作伙伴大會(huì)，有197家合作伙伴參會(huì)，皆為行業(yè)中頂尖的系統(tǒng)集成商。
通過(guò)對(duì)合作伙伴投入大量的技術(shù)和服務(wù)培訓(xùn)，讓合作伙伴盡快步入正軌，使大數(shù)據(jù)真正成為企業(yè)創(chuàng)新的法寶，促進(jìn)整個(gè)生態(tài)圈的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，Informatica在履行“帶頭大哥”的責(zé)任的同時(shí)，也為自己訂好了通往未來(lái)的船票。
打破野蠻生長(zhǎng)，澆灌良性土壤
在王晨杰看來(lái)，2014年的大數(shù)據(jù)解釋會(huì)越來(lái)越清晰，并且從理論到落地，在各行各業(yè)將得到更多的應(yīng)用與實(shí)現(xiàn)。而對(duì)中國(guó)區(qū)的合作伙伴策略來(lái)說(shuō)，2013年只是一個(gè)開(kāi)始，2014年Informatica還將拓展更多、更有價(jià)值的合作伙伴，為其提供更加完善的培訓(xùn)計(jì)劃。
Informatica不僅關(guān)注合作伙伴的成長(zhǎng)，更關(guān)心最終用戶通過(guò)與Informatica的合作取得的收獲與進(jìn)步。王晨杰告訴本刊：“我們開(kāi)始匯總客戶案例，每三個(gè)月出一本案例集、對(duì)行業(yè)進(jìn)行梳理，看到哪些障礙，如何克服。從產(chǎn)品技術(shù)方案的角度，結(jié)合客戶實(shí)際應(yīng)用總結(jié)共性，從數(shù)據(jù)中找到改變業(yè)務(wù)決策的依據(jù)，這才是大數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值。”
為了普惠行業(yè)，Informatica正在推出一款入門級(jí)的數(shù)據(jù)整理產(chǎn)品PowerCenter易捷版。價(jià)格在10萬(wàn)元左右，10分鐘即可安裝使用，不但擁有市場(chǎng)上同類高價(jià)定制軟件的全部功能，還擁有高性能、高可用性和高可擴(kuò)展性，非常適合中小企業(yè)。對(duì)推出這款產(chǎn)品的初衷，王晨杰說(shuō)：“我們希望通過(guò)這樣的價(jià)格和用戶體驗(yàn)，讓更多的中小企業(yè)了解大數(shù)據(jù)，了解大數(shù)據(jù)可以在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮怎樣的作用。更重要的是，讓社會(huì)了解大數(shù)據(jù)的真實(shí)價(jià)值與重要意義，做一些推廣和普及方面的工作。”
晚清張謇曾言：“天之生人也，與草木無(wú)異。若遺留一二有用事業(yè)，與草木同生，卻不與草木同腐。故踴躍從公者，做一分便是一分，做一寸便是一寸。”此等眼光與胸襟，在過(guò)去一年的互聯(lián)網(wǎng)圈，幾不可見(jiàn)。
2012年歲末，李彥宏“呼喚狼性”的內(nèi)部郵件拉開(kāi)了大戰(zhàn)的序幕。來(lái)往跟微信惡斗，百家與大家搶人；360同搜狗越戰(zhàn)越酣，百度系和搜狐系視頻聯(lián)盟互相攻訐——直至百發(fā)以剜肉補(bǔ)瘡的8％的年收益率驚動(dòng)證監(jiān)會(huì)，直至馬云喊出“明年夏天，我們要看到火燒南極”
