決定要不要參加青云的合作伙伴大會的時候，記者稍微猶豫了一下。因為當時正忙得焦頭亂額，而且之前已經(jīng)基本把青云的渠道架構和策略搞清楚了。不過，很快就決定還是去看看，因為對于一個新的渠道玩家來說，不能只看它是怎么說的，還得親眼看看是怎么做的，更要看看實際成效如何。

　　結果沒有讓我失望。我得到了自己想要的東西，并且聯(lián)想到了其他云計算企業(yè)的合作伙伴體系建設情況，決定要寫篇文章稍稍梳理一下國內云計算市場的生態(tài)系統(tǒng)現(xiàn)狀。

　　混合云催生渠道合作

　　商業(yè)伙伴咨詢機構很早就提出了中國云計算生態(tài)系統(tǒng)的概念，并且在去年和今年開了兩次中國云計算生態(tài)系統(tǒng)峰會，期間還發(fā)布了《中國云計算生態(tài)系統(tǒng)白皮書》和中國云計算500強Cloud500榜單，并對云計算生態(tài)系統(tǒng)的各類角色進行了解析。

　　在我們看來，云計算給IT產(chǎn)業(yè)的合作伙伴體系帶來了很大的改變，使其從傳統(tǒng)的上下游供應鏈結構，轉變成相互合作的網(wǎng)狀生態(tài)體系。而生態(tài)體系的建設，已經(jīng)逐步成為國內云計算企業(yè)的工作重點，將直接決定這些企業(yè)的市場競爭力高低，甚至決定其成敗。

　　從2014年開始，無論是IBM、微軟等傳統(tǒng)IT企業(yè)，還是阿里云、品高云、青云等新興云計算企業(yè)，都開始構建自己的云合作伙伴隊伍。2015年，這一趨勢進一步加強了。

　　云生態(tài)系統(tǒng)的建設熱潮，也跟云計算市場的發(fā)展走向有關。

　　在相當長的一段時間內，人們熱衷于公有云，認為企業(yè)很快將像用水用電一樣采購云服務。但現(xiàn)實情況并非如此，很多企業(yè)不愿意把自己的數(shù)據(jù)放在公有云上，而云服務商不斷出現(xiàn)的中斷服務事故，也讓企業(yè)很不放心。于是，混合云或私有云成為很多企業(yè)級用戶的第一選擇。在這樣的背景下，包括阿里云、青云等在內的公有云服務提供商，都開始涉足私有云市場。

　　顯然，云服務提供商無法為眾多企業(yè)來親自構建私有云，其提供的主要是云能力，最終要通過合作伙伴來交付。當然，即使是公有云服務，也需要合作伙伴來完成部署或遷移的工作。因此，云計算企業(yè)對于合作伙伴的需求非常高，甚至超出傳統(tǒng)IT廠商。

　　云渠道架構按角色來劃分

　　有了需求之后，各家云計算企業(yè)都紛紛開始建立渠道管理團隊，開始渠道架構規(guī)劃和合作伙伴招募培訓的工作。阿里云和青云，分別從甲骨文和IBM挖來了具有豐富經(jīng)驗的渠道業(yè)務負責人，因為他們對于渠道運作、渠道培訓、渠道激勵等做法有比較深的理解，而且跟合作伙伴也更熟悉。

　　青云渠道總監(jiān)田華，原來是IBM中間件的渠道負責人，現(xiàn)在主管“QingCloud X”合作伙伴計劃的工作。她把青云的合作伙伴分為六類，分別是基礎資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴、渠道戰(zhàn)略合作伙伴、應用中心合作伙伴，以及云服務合作伙伴。

　　相應地，阿里云的“云合計劃”則分為解決方案合作伙伴、云服務合作伙伴、技術平臺合作伙伴、渠道服務合作伙伴、云市場合作伙伴五類，與青云大同小異。AWS的合作伙伴則包括咨詢合作伙伴和技術合作伙伴兩類，前者以SI為主，后者以ISV為主。

　　從上述劃分來看，云渠道架構基本是按合作伙伴的角色來劃分的，分別負責云系統(tǒng)構建、云應用開發(fā)、云服務銷售等方面的工作。同時，阿里云的渠道架構也采用傳統(tǒng)IT渠道的做法，實行了分級，按銷售額和能力來定級；而青云的合作伙伴體系才剛剛起步，暫不分級別。

　　除了渠道架構之外，各家云計算企業(yè)的渠道策略中也都包括培訓、認證、市場支持等內容。田華將青云的渠道舉措分為五步。首先，根據(jù)合作伙伴的業(yè)務特點和所在領域進行身份授權及項目授權；其次，針對特定市場、行業(yè)舉辦聯(lián)合市場活動；第三，發(fā)布千人專家計劃，在一年內培育千名QingCloud技術專家，對銷售人員和架構師進行官方認證；第四，聯(lián)合合作伙伴創(chuàng)建技術/方案創(chuàng)新實驗室；第五，豐富完善QingCloud應用中心/集成方案進行推廣。

　　青云向合作伙伴授牌

　　增值云分銷商隱約出現(xiàn)

　　在青云的合作伙伴大會上，記者發(fā)現(xiàn)與青云簽約的深圳華成峰，并不是一家普通的合作伙伴，而在很大程度上扮演了增值云分銷商的角色。這在云計算生態(tài)系統(tǒng)中，算是新鮮事物。

　　增值分銷商是伴隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而出現(xiàn)的。最早的時候，只有分銷商這個概念，它們主要負責為二級代理商提供物流和資金流方面的支持，通常并不需要技術能力。而增值分銷商是伴隨著企業(yè)級IT產(chǎn)品而出現(xiàn)的。除了物流和資金流之外，增值分銷商更要具備比較強的技術能力，要懂產(chǎn)品、會設計解決方案，這樣可以給予那些能力不強的二級代理商以技術支持。

　　增值分銷商，過去在安全產(chǎn)品市場最為常見。安全技術比較復雜，但在整體IT采購中所占比重不高，因此很多系統(tǒng)集成商不愿意、也沒有必要對產(chǎn)品進行深入了解。這樣，增值分銷商的價值就得到了體現(xiàn)。

　　如今的云計算市場，與當年的安全產(chǎn)品有類似之處。無論是私有云的構建，還是公有云的部署，都有比較高的技術含量。客戶需求的迅速轉旺，使SI的云能力與云意愿之間出現(xiàn)了巨大的落差。

　　深圳華成峰原本是IBM Power系列服務器的全國分銷商，市場地位僅次于神州數(shù)碼和富通。其旗下?lián)碛幸許I和ISV 為主體的大量二級代理商。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時，華成峰公司總裁范長春說，華成峰正在與青云合作來提升自己的下游二級代理商的云能力，幫助他們給客戶做云遷移和云測試。在這個生態(tài)系統(tǒng)中，華成峰的價值不僅是擁有很多下游代理商，更重要的是自己擁有很多的云人才，技術能力很強，能夠幫助代理商實現(xiàn)云增值。

　　據(jù)范長春介紹，華成峰與青云在華東和華南地區(qū)建立了排他性合作關系，視對方為唯一合作伙伴。

　　選擇合作伙伴需謹慎

　　面對市場上數(shù)量眾多的云計算企業(yè)，方案商在合作對象的選擇方面面臨著難題。從近期記者的接觸來看，大多數(shù)中小型方案商還處于考察與探討的階段，需要通過接觸來決定與誰合作、怎么合作。

　　我們不妨來看看幾家國內云計算企業(yè)目前的合作伙伴體系建設情況。

　　在國內的云服務商中，阿里云的合作伙伴隊伍無疑是最強大的。包括東軟、中軟、浪潮、東華、太極、華勝天成等國內頂級方案商都與阿里云展開了合作。對于財大氣粗的阿里來說，不僅可以合作，看上的方案商還可以直接收購，恒生電子和石基信息就是這樣落入阿里囊中的。不過，實力太強，對于方案商來說未必是好事。已經(jīng)有頂級方案商傳出了被阿里云搶走大客戶的消息。

　　品高云是一家以自主研發(fā)能力為擅長的企業(yè)，而且是從傳統(tǒng)行業(yè)應用軟件起家，目前主要側重于私有云或混合云市場。品高云的合作對象，主要是志氣相投的方案商，尤其是有軟件開發(fā)能力的ISV，其追求的是深層次的戰(zhàn)略合作。比如，品高云與科大訊飛就建立了這種合作關系，雙方互為合作伙伴。

　　曙安云是萬國數(shù)據(jù)旗下企業(yè)，本身并不提供IaaS服務，但對各家IaaS服務提供商都很了解。因此，其典型的合作伙伴是SaaS服務提供商或ISV，能夠幫助他們選擇合適的IaaS，并且?guī)椭�他們對各家IaaS服務商提供的云基礎資源進行管理，簡化他們的工作。

　　青云在本次合作伙伴大會上，向50多家合作伙伴授牌。這些合作伙伴以應用中心和解決方案合作伙伴為主。其中，解決方案合作伙伴，是銷售青云的私有云軟件和公有云服務；而應用中心合作伙伴，則是把自己開發(fā)的應用放在青云應用中心中，其實是把自己的應用交給青云來賣。比如，F(xiàn)IT2CLOUD就是一家應用中心合作伙伴，其混合云管理及DevOps協(xié)作平臺入住了青云應用中心，當然同時也是阿里云、騰訊云和AWS的合作伙伴。

　　前面提到的華成峰屬于青云的渠道戰(zhàn)略合作伙伴，同屬此類的還有中電廣通。中電廣通同樣是IBM的合作伙伴。

　　南京南瑞和云南彩立方則屬于行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，與青云在行業(yè)市場展開深度合作。

　　云南彩立方是一家從事智慧社區(qū)建設與運營服務的公司，擁有1000平方米、T3+級別的數(shù)據(jù)中心。據(jù)云南彩立方執(zhí)行董事張學東介紹，彩立方原本只是從青云采購了桌面云的產(chǎn)品，而在進一步的了解中發(fā)現(xiàn)了可以進行平臺對接的合作機會，因此從用戶轉為了合作伙伴。

　　張學東說，雙方的合作模式仍處于探討過程中，未來的想像空間很大。他希望青云能夠培養(yǎng)彩立方自己的公有云能力，從而服務云南本地企業(yè)；同時，彩立方自己強大的數(shù)據(jù)中心也可以作為青云在西南地區(qū)的服務節(jié)點，承載青云的業(yè)務。