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上海保險巨頭年末激戰(zhàn)市場份額

2010/11/30

  在提前完成年初制定的業(yè)績指標后,保險公司習慣于在年末 “刀槍入庫、馬放南山”,稍作調整以備來年 “開門紅”。但今年卻出現了反常。記者獲悉,滬上市場份額前5的壽險公司并沒有在第四季度收手的意思,不斷有壽險公司陸續(xù)推出新產品;平安、太保、人保為了市場排名的競爭,幾乎都提高了年度業(yè)務指標。


  于是,年末到來本應平靜的滬上保險市場又開始硝煙彌漫。本刊顧問、復旦大學保險研究所所長徐文虎教授為此特別指出,競爭是好事,好比長跑比賽,跟著優(yōu)秀選手做沖刺也會帶動自己成績的提升。不過,從保險市場整體來看,領頭羊業(yè)務指標年年抬高的同時也應考慮能否實現持續(xù)增長。而強者越強的馬太效應日益明顯,將對中小保險公司的發(fā)展帶來擠壓。

壽險:短兵相接

  今年前10個月,平安人壽上海分公司保費收入111.1億元,同比增長10.82%,市場份額19.37%;中國人壽上海分公司保費收入94.3億元,同比增長12.48%,市場份額16.43%。平安人壽市場份額持續(xù)領跑滬上得益于強大的營銷員團隊——個險業(yè)務保費收入88.5億元,領先國壽有24億元之多,占據滬上個險業(yè)務總量的一半以上。

  記者掌握的8月份同業(yè)交流數據顯示,平安人壽滬上營銷員人力14680人,行業(yè)占比39.2%;個險主力險種 “智盈人生”內部占比44.7%,件均保費6583元,“鑫利”內部占比22.8%,件均保費4740元。 “平安人壽上海分公司的銀保業(yè)務主要由總公司銀保部分管,團險業(yè)務基本平移到平安養(yǎng)老上海分公司,一定意義上說平安人壽上海分公司的主要精力都放在個險上。 ”知情人士透露。

  但國壽并非沒有野心——團險依舊是國壽的強項,前10個月保費收入42億元,而平安的團險保費收入不足1億元。銀保業(yè)務國壽也以近6億元的優(yōu)勢力壓平安。“國壽今年在個險渠道推出‘福祿滿堂’分紅險,內部占比一度高達59.3%,件均保費高達1.7萬元。 ”知情人士表示,國壽的精英營銷員團隊經過2年多的培訓也初具規(guī)模,雖然總人數并不多,但團隊件均保費收入已經在3萬元至4萬元之間。

  國壽、平安兩家壽險公司為不足3個百分點的份額差距暗自較勁,新華、泰康、太保的市場份額之爭則更為激烈。今年前10個月,新華人壽上海分公司保費收入66.8億元,同比增長82.39%,市場份額11.64%;泰康人壽上海分公司保費收入64.01億元,同比增長87.89%,市場份額11.15%;太平洋壽險上海分公司保費收入45.01億元,同比增長52.95%,市場份額7.84%。

  新華、泰康在銀保渠道不分伯仲:新華銀保業(yè)務收入58.76億元,泰康銀保業(yè)務收入58.46億元,但新華通過年中的“無責底薪”增員,并憑借年初“尊享人生”的開門紅勢頭,將對泰康的個險渠道優(yōu)勢拉大到5億元。泰康則在年初完成換帥,加大對個險渠道的政策傾斜,并嘗試通過電銷渠道彌補個險不足。 “還有3個月,不到3個億的總保費差距,并非沒有變局的可能。 ”有業(yè)內人士表示,對于市場排名的看重,直接決定了在業(yè)務領域短兵相接的新華、泰康將在第四季度上演最后的沖刺。

  雖然保費規(guī)模落后較大,但太平洋壽險并沒有因此顯得懈怠。“銀保取消駐點銷售可能會對新華、泰康兩家銀保大戶產生較大的影響,這可能給太平洋壽險后來居上帶來機會。”有知情人士表示。

  太平洋壽險上海分公司總經理張宏良在接受采訪時指出,公司看重的是標準保費的增幅超過規(guī)模保費的增幅,價值增長以及業(yè)務機構持續(xù)優(yōu)化將是公司今年發(fā)展的重點。據悉,太平洋壽險在四季度加大營銷員獎勵和考核以及銀保攻勢,以此進一步提升保費規(guī)模和核心業(yè)務。

產險:電銷角力

  產險市場的競爭同樣頗具看點。今年前10個月,平安財險上海分公司保費收入35.2億元,市場份額20.71%;太平洋產險上海分公司保費收入34.1億元,市場份額20.04%;人保財險上海分公司保費收入32.5億元,市場份額19.09%。三大產險公司市場份額的差距不超過2個百分點,只要單月的業(yè)績略有起伏,很可能便是 “城頭變換大王旗”了。

  今年上半年,人保財險上海分公司以0.03%的份額優(yōu)勢領跑,但太平洋產險、平安財險分別以45%和79%的增幅顯示了強大的發(fā)展后勁。有業(yè)內人士指出,人保財險上海市分公司今年算是感受到市場龍頭地位的危機,如果不考慮近1.6億元世博保險的保費進賬,人保財險滬上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具體險種分項中,人保財險只有責任險和船舶險兩項領先, 2.6%的總保費增幅遠落后太平洋產險和平安財險。

  憑借企財險和航運險的發(fā)力,太平洋產險在年內也數度登頂市場份額第一的位置。不過,在激烈的競爭態(tài)勢下,第一有時候也意味著壓力,意味著需要隨時根據對手的策略出招。太平洋產險上海分公司相關人士表示,公司在年初、年中都分別調整過業(yè)務指標,雖然前三個季度也提前完成指標,但四季度更要沖刺一把。

  在上半年人保財險和太平洋產險你追我趕的同時,平安財險也已經露出 “黃雀在后”的意圖。 “財險得車險者得天下。憑借電銷的突破性增長,平安財險在車險業(yè)務方面已經擴大了領先優(yōu)勢。”知情人士表示。上海保險同業(yè)公會統(tǒng)計數據顯示,今年前10個月,平安財險滬上車險保費收入24.9億元,領先太平洋產險2.7億元、領先人保財險5.1億元。此外,企財險、家財險、保證險等的領跑者也均為平安財險。

  有專家指出,隨著車險電銷的發(fā)展,三大財險公司的市場排名競爭甚至可以歸結于車險電銷的競爭,只有在這一項領先才能真正和競爭對手拉開差距。從保監(jiān)會已經批復的10多家產險公司的車險電銷資質看,保險公司綜合實力的強弱將決定電銷發(fā)展的進度。 “平安財險車險電銷起步早、廣告投放量大,在上海地區(qū),其公司品牌的知名度和服務優(yōu)勢逐漸得到客戶認可,目前電銷業(yè)務占到該公司車險業(yè)務比例的近50%。”業(yè)內人士表示,正是平安電銷的脫穎而出直接助推其市場份額的提升。

  而且,車險電銷的競爭已經不局限于區(qū)域化,更多的是總公司在全國范圍內的綜合布局。隨著其他財險公司對電銷業(yè)務的重視,電銷業(yè)務的先發(fā)優(yōu)勢也并非能恒久不變。從呼叫中心投入來看,人保財險為配合電銷業(yè)務,建有南北2個呼叫中心;平安呼叫中心運行時間最長,銷售人員技能熟練;太保呼叫中心引入方言,拉近與客戶間的距離。從服務網絡上看,三巨頭中人保財險更勝一籌,太保和平安不相伯仲;其他財險公司服務網絡分布則相對遜色,即便在一個地區(qū)的服務能力也相當有限。這直接決定客戶售后服務的便利性,包括電銷發(fā)展必不可少的收費和送單環(huán)節(jié)。
 

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