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研究顯示:美國的電話營銷市場(chǎng)正經(jīng)歷著嚴(yán)酷的變革

厚東 譯 2003/11/24

  隨著“別打電話來”法案的實(shí)施,美國的電話銷售市場(chǎng)正經(jīng)歷著根本的變革。美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)昨天發(fā)布的一份白皮書表明,這項(xiàng)法案使電話銷售行業(yè)失去了一半以上的消費(fèi)者及55%的現(xiàn)存客戶基礎(chǔ)。另外,根據(jù)一份題為“電話銷售的新經(jīng)濟(jì)”的報(bào)告,剩余的客戶群體將會(huì)呈現(xiàn)出比以前收入更低且更年輕的趨勢(shì)。但是,在‘平均訂單金額’這個(gè)很重要的方面,這些現(xiàn)存的客戶群體比那些登記了“別打我電話”名單的客戶更有價(jià)值。“無論這些統(tǒng)計(jì)數(shù)字多么的嚴(yán)酷,通過了解‘別打我電話’政策的實(shí)施對(duì)客戶基礎(chǔ)變化的影響,電話營銷業(yè)至少能夠應(yīng)對(duì)一些負(fù)面反應(yīng),”這份白皮書稱。

  位于新澤西州普林斯頓的美國國際觀點(diǎn)調(diào)查公司(ORC International)為美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)(DMA)在今年九、十月間對(duì)1000名消費(fèi)者所作的調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于“別打我電話”法案的實(shí)施,電話營銷者將會(huì)同55.5%的消費(fèi)者公眾,或者大約一億一千六百萬消費(fèi)者完全失去聯(lián)系。這些人中,一千八百萬人是電話營銷的‘客戶’,他們?cè)谶^去的一年中從電話營銷者那里買過東西。而另外九千八百萬人則還沒有成為購買客戶。

  據(jù)美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)稱,大約有五千四百三十萬電話號(hào)碼已經(jīng)注冊(cè)進(jìn)了“別打電話來”號(hào)碼清單。但這個(gè)數(shù)字并不代表實(shí)際的個(gè)體消費(fèi)者數(shù)量。他們有的共用電話線路或一個(gè)家庭中有幾條線路。研究發(fā)現(xiàn),在仍然可以進(jìn)行電話營銷的九千兩百七十萬消費(fèi)者中,一千八百七十萬將會(huì)注冊(cè)到“別打電話來”清單中,但仍然允許與他們已經(jīng)存在商業(yè)往來的公司繼續(xù)打電話給他們。其余的消費(fèi)者將不會(huì)注冊(cè)使用“別打電話來”功能,其中包括曾在過去一年中通過電話營銷購買過東西的三千萬人以及四千四百萬非客戶。

  研究發(fā)現(xiàn),那些說將會(huì)注冊(cè)“別打電話來”功能的人的平均年齡是44.7歲,而不打算注冊(cè)這一功能的人的平均年齡為41.6歲。“別打電話來”的注冊(cè)者還具有較高的收入,人均達(dá)到每年50,000美元,并且在婚姻問題上更傾向于能夠結(jié)婚建立家庭,其中57%已經(jīng)結(jié)了婚。沒有注冊(cè)這一功能的人的年平均收入為39,000美元,已婚率為38%。但是,在過去一年中通過電話營銷購買過東西的人中,48%的花費(fèi)超過100美元的人說他們將注冊(cè)這項(xiàng)功能。與此相比,有53%的花費(fèi)在51~99美元的人說將會(huì)注冊(cè);而花費(fèi)介于1~50美元的人中則有59%表示要注冊(cè)。這項(xiàng)研究指出,這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)是“電話營銷者從DNC中看到的少有的意義重大的幾線希望之一”。該研究還稱,“由于高支出個(gè)體與不進(jìn)行DNC注冊(cè)的可能之間的相互聯(lián)系的緊密性,平均訂單額有可能實(shí)際上大約高出40%。”

  這項(xiàng)研究還進(jìn)一步指出,當(dāng)詢問那些還沒有成為電話營銷客戶的人們他們?yōu)槭裁床粡碾娫挔I銷者那里購買東西時(shí),很多人并沒有從給出的多項(xiàng)選擇答案中選擇,而是直接回答,他們從不在電話營銷者那里購買東西。在所有的非客戶中,有50%的人給出了這一答案,而非電話營銷客戶沒有注冊(cè)DNC的比率為44%。 “這個(gè)答案并不是提供給受訪者的幾個(gè)選擇答案之一,”該報(bào)告指出,“由于受訪者是自發(fā)的志愿者,這表示出被訪者對(duì)這一原則的堅(jiān)定性,而且是最不可能從電話營銷者那里購買商品或服務(wù)的。”

CTI論壇 編譯報(bào)道



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