概念的澄清
　　在一些場(chǎng)合下，即便是一些業(yè)內(nèi)人士也對(duì)電話(huà)銀行、呼叫中心、客戶(hù)服務(wù)中心、聯(lián)絡(luò)中心、交互中心這些概念有所混淆。事實(shí)上，這些概念是現(xiàn)代商業(yè)銀行在利用電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、多媒體等先進(jìn)技術(shù)手段構(gòu)建客戶(hù)服務(wù)體系的過(guò)程中逐步產(chǎn)生的。這些概念不僅內(nèi)涵和外延有所區(qū)別，其背后所體現(xiàn)出來(lái)的管理理念、經(jīng)營(yíng)理念上的差異也是非常大的。
　　Avaya中國(guó)區(qū)CRM總監(jiān)羅軍在客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)有十幾年的經(jīng)驗(yàn)積累。他認(rèn)為，圍繞著這個(gè)話(huà)題，首先應(yīng)該解決的就是定位的問(wèn)題。"盡管在名詞的使用上還并不十分明確，但是就實(shí)際意義而言，目前中國(guó)銀行業(yè)所關(guān)注的已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的呼叫中心（Call Center）或客戶(hù)服務(wù)中心，而是聯(lián)絡(luò)中心（Contact Center）或者客戶(hù)交互中心（Customer Interaction Center）。"羅軍說(shuō)，"其實(shí)表面的區(qū)別也非常明顯，呼叫中心僅僅以電話(huà)為渠道和載體，而客戶(hù)服務(wù)中心、聯(lián)絡(luò)中心和客戶(hù)交互中心可以通過(guò)電話(huà)、短消息、E-mail等多種媒介的協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù)。"
v羅軍用兩個(gè)鮮活的例子來(lái)解釋多渠道的聯(lián)絡(luò)中心所包含的技術(shù)內(nèi)涵及其給客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)。一個(gè)例子是，當(dāng)客戶(hù)撥通某銀行客戶(hù)服務(wù)中心詢(xún)問(wèn)附近某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的具體地址時(shí)，得到了座席人員的詳細(xì)解釋?zhuān)��?dāng)電話(huà)掛斷之后沒(méi)有帶紙筆的客戶(hù)或許對(duì)于地址記得并不清楚，正當(dāng)他還在努力回憶的時(shí)候，一條短消息躍入他的手機(jī)，上面正是客戶(hù)服務(wù)中心提供的詳細(xì)的地址信息。這個(gè)例子的背后是短消息技術(shù)和CTI（Computer Telephony Integration，計(jì)算機(jī)-電話(huà)集成）技術(shù)之間的整合。
　　另一個(gè)例子是，某日下午5：25，當(dāng)客戶(hù)打電話(huà)到客戶(hù)服務(wù)中心咨詢(xún)某項(xiàng)新推出的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，人工座席正忙，系統(tǒng)語(yǔ)音會(huì)提示"如果按'1'可以聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)繼續(xù)等待，如果按'2'則可以輸入您希望的回電號(hào)碼和回電時(shí)間"。由于客戶(hù)馬上要坐班車(chē)回家，因此選擇"2"并輸入家里的電話(huà)號(hào)碼和6：00的回電時(shí)間，然后就去坐班車(chē)了。在回家的路上，客戶(hù)的手機(jī)又收到了一條短消息"由于座席繁忙，原定的6：00回電時(shí)間無(wú)法保證，通過(guò)我們的座席排班系統(tǒng)預(yù)測(cè)，我們可以保證在6：15呼叫您指定的號(hào)碼，請(qǐng)您發(fā)送短消息1確認(rèn)"。確認(rèn)之后，客戶(hù)到家稍候片刻就接到了專(zhuān)家座席打來(lái)的電話(huà)。這個(gè)例子的背后是短消息技術(shù)、CTI技術(shù)、外撥技術(shù)和后臺(tái)自動(dòng)排班技術(shù)之間的整合。
　　"從這兩個(gè)例子看，提供服務(wù)的商業(yè)銀行內(nèi)部已經(jīng)形成了多種技術(shù)、多種服務(wù)渠道協(xié)同的聯(lián)絡(luò)中心或客戶(hù)交互中心的雛形。"羅軍說(shuō)，"這才是中國(guó)金融業(yè)客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)的方向和未來(lái)。"

　　"中國(guó)客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)基本上可以劃分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段是1999年之前的電話(huà)銀行建設(shè)階段，在這個(gè)階段銀行業(yè)的建設(shè)初衷是通過(guò)電話(huà)銀行的建設(shè)分流一部分網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)的壓力，從技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式上看，基本上使用板卡或IVR（Interactive Voice Response，交互式語(yǔ)音應(yīng)答）設(shè)備，后來(lái)隨著對(duì)業(yè)務(wù)處理能力的要求越來(lái)越高，逐步加入了一些語(yǔ)音功能，開(kāi)始使用交換機(jī)設(shè)備。"羅軍說(shuō)，"第二個(gè)階段是1999年到現(xiàn)在，這個(gè)階段是客戶(hù)服務(wù)中心基礎(chǔ)設(shè)施搭建階段。在這個(gè)階段，國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)銀行基本上都完成了以呼叫中心為核心的客戶(hù)服務(wù)中心的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，著重考慮應(yīng)該如何布局，如何解決跨地域的呼叫，如何安排座席，如何安排應(yīng)答流程等問(wèn)題。正因?yàn)槿绱耍瑖�繞著究竟應(yīng)該選擇集中式、分布式還是集中和分布相結(jié)合的形式的爭(zhēng)論成為這個(gè)階段的主流話(huà)題之一。事實(shí)上，針對(duì)這個(gè)階段性的爭(zhēng)論沒(méi)有正確的答案，只有適合用戶(hù)具體情況的正確選擇。"
　　"第三個(gè)階段就是從目前開(kāi)始，這是一個(gè)向管理要效益的階段。客戶(hù)服務(wù)中心的靈魂歸根結(jié)底在于客戶(hù)體驗(yàn)，銀行業(yè)建設(shè)客戶(hù)服務(wù)中心的最終目標(biāo)無(wú)非是以統(tǒng)一的服務(wù)策略提供一致性的客戶(hù)體驗(yàn)，正如企業(yè)建立企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS，Corporate Identity System）一樣，客戶(hù)無(wú)論在什么地方，通過(guò)什么渠道和方式，銀行提供的服務(wù)，大到業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品組合，小到座席人員的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，都應(yīng)該是一樣的。這是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的追逐過(guò)程。"羅軍說(shuō)，"電子商務(wù)網(wǎng)站的管理者總會(huì)關(guān)注一些指標(biāo)，例如點(diǎn)擊率、反饋率，有多少訪問(wèn)客戶(hù)能夠順利地完成購(gòu)物流程，有多少客戶(hù)已經(jīng)裝好了購(gòu)物籃又突然下線，有多少客戶(hù)會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)卡住。同樣，商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)中心的管理者也會(huì)關(guān)注一些指標(biāo)，例如，有多少人撥入電話(huà)，撥入之后的放棄率有多高，等待多長(zhǎng)時(shí)間后就放棄當(dāng)前呼叫，目前的座席數(shù)量到底夠不夠，服務(wù)滿(mǎn)意度到底如何。然而，這些問(wèn)題并不是通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就能夠解決的。這需要通過(guò)后臺(tái)的報(bào)告系統(tǒng)，深入分析系統(tǒng)所提供的靜態(tài)／動(dòng)態(tài)、實(shí)時(shí)／歷史報(bào)告，還需要排班系統(tǒng)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解決，還需要錄音監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)／非實(shí)時(shí)、全部／部分／關(guān)鍵詞的監(jiān)控。"
發(fā)展的趨勢(shì)
　　基礎(chǔ)設(shè)施的搭建已經(jīng)為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶(hù)服務(wù)體系打造了一副堅(jiān)實(shí)的"骨架"，接下來(lái)一個(gè)時(shí)期應(yīng)該解決如何把'肉'填進(jìn)去的問(wèn)題。
　　在羅軍看來(lái)，未來(lái)一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)中心的發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，客戶(hù)服務(wù)的媒體會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)張，服務(wù)手段的多樣化特征更加明顯。而這其中短消息將占據(jù)非常重要的地位。近幾年，短消息業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)呈爆炸式增長(zhǎng)，據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計(jì)，截至8月底，2005年全國(guó)手機(jī)短信發(fā)送量已達(dá)1906.2億條，比上年同期增長(zhǎng)39.8%。預(yù)計(jì)2005年全國(guó)短信發(fā)送量可能超過(guò)3000億條。作為一種經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明非常適合中國(guó)國(guó)情和溝通習(xí)慣的服務(wù)渠道，短消息無(wú)疑將成為未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行非常倚重的特色服務(wù)渠道。然而，要實(shí)現(xiàn)短消息、CTI、座席、E-mail和IVR的整合，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還有較長(zhǎng)的路要走。目前盡管已經(jīng)有一些商業(yè)銀行開(kāi)始提供基于短消息渠道的服務(wù)，但在很多情況下還無(wú)法實(shí)現(xiàn)在同一平臺(tái)下的集中、自動(dòng)處理，還處在一種半手工、半機(jī)械化的初級(jí)階段。
　　其次，在后臺(tái)的集成管理領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶(hù)服務(wù)中心將有所突破。商業(yè)銀行提供給客戶(hù)的服務(wù)承諾不應(yīng)該僅僅是技術(shù)手段上的承諾，更應(yīng)該是服務(wù)級(jí)別的承諾。例如，商業(yè)銀行可以做出技術(shù)手段上的承諾，當(dāng)VIP客戶(hù)的手機(jī)撥入客戶(hù)服務(wù)中心后，無(wú)需等待IVR系統(tǒng)即可直接連接到座席人員實(shí)現(xiàn)人工處理，但現(xiàn)實(shí)中往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，由于VIP客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)座席此時(shí)正忙，而普通客戶(hù)服務(wù)的座席相對(duì)空閑，造成VIP客戶(hù)的等待時(shí)間反而比普通客戶(hù)的等待時(shí)間更長(zhǎng)。而服務(wù)級(jí)別的承諾則是向客戶(hù)承諾：只要是VIP客戶(hù)撥入客戶(hù)服務(wù)中心，就能夠在一定時(shí)間內(nèi)有人工座席直接接聽(tīng)。顯然，客戶(hù)更加喜歡后者。在不同類(lèi)型的客戶(hù)承諾背后，是商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)中心的管理水平和管理手段，即能否采用動(dòng)態(tài)平衡的手段，在VIP專(zhuān)用服務(wù)座席業(yè)務(wù)量增多的情況下，自動(dòng)預(yù)測(cè)并做出動(dòng)態(tài)平衡，把非VIP座席組內(nèi)的具備支持VIP技能的座席人員馬上切換過(guò)來(lái)。這不僅僅是技術(shù)層面的問(wèn)題，更是管理理念和技術(shù)手段的結(jié)合。
　　最后，外撥將成為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)中心關(guān)注的重點(diǎn)。一個(gè)功能完備的客戶(hù)服務(wù)中心應(yīng)該是交互中心，只有接入而沒(méi)有外撥是無(wú)法稱(chēng)其為交互的。在這里，羅軍強(qiáng)調(diào)，外撥一定要和接入相結(jié)合，而不能機(jī)械地劃分。理想狀態(tài)應(yīng)該是在充分理解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，在同一個(gè)整合平臺(tái)上，把呼入和呼出整合，向管理要效益，同時(shí)考慮最恰當(dāng)?shù)拿襟w和服務(wù)手段。如果考慮到商業(yè)銀行的實(shí)際業(yè)務(wù)，在外撥策略方面，商業(yè)銀行可以由總行統(tǒng)一制定外撥策略，例如針對(duì)某一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確定選擇哪些客戶(hù)，在什么時(shí)間進(jìn)行外撥，分幾次進(jìn)行外撥，外撥周期是多長(zhǎng)，而具體的外撥工作由分行進(jìn)行。總之，管理越集中越好，服務(wù)越分散越好。
　　如果將外撥服務(wù)的視角擴(kuò)展到整個(gè)金融行業(yè)，羅軍認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)在外撥方面可能比銀行業(yè)走得更快，這和保險(xiǎn)行業(yè)的自身特征以及近幾年的高速發(fā)展有直接關(guān)系。"其實(shí)外撥很多用戶(hù)都已經(jīng)開(kāi)始用，但是真正的外撥是指一套后臺(tái)支持的系統(tǒng)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的效率，外撥最多的客戶(hù)。"羅軍說(shuō)，"例如在'五一'、'十一'黃金周，或者在圣誕、春節(jié)等消費(fèi)旺季之前開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，一般情況下應(yīng)該在幾天之前完成全部外撥，至多也不能超過(guò)一個(gè)星期，在這么短的時(shí)間內(nèi)完成幾十萬(wàn)甚至于上百萬(wàn)客戶(hù)的外撥呼叫，沒(méi)有一套專(zhuān)用的系統(tǒng)，沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的必要的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，是無(wú)法想象的。有統(tǒng)計(jì)顯示，一般外撥業(yè)務(wù)人員要把60%～70％時(shí)間耗費(fèi)在手動(dòng)撥號(hào)和查找客戶(hù)名單上，如果都交給系統(tǒng)去完成，效率將大大改觀。"
轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)
　　隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行逐步完成了客戶(hù)服務(wù)中心的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，隨著國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)壓力下的新一輪商業(yè)銀行管理體制改革的逐步推進(jìn)，最近一段時(shí)間，無(wú)論是各種圍繞著客戶(hù)服務(wù)中心的媒體報(bào)道，還是各種大大小小的客戶(hù)服務(wù)中心研討會(huì)，一個(gè)必然提到的話(huà)題就是由成本中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變。
　　在羅軍看來(lái)，實(shí)現(xiàn)由成本中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變其實(shí)也并非一個(gè)不可完成的任務(wù)。這個(gè)問(wèn)題可以分為兩個(gè)方面。首先是企業(yè)文化的問(wèn)題。如果商業(yè)銀行認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理比產(chǎn)品管理更加重要，就自然會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)中心的職能，加大在這個(gè)方面的投入。其次，要看商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)服務(wù)中心的定位。一般來(lái)講，客戶(hù)關(guān)系管理可以分為四個(gè)部分，任何一個(gè)CRM系統(tǒng)也基本上是這四個(gè)模塊，即市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售管理、交易管理和售后服務(wù)管理，與之相對(duì)應(yīng)的則是TeleMarketing（遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)）、TeleSales（遠(yuǎn)程銷(xiāo)售）、業(yè)務(wù)交互平臺(tái)和客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)四類(lèi)使用電話(huà)等手段進(jìn)行服務(wù)的機(jī)構(gòu)。很明顯，這四個(gè)部分和四種機(jī)構(gòu)中只有前三個(gè)是能夠產(chǎn)生效益，真正可能成為利潤(rùn)中心的，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是只能消耗成本、無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。如果商業(yè)銀行將客戶(hù)服務(wù)中心僅僅定義為最后一個(gè)環(huán)節(jié)的狹義的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，建立客戶(hù)服務(wù)中心的初衷?xún)H僅是支撐最后一個(gè)環(huán)節(jié)，那么實(shí)現(xiàn)成本中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變?cè)诘览砩暇驼f(shuō)不通。
　　因此，要實(shí)現(xiàn)成本中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，一方面需要商業(yè)銀行將客戶(hù)服務(wù)中心的職能在整個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理流程中向后擴(kuò)展，從現(xiàn)有的狹義的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)擴(kuò)展到遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)、遠(yuǎn)程銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)交互平臺(tái)領(lǐng)域，并且在業(yè)務(wù)和流程上進(jìn)行匹配和整合。
　　據(jù)羅軍介紹，目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的外資銀行已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立了一些以人工座席為主的客戶(hù)服務(wù)中心，為一些高端客戶(hù)提供服務(wù)。這些客戶(hù)服務(wù)中心在一定程度上彌補(bǔ)了外資銀行網(wǎng)點(diǎn)稀缺的不足。羅軍最后說(shuō)，"隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，外資銀行在客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)，尤其是外撥方面會(huì)更加積極主動(dòng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該在這方面做好準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)。"

本文發(fā)表于《中國(guó)金融電腦》2005年第11期