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Beaufour-Ipsen（天津）制藥有限公司是一家國際型的法資制藥企業(yè)。進入中國市場10多年來，靠著良好的管理基礎和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Beaufour-Ipsen公司在中國醫(yī)藥行業(yè)獲得了優(yōu)良的口碑。隨著近年來中國對外貿(mào)易政策的不斷開放，及加入WTO對中國進入世界貿(mào)易市場的影響，Beaufour-Ipsen公司在中國的業(yè)務也正不斷地朝著良好的方向發(fā)展，在中國推出了“福松”、“艾迪莎”、“達納康”、“達菲林”、“靜可�！钡葍�(yōu)良產(chǎn)品。并且，Beaufour-Ipsen公司已在中國形成了遍及全國的商業(yè)渠道及推廣隊伍，客戶涉及所有中國二級以上醫(yī)院及所屬醫(yī)生，形成了遍布全國的營銷支持網(wǎng)絡。
Beaufour-Ipsen公司的主要客戶群為分布在全國31個省市自治區(qū)的各大醫(yī)院。在營銷管理體系中，推廣管理部門負責管理一線醫(yī)藥代表的推廣工作，醫(yī)藥代表的日常工作主要是通過定期的客戶拜訪和產(chǎn)品推廣學術會議來發(fā)展和維護醫(yī)院關系，進行藥品推廣,同時收集本公司和主要競爭對手的銷售狀況信息。
發(fā)展困惑
在業(yè)務發(fā)展過程中，隨著公司客戶規(guī)模的日益擴大，對動態(tài)客戶知識的獲取和科學管理變得更加重要，做好此項工作可以幫助公司及時掌握客戶及主要聯(lián)系人的相關狀況，了解不同客戶的不同需求，并據(jù)此制訂針對性推廣計劃，指導醫(yī)藥代表有效開展業(yè)務。但由于客戶狀況經(jīng)常變化，客戶聯(lián)系人的業(yè)務角色及工作單位也經(jīng)常發(fā)生變化，因此對客戶和客戶聯(lián)系人的動態(tài)管理比較困難；同時公司醫(yī)藥代表數(shù)量較多，而且經(jīng)常需要出差到全國各地醫(yī)院獨立開展工作，管理難度較大。在全國各地3000多家醫(yī)院，醫(yī)藥代表收集的本公司和主要競爭對手的藥品銷售信息，需要及時傳回公司進行匯總分析，便于公司制訂相關業(yè)務策略，而采用傳統(tǒng)手工方式，無論是效率還是準確性都不能滿足Beaufour-Ipsen公司現(xiàn)在的需求。
解決方案同心圓
產(chǎn)品選型
多角度全方位的客戶信息管理
在TurboCRM系統(tǒng)中，實時的信息傳遞機制和靈活的角色權限設置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結構趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理可以指導醫(yī)藥代表制定詳細的周期性客戶拜訪計劃和推廣計劃，加強POA管理，對醫(yī)藥代表的工作任務、日程安排、具體執(zhí)行狀況進行精細管理。例如，醫(yī)藥代表A制定一周客戶拜訪計劃，區(qū)域經(jīng)理通過系統(tǒng)查看管理區(qū)域內(nèi)所有員工的拜訪計劃，并通過系統(tǒng)協(xié)調(diào)拜訪時間。一周結束，區(qū)域經(jīng)理查看醫(yī)藥代表工作計劃和實際拜訪情況，并對其工作做出例行指導。
“TurboCRM是一個實用的系統(tǒng)，整個實施過程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢�！�
Beaufour－Ipsen益普生制藥
推廣管理部經(jīng)理
——閆勇
