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華為全線構(gòu)建中國企業(yè)網(wǎng)

2002/06/03

　　面對網(wǎng)絡(luò)IP化、寬帶化、智能化的發(fā)展趨勢，華為于2000年3月成立了企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部。隨著全線以太網(wǎng)交換機的推出，它已經(jīng)成為少數(shù)能夠提供端到端解決方案的主導(dǎo)廠商之一。在實現(xiàn)從技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品到客戶適用產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)上，華為正在一步步實現(xiàn)“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)”的目標。

　　近來，華為公司企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部市場活動的內(nèi)容越來越豐富、規(guī)模和范圍越來越大、頻率也越來越密集。一方面，華為企業(yè)網(wǎng)“渠道政策交流會”漸入佳境、尚未落下帷幕，同時還引出了囊括“政策交流會”、“銷售技巧培訓”、“管理培訓”、“新產(chǎn)品新技術(shù)培訓”、“行業(yè)解決方案研討會”、“針對地市級的區(qū)域巡展”等合作形式在內(nèi)的“渠道合作支持計劃”。另一方面，以“構(gòu)建企業(yè)級交換網(wǎng)絡(luò)”為主題的“華為以太網(wǎng)交換技術(shù)巡回培訓”活動又熱熱鬧鬧、隆重登場了，其培訓內(nèi)容包括：需求分析、網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計原則、設(shè)備選擇、典型企業(yè)和園區(qū)網(wǎng)絡(luò)組網(wǎng)圖、涉及技術(shù)分析及原理介紹、產(chǎn)品配置概要等以太網(wǎng)交換技術(shù)；華為“以太網(wǎng)交換機春季巡展”和“華為認證周年慶典暨HCSE培訓”也正式推出，余熱未消。

　　全線實力，根植中國信息化

　　面對下一代網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向IP化、寬帶化、智能化的發(fā)展趨勢，華為1994年開始從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品技術(shù)的研究開發(fā)。2000年3月成立了企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部，并于2001年1月在國內(nèi)市場設(shè)立東部大區(qū)（上海）、南部大區(qū)（廣州）、西部大區(qū)（成都）和北部大區(qū)（北京）四個大區(qū)，專門面向金融、政府、中小型企業(yè)網(wǎng)提供設(shè)備和解決方案。隨著華為全線以太網(wǎng)交換機的整體推出，掌握了網(wǎng)絡(luò)核心技術(shù)的華為完全可以提供從核心交換層、骨干轉(zhuǎn)發(fā)層、邊緣接入層到用戶終端層的全系列設(shè)備，一躍成為全球少數(shù)能夠提供端到端解決方案的主導(dǎo)廠商。

　　華為大規(guī)模進入企業(yè)網(wǎng)市場不僅是適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)與運營網(wǎng)絡(luò)一體化發(fā)展趨勢及國際IP業(yè)務(wù)競爭的重要戰(zhàn)略步驟，也是華為根植中國、全面參與信息化建設(shè)的戰(zhàn)略步驟。換句話講，華為公司始終以客戶為中心建立企業(yè)戰(zhàn)略，跟隨產(chǎn)業(yè)的變化而變化，也正是由于始終契合我國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢有著敏感而正確的把握，華為公司才會脫穎而出，在全球市場上具有競爭力。

　　在IP產(chǎn)品領(lǐng)域，華為接入服務(wù)器網(wǎng)上運行量超過70%，即70%的撥號用戶通過華為的Quidway A8010接入服務(wù)器訪問互聯(lián)網(wǎng)；中國50%的客戶服務(wù)通過華為INTESS呼叫中心；2001年，華為中低路由器產(chǎn)品的市場占有率已達到35%，高端路由器市場占有率已經(jīng)達到15%。而這些正是培養(yǎng)中國本土化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家的肥沃土壤，也為其推廣最新產(chǎn)品、幫助客戶構(gòu)建企業(yè)級交換網(wǎng)絡(luò)積蓄了寶貴的能量。可以相信，全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，華為收獲的將不僅僅是市場份額與品牌形象，也是中國信息化整體水平的不斷提高。

　　全方位提升，啟動陽光計劃

　　仔細分析近期的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場，其特點有二：一方面，電子政務(wù)、校園網(wǎng)的持續(xù)升溫使得政府、教育系統(tǒng)成為繼金融、政券之后新的利潤增長點；另一方面，市場競爭已經(jīng)從品牌之爭過渡到價格、服務(wù)和解決方案的綜合競爭上。

　　相應(yīng)的，除了對金融、證券等行業(yè)進行持續(xù)投入之外，華為今年還將花大精力拓展政府、教育等領(lǐng)域。而“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、深耕細分市場”將最終體現(xiàn)為綜合的實力，體現(xiàn)在為用戶提供完整的解決方案上，這一方面依賴優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面還要看企業(yè)的合作意識和發(fā)展前景。

　　對此，華為擁有核心優(yōu)勢，也正做著精心的準備。

　　首先，三大優(yōu)勢是指：其一華為一貫堅持的壓強原則，即在特定的時間，集中特定的人力物力財力于一點，力圖依靠強大的壓強原則強行突破；其二以用為本的產(chǎn)品、解決方案等的服務(wù)策略，即針對客戶的需求，全面提升客戶端產(chǎn)品與服務(wù)的響應(yīng)速度；其三是雄厚的公司基礎(chǔ)平臺，包括依托持續(xù)盈利能力打造的資金平臺、具有強大研發(fā)實力的技術(shù)平臺、遍布全國的銷售服務(wù)平臺、集約化的人力資源調(diào)配平臺、多年來積累的客戶資源與品牌形象平臺等。

　　其次，華為公司充分利用自身的3大優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，首攻接入服務(wù)器；通過接入服務(wù)器積累的技術(shù)經(jīng)驗，以技術(shù)為導(dǎo)向推出了路由器；通過路由器的市場開拓，品牌、渠道的積累，以品牌與市場為導(dǎo)向推出了以太網(wǎng)交換機，完成了決定華為公司“網(wǎng)絡(luò)命運”的三級跳。

　　再次，為配合其端到端、全線速的系列化產(chǎn)品解決方案的推出，全方位提升自身的推廣水準和推廣力度，華為于2002年3月啟動了整合的品牌包裝計劃——陽光計劃，其中涵蓋了渠道激勵計劃、服務(wù)跟進計劃、致力于市場培育的“陽光基金”支持計劃、拓展培訓認證體系的“陽光認證”計劃、配合“陽光行動”巡展的促銷計劃等。

　　深耕細作，行業(yè)市場處處開花

　　在“陽光計劃”的統(tǒng)籌之下，華為已經(jīng)開始體現(xiàn)出對產(chǎn)品、應(yīng)用、培訓等各方面配合的重視。這一可喜的進步不僅僅脫胎于引而待發(fā)的優(yōu)勢體現(xiàn)、壓強原則的因勢利導(dǎo)，還源自華為公司市場推廣意識、合作意識、服務(wù)意識的不斷深化。

　　首先，隨著產(chǎn)品端的成功突破，華為今年計劃下大力度進行渠道拓展工作，其主要內(nèi)容包括：優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)分銷渠道的規(guī)模化、規(guī)范化，同時細分行業(yè)渠道；積極培育健康、規(guī)范、專業(yè)的渠道生態(tài)系統(tǒng)；大力落實渠道激勵政策；加強渠道品牌的提升。

　　其次，培訓將會是華為重拳出擊的一個重要組成部分。華為已經(jīng)建立了清晰完整的華為認證培訓體系，該體系由技術(shù)認證培訓體系、銷售認證培訓體系和專項認證培訓體系三部分組成。其中技術(shù)認證培訓體系由初、中、高三級組成；銷售認證培訓體系由兩級組成；專項認證培訓體系有華為認證金融網(wǎng)絡(luò)解決方案、華為認證語音網(wǎng)絡(luò)解決方案、華為認證網(wǎng)絡(luò)安全解決方案、華為認證企業(yè)接入解決方案等組成，并且將根據(jù)技術(shù)和市場的發(fā)展不斷推出滿足用戶需求的專項認證。

　　而統(tǒng)籌安排、相互配合才是“陽光計劃”的閃光點。如新推出的“渠道合作支持計劃”，其目的就是在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、培訓等各方面對合作伙伴提供更加專業(yè)化、多方位的支持；而同期展開的“巡回培訓”活動也表現(xiàn)出對企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的技術(shù)支撐，在一定程度上幫助代理商增強拿單的能力、使之掌握銷售技巧、熟悉產(chǎn)品特性，更好地滿足客戶的服務(wù)需要，提高市場占有率。而且，隨著華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售規(guī)模和體系建設(shè)的不斷發(fā)展，華為還將繼續(xù)豐富“陽光計劃”的內(nèi)涵，擴大與方方面面的合作規(guī)模和力度，并最終在市場上形成強烈的、獨特的吸引力。

　　第三，華為公司還將積極參與國際標準化組織和論壇，保持和鞏固國家相關(guān)通訊標準制定的主要參與者的地位；同時積極關(guān)注核心知識產(chǎn)權(quán)的積累和保護，繼續(xù)開展與世界一流企業(yè)在技術(shù)與市場方面的廣泛合作。

　　通過技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用創(chuàng)新，通過持續(xù)與用戶互動，保障企業(yè)價值鏈一體化以及客戶價值的實現(xiàn)，華為將在成功實現(xiàn)從技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品到客戶適用產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)上，一步步達成客戶滿意和企業(yè)利益的共贏，進而實現(xiàn)“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營目標。

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