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波特科技劉濟(jì)寒:聚合合作伙伴,共促產(chǎn)業(yè)融合

2007/07/27

  隨著IP通信的不斷發(fā)展,通信與IT行業(yè)之間的距離正在縮短甚至重疊成為了業(yè)內(nèi)共識,并且有企業(yè)已經(jīng)走在了前面,例如波特科技。

  波特科技專注于標(biāo)準(zhǔn)SIP協(xié)議的軟交換通信系統(tǒng)及增值應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)和推廣,是最早自主研發(fā)SIP協(xié)議的國內(nèi)企業(yè)。在融合通信成為主流的今天,他們通過借鑒在世界頂級電信公司和IT企業(yè)中十幾年積累的運作經(jīng)驗和技術(shù)理念,整合全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)技術(shù),把真實、便捷、人性化的通信應(yīng)用帶給用戶。

  對于IP通信的發(fā)展、通信和IT行業(yè)的融合,波特科技有著獨到的見解。因而在市場競爭越來越激烈、對系統(tǒng)功能應(yīng)用要求越來越高的環(huán)境下,依舊取得了不俗的銷售業(yè)績,在行業(yè)應(yīng)用、虛擬運營商、基礎(chǔ)運營商三大領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。特別是去年10月以來波特所提出的渠道V計劃,更為他們提高產(chǎn)業(yè)鏈地位、擴(kuò)大用戶面加分不少。在2007中小企業(yè)總經(jīng)理論壇(北京站)的活動上,記者專門采訪了波特科技總裁劉濟(jì)寒先生。

  波特V計劃與合作伙伴一起成就價值

  C114:劉總您好,首先想請您簡單介紹一下波特的渠道V計劃的進(jìn)展情況?

  劉濟(jì)寒:渠道V計劃是從去年10月1日以后發(fā)布的。當(dāng)時基于這樣一種想法:“做好我們能做的事情,把我們能做好的事情做好”。作為一家技術(shù)型的公司,面對這么一個空白的市場、啟蒙期的市場,波特科技沒有足夠的力量去教育、啟蒙、推動最終端市場,需要更多的合作伙伴。這樣波特就能夠集中精力把研發(fā)和支持做好、把產(chǎn)品做好。這里的“合作伙伴”已不僅僅是傳統(tǒng)VOIP中話吧經(jīng)營者或虛擬運營商。語音只是IP通信的一個方面,節(jié)省話費的優(yōu)勢隨著運營商資費的進(jìn)一步下調(diào)這個也會逐漸消失。那么我們所傾向選擇的合作伙伴有四類:

  第一類,網(wǎng)絡(luò)集成商,包括IT行業(yè)從業(yè)者,波特科技的業(yè)務(wù)已經(jīng)從通信領(lǐng)域延展到IT領(lǐng)域。選擇集成商成為我們的渠道伙伴將有利于開拓這部分市場。

  第二類,應(yīng)用層的整體解決方案提供商,包括做ERP、做呼叫中心等等應(yīng)用開發(fā)的。我們的通信部分可以作為他們的底層,作為他們整體解決方案的一部分、其中的一個組件。因為我們的產(chǎn)品在架構(gòu)設(shè)計的時候已經(jīng)考慮到在上面構(gòu)建應(yīng)用。

  第三類,VOIP硬件制造商,比如做媒體網(wǎng)關(guān)的、做語音網(wǎng)關(guān)的。他們中的不少企業(yè)由于用開源代碼做設(shè)備,經(jīng)常會出問題,后來就買我們的系統(tǒng),用我們的系統(tǒng)來做運營提供服務(wù),從而促進(jìn)他們產(chǎn)品的配套銷售。

  第四類,就是有特別渠道的合作伙伴。

  首先公司有了這樣一個概念,銷售人員就可以按照區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行銷售,波特也做最終用戶,但做法和以前不同,以前是用戶直接和波特簽單,現(xiàn)在我們是跟著客戶做,但最后和客戶簽合同是我們的合作伙伴,這個計劃帶來的可能就是:很多公司不容易操作的事情、力所不勝的事情都可以通過這一模式得到解決。我們的V計劃的終極目標(biāo)就是和合作伙伴一起成長,成就價值。

  有的企業(yè)所采用的協(xié)議用的是自己的私有協(xié)議。不采用標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議的話,就難以在軟件上做好做精,無法兼顧整個整體解決方案。因為外界通用的硬件與他們是無法兼容的。必須認(rèn)識到社會分工不同這一點。

  我們的想法就是我們就做好軟件,采用SIP的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議。而整個整體解決方案是由若干家企業(yè)來完成的,最后完成的體現(xiàn)就是合作伙伴采用我們的交換部分或者采用我們的呼叫中心軟件、以及我們推薦給第三方的硬件,來整合成一個整體解決方案。

  說這些的目的就是告訴我們的合作伙伴,從歐美、韓、日等VOIP市場應(yīng)用的反饋來看,SIP是增值,擴(kuò)容最具競爭力的協(xié)議,我們現(xiàn)在說企業(yè)融合通信的概念,下一步我們就會說全球融合通信,那么當(dāng)NGN下一代通信網(wǎng)真正到來的時候,你會看到NGN的核心技術(shù)就是SIP協(xié)議軟交換,所以,做好波特最擅長的SIP協(xié)議軟件產(chǎn)品,就是為合作伙伴打開一扇通往未來通信世界的門,這條可持續(xù)發(fā)展的大道,會讓我們企業(yè)的發(fā)展之路,越走越寬廣。

  向IT領(lǐng)域與企業(yè)市場進(jìn)發(fā)

  C114:波特在軟交換領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的技術(shù)實力,在很多的企業(yè)用戶成功案例中了解到波特的SIP協(xié)議軟交換之上可以實現(xiàn)多點視頻通話,而且視頻會議的靈活性很高,在多次展會上都受到了客戶的贊譽(yù),請您介紹一下視頻方面的應(yīng)用以及與傳統(tǒng)視頻會議的區(qū)別?

  劉濟(jì)寒:波特現(xiàn)在做的視頻會議和傳統(tǒng)視頻會議主營企業(yè)間產(chǎn)品還是有一些區(qū)別,主要競爭對手的產(chǎn)品主要面向大型企業(yè)集團(tuán),造價比較昂貴,而且我們的視頻會議,基于波特自身軟件進(jìn)行定制研發(fā),以較低的價位,多種會議功能,以及靈活的使用模式,面向中小型企業(yè)市場用戶,波特的桌面視頻會議系統(tǒng)讓企業(yè)只要有互聯(lián)網(wǎng)就是隨時隨地召開電話會議或可視電話會議,不用依靠電腦,也不用非要到位于幾樓的的會議室,只要在坐在您的辦公桌上就可以隨時面對面的與同事交流,視頻的畫面可以根據(jù)發(fā)言人的不同進(jìn)行任意切換,可以錄音,錄像,滿足了企業(yè)內(nèi)部各種培訓(xùn)會議,銷售會議,報社編前會議的需求,節(jié)省時間,增強(qiáng)會議效果,提高辦事效率,波特的此項創(chuàng)新技術(shù)可以讓剛剛成立的公司,或者發(fā)展中的中小型企業(yè)也能以較好的價格,開始非常輕松的使用自己的視頻會議系統(tǒng)。而且跨地域,跨地區(qū), 多分支機(jī)構(gòu)之間的會議都是完全免費。

  C114:剛才您也提到之前VOIP一直是以便宜、節(jié)省為賣點,現(xiàn)在隨著運營商資費下調(diào)這一優(yōu)勢將逐漸消失,波特是如何應(yīng)對的?在產(chǎn)品中如何體現(xiàn)?

  劉濟(jì)寒:我們的應(yīng)對方法就是一方面除了語音在IP上增加更多的功能應(yīng)用,一方面關(guān)注行業(yè)、企業(yè)市場。

  從實戰(zhàn)經(jīng)驗來看,像波特這樣的企業(yè)在NGN骨干網(wǎng)上機(jī)會不大,我們把自己定位在接入網(wǎng)和行業(yè)、企業(yè)用戶的應(yīng)用。我們想到和做到的一些東西已經(jīng)領(lǐng)先簡單的語音通信很遠(yuǎn)了,比如互動廣告、信息查詢、企業(yè)虛擬網(wǎng)、呼叫中心、企業(yè)總機(jī)等等。

  過去我們也積累了很多虛擬運營商,這里面我們選一些目前生存質(zhì)量較好的、有競爭欲望的來提供我們的理念給他,告訴他們應(yīng)該朝行業(yè)和企業(yè)用戶方向發(fā)展。公眾的通信市場受到目前政策的限制,而且運營商資費不斷下降,低端的話務(wù)批發(fā)沒有出路。我們總的研發(fā)投入也已經(jīng)在行業(yè)、企業(yè)市場有很多積累。

  至于產(chǎn)品,剛才說到了。波特現(xiàn)在已經(jīng)推出視頻會議、IP呼叫中心、移動搜索、包括和GPS的結(jié)合之類諸多業(yè)務(wù)。最本質(zhì)可能還是語音和視頻的傳送,但是在應(yīng)用中已經(jīng)不是簡單的一對一的通話和一對一的視頻了。更多的是與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、與企業(yè)的運營模式做捆綁,進(jìn)入他們的業(yè)務(wù)流程。

  舉個例子,廣州有一家做DIY的企業(yè),幾萬人的規(guī)模。買了波特的系統(tǒng)以后,我們給他們在系統(tǒng)上面做開發(fā),最后他們把整個的ERP、電子商務(wù)平臺都建立在這套系統(tǒng)上,以此來解決他們兼職人員的協(xié)調(diào)組織。

  C114:現(xiàn)在做SIP協(xié)議的VOIP廠商越來越多,有不少產(chǎn)品是同時支持H.323和SIP的,作為國內(nèi)最早做SIP協(xié)議的企業(yè),波特有沒有感到競爭壓力加大?

  劉濟(jì)寒:當(dāng)其他廠商回歸或者納入SIP協(xié)議的時候,我們已經(jīng)在應(yīng)用層面做了很多事情了。我們自己堅信,SIP會成為一個主流協(xié)議,既然我們認(rèn)準(zhǔn)了就不提這個事了,他們可能還在宣傳。用SIP協(xié)議不一定代表系統(tǒng)就好,到最后還得看上面做的應(yīng)用開發(fā),要把東西做得比較穩(wěn)定堅固。

  從企業(yè)大方向來看,波特是向IT方面走,通信和IT兩個行業(yè)越來越密不可分。從整個業(yè)務(wù)方向,波特會去做行業(yè)、企業(yè)用戶,兼顧運營商市場,另外我們會對新的移動和固網(wǎng)的未來發(fā)展比例比較關(guān)注,所以我們現(xiàn)在也花了很多精力在研發(fā)無線專網(wǎng),WIFI、WIMAX、SCDMA之類的應(yīng)用,用于機(jī)場、碼頭、車站、調(diào)度系統(tǒng)。此外IPTV也在我們的規(guī)劃之中。

  C114:您對VOIP市場前景是怎樣看待的?

  劉濟(jì)寒:電信開放后運營商進(jìn)來為廣大用戶提供基本的語音、視頻通信,這個市場還是巨大的,只不過現(xiàn)階段受到政策的一些限制。我們可以看到運營商的骨干網(wǎng)都已經(jīng)是軟交換了,只不過在最后的終端局還是電路交換。

  那么與其等著國家政策開放,或者運營商想通了存量資產(chǎn)消化掉重新采用新技術(shù),不如先跳出這個市場。當(dāng)然我們也會關(guān)注這個市場,到運營商的終端局換成IP化的,我們?nèi)匀挥袡C(jī)會。因為我們已經(jīng)在IP-PBX方面有著很多案例了,無非到時候再建一個平臺。

中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)



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