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SaaS爭鋒 關鍵是樹立品牌

2010/07/28

  SaaS (軟件即服務),是一種通過互聯(lián)網提供軟件服務的模式,目前正日益成為業(yè)界關注的焦點和重點討論對象。當中國SaaS的首倡者八百客在2006年推出全球首個中文PaaS在線企業(yè)系統(tǒng)管理平臺800APP后,SaaS在中國管理軟件領域引爆,SaaS的興起,對傳統(tǒng)軟件也造成了巨大的沖擊。

  SaaS世界,贏取客戶就意味著一切。贏取客戶的關鍵是什么?答案是誠信。

  目前SaaS產業(yè)正面臨著的一個關鍵問題則是與誠信相關的。中國的誠信體系缺失問題和數據安全問題,成為影響SaaS產業(yè)發(fā)展的重大因素。如果想把SaaS模式普及下去,把這個業(yè)務做大做強,SaaS服務商從一開始就必須從品牌建設的角度去做市場。

  樹立品牌消除新模式引發(fā)的不安全感

  SaaS這種全新在線管理模式被廣大媒體和服務商所看好,但卻很難被企業(yè)管理者所接受,究其原因,有人隱晦的說:“我們有自己獨特的業(yè)務和管理模式,既有模式很難更改,上標準化的SaaS用處不大。”大部管理者更是直言不諱:“過去我們的東西都在自己這里,只要自己人管得好就行。現(xiàn)在如果整個都搬到服務商那里,誰能保證不會出什么問題?”

  國外一家機構做過一項調查,結果顯示,40%不愿意上SaaS的管理者,對SaaS并沒有深刻的認識,而只是因為SaaS的服務方式而產生了不安全感。該機構將這種不安全感稱作“內心的恐懼”,并且認為這種恐懼已經深入到潛意識的層面。

  當前SaaS服務商和媒體正在為化解這些管理者的潛意識而努力,樹立品牌則是很關鍵的一步。以多渠道形式全方位推廣企業(yè)品牌和產品,在用戶心中形成深刻的印象,讓行業(yè)的企業(yè)認識到采用SaaS模式的必要性,不僅能幫助降低企業(yè)的不安全感而且還能激發(fā)購買興趣。國內首家SaaS服務提供商八百客六年來一直致力于SaaS的宣傳與推廣,更加注重保障數據安全,不僅建立了嚴密的內控管理制度,還積極與企業(yè)用戶簽訂“保密協(xié)議”,打消客戶的后顧之憂,到目前為止,八百客也是唯一一家有此保障的SaaS廠商。2010年,八百客榮獲CTI論壇頒發(fā)的“CRM領域最具影響力品牌”大獎,這一獎項也體現(xiàn)出業(yè)內對其所做貢獻的認可。

  樹立品牌增加企業(yè)對服務商的信任

  拋開對SaaS模式的疑問不談,單從合作這個層面來講,管理者往往也有話要說:“服務商會不會比我先死?”

  雖然SaaS服務商提供SaaS服務,但從根本上來看,它們還是企業(yè),是企業(yè)就會遇到企業(yè)應該遇到的各種問題,譬如資金鏈斷裂,企業(yè)要倒閉。在2008年的上半年,“倒閉”對國內中小企業(yè)來說,已經不再是一個書本上或者聊天中的詞匯了。一部分管理者確實認識到了SaaS的優(yōu)點,也有意尋找合作伙伴,但對服務商能否跟自己一起發(fā)展壯大仍然保持懷疑的態(tài)度。“你想,我們好容易找到一家合作伙伴,數據什么的都在它那里了。結果那個企業(yè)倒閉了,那我們找誰去? ”一個管理者這樣表示。

  對這類管理者來說,目前國內還沒有在SaaS方面取得巨大成績的SaaS服務商。他們對合作伙伴的期望值很高,而且,往往要求合作伙伴的水平比自己高。先不說國內的SaaS很年輕,還不能服眾,就算是真的有這樣的企業(yè),這些管理者們也很難得到確切的信息。信息的不對等讓服務商和廣大中小企業(yè)在雙向選擇中都感到束手束腳。而作為數據的被儲存方和出錢的一方(當然,實際上服務商也要花錢),中小企業(yè)有擔心在所難免。

  解決這個問題要從多方面出發(fā),但從服務商方面來說,要力求穩(wěn)扎穩(wěn)打,樹立“領先品牌”的品牌形象,建立清晰的企業(yè)形象識別系統(tǒng);用產品和服務贏得用戶,同時壯大自身的實力。資金有限的服務商選擇項目應該首先從用戶的角度出發(fā),把每一分錢都用在刀刃上,千萬不能盲目自信,浪費資源。

  八百客于2008年融資成功,獲得美國Sierra Ventures和常春藤資本的風險投資,成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè),其一直秉承著“嚴謹敬業(yè)、誠信負責、資歷創(chuàng)新、低調務實”的企業(yè)文化,用行動彰顯企業(yè)的發(fā)展前景與實力。

  樹立品牌方便建立多渠道銷售

  SaaS需要品牌,沒有品牌的SaaS服務商很難讓人信任,直銷就會比較難做;而沒有品牌影響力的SaaS服務商在建立銷售渠道時,也會很困難。不做勢,則很難有人跟隨。品牌旗幟高高樹起后,渠道開發(fā)和建立工作會變得更加順利,大多經銷商在選擇SaaS品牌時是非常看重廠家的知名度和影響力的;同時對吸引企業(yè)客戶、促成購買會起到相當大的幫助,無論是渠道做經銷,還是廠家直銷,都會變得容易一些。驅動渠道,少了品牌這個環(huán)節(jié),將變得很沒有底氣。

  為了SaaS渠道的快速建設,SaaS服務商可以借助已形成的品牌基礎和推廣反響升級營銷策略,啟動企業(yè)的整合營銷傳播,以話題、事件、活動為主要策略,確立企業(yè)各階段推廣的主題計劃和行動、工程,組織利用多種傳播渠道和銷售渠道,增強品牌推廣和產品推廣的力度。

  在SaaS領域,八百客得到了業(yè)內的一致好評,連續(xù)六年被評為“在線CRM市場份額第一”,更多的企業(yè)選擇八百客,正是新老客戶對八百客的肯定,讓它成為當之無愧的SaaS第一品牌。

  SaaS世界,服務商的品牌旗幟由知名度和美譽度構成,有了品牌旗幟高高飄揚,增強客戶忠誠度,自然會破解SaaS推廣過程中的諸多問題,可見樹立品牌很關鍵。

 CTI論壇報道



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