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績效考核激勵銷售 CRM創(chuàng)造企業(yè)奇跡

2010/05/26

  美國哈佛大學(xué)教授威廉•詹姆斯在《行為管理學(xué)》一書中指出,通過對員工的激勵研究發(fā)現(xiàn),拿固定工資的員工,其能力僅發(fā)揮了20%~30%;而在受到充分激勵時,其能力則可發(fā)揮至80%~90%。也就是說,同樣一個人在受到充分激勵后發(fā)揮的作用相對于激勵前的3~4倍。

  可見,合適的激勵政策,可以提高企業(yè)的效益,可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。具有多年管理經(jīng)驗的八百客,以CRM為核心,整合客戶生命周期管理,幫助企業(yè)獲得360度的全方位客戶信息,服務(wù)效率大大提高,管理層更可實時監(jiān)控業(yè)務(wù)動態(tài)。

  現(xiàn)今,八百客已經(jīng)為7大類20多個子行業(yè)的客戶提供了100多種解決方案,而且在線CRM無需編碼即可輕松定制,實時滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求。不論從事何種行業(yè)、擁有怎樣的規(guī)模或客戶,企業(yè)都能從中獲益。此次推出的激勵員工的績效考核,從銷售目標(biāo)、業(yè)績報表、業(yè)績排行榜、傭金計算等方面入手,提供給銷售團(tuán)隊一套有效地銷售管理模式。

  目標(biāo)監(jiān)控 促進(jìn)銷售目標(biāo)完成

  銷售管理者如何了解銷售進(jìn)度?新的業(yè)務(wù)機(jī)會,如何在第一時間通知銷售跟進(jìn)?對于銷售目標(biāo)匯總,如何能按照類別查看分配任務(wù)執(zhí)行情況?在這方面,目標(biāo)匯總就顯得尤為重要。同時,對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測完成金額、已簽約金額與銷售目標(biāo)的差距,實時監(jiān)控完成進(jìn)度。

  在管理過程中,要對銷售人員做到一定的“授權(quán)與受控”,即銷售目標(biāo)的定制與監(jiān)控。800CRM通過建立銷售日志、周工作總結(jié)、市場信息匯總等等,建立可量化表格,實現(xiàn)表格化日常管理,積累相關(guān)數(shù)據(jù)資料,為評價指標(biāo)的量化和衡量做準(zhǔn)備。

  為了達(dá)成銷售目標(biāo),可以按時間段進(jìn)行匯總及拆分,方便銷售人員完成銷售目標(biāo)。具體過程為:得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對產(chǎn)品的各項條件滿意——達(dá)成交易。

  數(shù)據(jù)精準(zhǔn) 真實反映企業(yè)狀況

  企業(yè)的報表,能顯示企業(yè)的健康情況,但是如何能保證報表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性?800CRM從工作進(jìn)程、銷售狀況、客戶流動報表和合同統(tǒng)計表等,用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的狀況。

  工作進(jìn)程報表:按年、月、周、日分別統(tǒng)計每月與客戶聯(lián)系的數(shù)量,以供管理者對員工的考核。
銷售狀況報表:按時間、地區(qū)或產(chǎn)品統(tǒng)計每個人的銷售額,總銷售額,近幾個月的銷售走向,并按順序依次顯示。

  客戶流動報表:按月份統(tǒng)計客戶每月新增或流失情況。

  合同統(tǒng)計報表,按指定類別生成合同額、收款、欠款報表。

  橫縱對比 自動化業(yè)績排行榜實現(xiàn)可視化視圖

  如何激勵員工有效工作?如何讓銷售人員看到自己的工作成果?800CRM能自動生成業(yè)績排行榜,通過設(shè)定上、下線閥值,系統(tǒng)自動向銷售總監(jiān)提醒銷售指標(biāo)具體執(zhí)行情況,根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)予以及時表揚(yáng)或壓力提醒,對銷售業(yè)績實現(xiàn)最大程度的持續(xù)追蹤考核。為管理者和銷售人員,提供一個可視化激勵視圖。通過業(yè)績排行榜,管理者可查詢員工的業(yè)績排行,銷售人員也可通過系統(tǒng)查詢自己的業(yè)績排名,實現(xiàn)自我激勵,努力工作。
以史為鑒知興衰,以人為鑒正言行。通過比較歷史業(yè)績,鼓勵業(yè)績增長的銷售團(tuán)隊,更精確銷售成本估算與控制。

  計算有據(jù) 建立公平公正的傭金分配原則

  考核的目的,是為了更公平公正的計算傭金,隨時向銷售人員提供當(dāng)前業(yè)績估算,并計算后備銷售機(jī)會可能收入。根據(jù)收款單記錄客戶的所有收款情況,系統(tǒng)自動計算每個人的收款總額。根據(jù)預(yù)設(shè)公式,按月份分組,自動生成每個人的應(yīng)得提成金額。

  績效考核是企業(yè)制勝的法寶,績效考核,是企業(yè)長久運(yùn)營的手段,只有引用合理的考核系統(tǒng),才會使企業(yè)效益提升,才會更好的激勵員工,才會為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。“應(yīng)用800CRM,加鋁對獲得季度、年度中有價值的項目走勢和市場趨勢,制定下一個年度清晰可行性計劃。尤其是對員工和項目實施動態(tài)業(yè)績考核,是管理變得更有力度,同時也說明我們選擇八百客決策的遠(yuǎn)見性和正確性。”上海加鋁負(fù)責(zé)人說。

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