上海傲特：NGN事業(yè)部副總裁楊波專訪
2006/12/04
上海傲特(Cantata中國)NGN事業(yè)部副總裁楊波專訪
編輯：非常感謝楊總能夠接受中國VoIP論壇的采訪。您已經是VoIP行業(yè)的名人，作為上海傲特(Cantata中國)NGN事業(yè)部副總裁，您能夠給我們介紹一下Cantata公司、EXCEL公司、上海傲特公司等的情況和相互關系嗎？
楊總：我已是中國VoIP論壇的忠實V友。Cantata公司作為進入中國VoIP市場圈子并不是很長的美國廠家，其實在中國運作已經很久了。在沒有軟交換的年代里，全球大量的虛擬運營商都采用EXCEL的交換機轉接話務獲取利潤。今天的很多軟交換技術，有很多都采納了EXCEL當時先進的智能路由的思路。中國的SP們對EXCEL一般都不會太陌生。
2005年底，EXCEL和Brooktroot成功合并，成立了新的公司Cantata。Cantata的英文意思是“一群具有卓越才能的天才作曲家合作作出的曲子”，這種曲子在歐美特別流行。之所以取這個名字，就是要象征在高科技的通信領域，兩個業(yè)內卓越的公司合并，將譜寫出更為經典的高科技的樂章，讓人類享受高科技帶來的美好生活。Cantata的另外一個前身Brooktroot在國內了解的人并不多，它的傳真卡占據著全球最高的市場份額；而它的媒體服務器在全球的市場份額，一直排在前列。
上海傲特前身是EXCEL的中國Office，由于EXCEL對全球機構的調整，成為了EXCEL中國唯一總代，并隨著這次合并，成為Cantata中國唯一總代，擔負著Cantata
China的職責。
上海傲特總部位于上海徐家匯地區(qū)的虹橋路上，北京辦事處設立在北京市東城區(qū)東四十條橋西南角的南新倉大廈，是上海市高新技術龍頭企業(yè)。
目前Cantata在國內主要推廣的產品有CSP、MSP、IMG、MS等，所有產品都是圍繞著“增值業(yè)務”這個方向開發(fā)的。
編輯：對于目前混亂的市場狀況，您如何規(guī)劃IMG1010的市場定位？
楊總：傳統(tǒng)的營銷模式在IP時代正在經歷著巨大的變革，10年前我們無法想象坐在家里上網賣著產品，甚至可以在網上開店，而這一切都已經成為了現(xiàn)實。
VoIP技術是在IP網上第一個成規(guī)模的增值業(yè)務，也就是這個原因，造成VoIP產品和其相關產品的營銷模式首當其沖地收到強烈的沖擊。中國的VoIP企業(yè)都在摸索新的代理體系的建立方式，按照區(qū)域、行業(yè)的模式，直銷、分銷的模式，都不能完全地完美地解決這個市場的問題。
而對于IMG1010這樣的中繼媒體網關產品，我們主要的目標客戶群是運營商、虛擬運營商和行業(yè)企業(yè)客戶。我們分別在幾個領域采取不同的銷售模式，已經初見成效。這個產品的最大特點是，同時支持所有信令，SIP、H323、SIP和SS7，成為除了CISCO以為唯一一家同時支持多種IP語音信令和TDM側語音信令的產品。為了適應國內市場，我們將價格定位在中高端市場，綜合性價比方面更是做到最優(yōu)。產品本身的突出特點和價格策略的成功制定，大大激發(fā)了市場活力，目前我們與中寬網信成立了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，中寬網信也成為這一產品國內最大的代理商，目前該產品在國內已經規(guī)模應用，奠定了這個產品良好的市場基礎。
而隨著渠道建設的不斷深入，越來越多的代理商會加盟進來，在各個不同領域進行推廣。
編輯：EXCEL的品牌是國際知名的電信設備供應商品牌，那么在PSTN時代，EXCEL創(chuàng)造了業(yè)內的神話，在NGN時代，現(xiàn)在的Cantata能夠做什么呢？有什么樣的產品和服務能夠讓運營商或者現(xiàn)在的新興運營商獲得增值？
楊總：EXCEL是全球知名的增值業(yè)務平臺供應商，在中國國內，EXCEL的CSP產品廣泛應用于中國電信、中國網通、中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通以及大量SP運營商，多年來形成的牢固的品牌，讓PSTN時代的SP們感受到來自大洋彼岸的那個踏實、開放、技術化的EXCEL。
EXCEL和Brooktroot的合并，是IP時代強強聯(lián)合的結果。在媒體服務器方面、增值業(yè)務開發(fā)平臺方面具有更強的市場競爭力。Cantata的中繼網關IMG1010、媒體服務器等產品，完全能夠符合市場的實際需求，為用戶提供高性價比的產品和服務。
編輯：您在多次演講中都用很形象的語言來描述中國VoIP行業(yè)現(xiàn)狀，能再評價一下這個時期VoIP行業(yè)狀況嗎？作為Cantata的一份子，您希望Cantata的角色定位是什么？
楊總：我曾經提到過中國目前的VoIP狀況很類似中國2000多年前的春秋戰(zhàn)國時期。那個時候，中國的思想文化及其發(fā)達，諸子百家，紛紛粉墨登場，而現(xiàn)在的VoIP行業(yè)也是如此，由于是初級階段，各種新的業(yè)務，甚至是在結算中做文章的業(yè)務層出不窮，然而真正要把VoIP做強做大，必須獲得政策的支持，也必須深入行業(yè)企業(yè)去做。現(xiàn)在中國的VoIP運營者層次還不高，政策又受到這樣那樣的限制，因此要想在這個行業(yè)里獲得一杯羹，還真的要堅持一下。
我們希望Cantata作為一個適合中國市場需求的公司，和中國的VoIP以及增值業(yè)務經營者成為真誠的朋友與緊密的合作伙伴，與業(yè)內諸多廠家結成合作伙伴關系，有序競爭，共同參與VoIP和增值業(yè)務的開發(fā)和建設。我當然也希望Cantata成為中繼媒體網關的第一品牌，我們將為這個目標不懈努力！
編輯：您在演講中也多次提到VoIP行業(yè)的未來，您特別引用了屈原的一句經典：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。那么，對于未來的通信業(yè)發(fā)展方向，Cantata能夠給電信從業(yè)者什么樣的建議嗎？讓電信從業(yè)人員如何求索？
楊總：是的，中國VoIP行業(yè)受到多種眾所周知的原因影響，目前形勢不夠明朗。我們不得不看到，未來的方向性勿庸置疑，而現(xiàn)實的殘酷性也不可否認。那么Cantata作為電信領域的老牌企業(yè)，愿意與中國所有的電信運營者一起，共同致力于中國NGN事業(yè)的發(fā)展，致力于中國電信增值業(yè)務的發(fā)展而努力！
作為電信從業(yè)者，首先大家想到的就是數(shù)以千億計的話務，目前高額的電信資費，各個國家的資費差價等等內容。很多人把降低資費作為自己從業(yè)唯一的目標和獲取利潤的手段。這里我要給具有這些心態(tài)的人做些建議。
我們的電信從業(yè)者，尤其是電信運營者，首要的目標是給客戶提供更加細膩的、具體的、實用的增值業(yè)務，讓用戶能夠享受個性化服務，并從提供各色業(yè)務中獲取利潤。事實上，目前市場對增值業(yè)務的開發(fā)和挖掘方面存在很多誤區(qū)，把簡單的群發(fā)短信當作業(yè)務，把話務批發(fā)當作業(yè)務，把提供軟電話當作業(yè)務，甚至把電信運營商之間的結算漏洞當作業(yè)務，這些都存在很大問題，是電信行業(yè)從業(yè)者自己挖自己的墻角，對未來的行業(yè)發(fā)展非常不利。我們應該看到，未來的電信業(yè)的趨勢是開放地提供各種增值業(yè)務，用融合通信的觀點和手段去整合行業(yè)企業(yè)通信網絡，并進行業(yè)務開發(fā)，把通信網絡和增值業(yè)務與企業(yè)的流程有機融合，讓企業(yè)通過更便捷的通信手段降低成本，提高效率。不可否認，單純的降低資費具有吸引力，但是這種吸引力是暫時的，有限的。因為降低資費總有一個限度，挖主流電信運營商的墻角也有一個限度，終將有一天，沒有可以降低的空間，也沒有墻角可以挖掘，那個時候，我都不敢想象通信市場將會是什么樣子。
現(xiàn)在的觀點來看，如何與主流運營商合作，細分、挖掘目標用戶群體，定制出適合特定人群的增值業(yè)務來，才是我們電信從業(yè)人員長期思考和求索的方向。
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