XTools謝億民:團(tuán)購和CRM將融合成一種營銷模式
2011/03/24
CTI論壇(ctiforum)3月24日消息(記者 張潔):大部分傳統(tǒng)企業(yè)一方面面臨著高通脹時(shí)代的成本劇增壓力和現(xiàn)代化管理人才匱乏瓶頸;另一方面,傳統(tǒng)被動(dòng)式“開門等客”和粗放式“折扣營銷”模式已不能支撐傳統(tǒng)企業(yè)持續(xù)收益和良性發(fā)展的需要。再有,電子商務(wù)企業(yè)的興起,已經(jīng)逼迫傳統(tǒng)企業(yè)走上電子商務(wù)革新之路,傳統(tǒng)企業(yè)對付電子商務(wù)企業(yè)要么肉搏,要么吸納“團(tuán)購”等電商模式成為自己的一種新渠道。
而解決這些問題,都需要對團(tuán)購做一些了解,對客戶管理系統(tǒng)做一些準(zhǔn)備。而長期的客戶管理系統(tǒng)的使用將成為發(fā)起團(tuán)購的基礎(chǔ)。
第四部分 如何開展團(tuán)購業(yè)務(wù)?
利用客戶管理系統(tǒng)能很好自主管理和發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
第一步:發(fā)布團(tuán)購信息(選擇團(tuán)購方式)。
一般有兩種方式,第一種是利用自身的網(wǎng)站的建設(shè),發(fā)布團(tuán)購活動(dòng),利用CRM或者會員管理系統(tǒng)有針對性發(fā)送郵件,發(fā)送短信息等。第二種是和團(tuán)購網(wǎng)站聯(lián)合,選擇好團(tuán)購合作網(wǎng)站成為重中之重。
團(tuán)購網(wǎng)站也有分類和側(cè)重,美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)這類網(wǎng)站的特點(diǎn)是:消費(fèi)有地域性。淘寶網(wǎng)聚劃算、優(yōu)享團(tuán)以實(shí)物類為主,可實(shí)現(xiàn)模式復(fù)制。但客戶資源的管理整合,都是發(fā)起團(tuán)購之前的必要準(zhǔn)備。
第二步:策劃有延續(xù)性的團(tuán)購活動(dòng)。
作者認(rèn)為,策劃有延續(xù)性的團(tuán)購活動(dòng),可能讓你能夠“一團(tuán)帶動(dòng)一團(tuán),團(tuán)團(tuán)相扣。”從業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性思考團(tuán)購的延續(xù)性。
更多的是面對喜歡團(tuán)購的用戶群推廣不同的團(tuán)購商品。這也需要提及我們的客戶管理系統(tǒng),我們假設(shè):當(dāng)我們發(fā)起嬰兒奶粉的“團(tuán)購”之后,是否針對同一人群,再次發(fā)起嬰兒推車的團(tuán)購呢?
另外,“如何把團(tuán)購變成搶購”,也需要有特變的非常規(guī)的銷售策略和優(yōu)惠策略。
第三步:管理好團(tuán)購的每一個(gè)客戶。
一個(gè)喜歡團(tuán)購方式的老客戶,價(jià)值非常高,這也是團(tuán)購網(wǎng)站能迅速發(fā)展的原因,團(tuán)購的人群基本習(xí)慣固定。
嚴(yán)格意義上,參加團(tuán)購的消費(fèi)者人群的消費(fèi)心理大致相同。而籠絡(luò)這些人的人氣,手法一定場場奏效。艾瑞咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,一周關(guān)注1-2次的用戶比重最高,達(dá)到45.6%,其次是每天關(guān)注的,占32.8%,艾瑞分析說,用戶對團(tuán)購的習(xí)慣相對固化,用戶查看團(tuán)購信息的頻次相對穩(wěn)定。這也說明,這部分人群是能被團(tuán)購拉動(dòng)消費(fèi)的人群。
這些客戶都是團(tuán)購網(wǎng)站的資源,更重要的是如何把他們變成自己的客戶資源,就需要有一個(gè)客戶管理平臺管理這部分人群。
我們可以在CRM里面分類出團(tuán)購客戶,和傳統(tǒng)客戶,團(tuán)購價(jià)格等不會對傳統(tǒng)獲得的客戶造成太大的心理沖擊,也可以在客戶踏入門店時(shí)候,第一時(shí)間區(qū)分開團(tuán)購客戶和門店客戶。在線XTools的客戶管理系統(tǒng)提供比較靈活的分類,值得一試。
第四步:發(fā)起自己的團(tuán)購。
通過CRM的分類,我們可以精準(zhǔn)找到每一個(gè)客戶的偏好。針對不同的分類,推出不同的團(tuán)購策劃,相信能夠讓客戶價(jià)值最大化。
這里有兩種說法,“榨取客戶價(jià)值”和“客戶價(jià)值最大化”嚴(yán)格意義上是同義詞。每一個(gè)客戶的價(jià)格接受度是不一樣的,而對于毛利客觀的商品,我們可以通過團(tuán)購的方式,一直探尋到每一個(gè)客戶的價(jià)格底線。
如果我們有客戶管理系統(tǒng)的話,我們客戶精準(zhǔn)的發(fā)起團(tuán)購,對于已經(jīng)參加過團(tuán)購的客戶,我們可以不必重復(fù)發(fā)送我們的團(tuán)購消息,我這里推薦在線的CRM是一種很好的工具,企業(yè)能夠低成本擁有一個(gè)自己能發(fā)起團(tuán)購的平臺。目前在線CRM中,尤為XTools最簡單操作,上手更快,性價(jià)比超強(qiáng)。
另外,對于全國性銷售渠道,在線的方式可以組織跨區(qū)域團(tuán)購活動(dòng),在線的CRM是在互聯(lián)網(wǎng)上的CRM,每一個(gè)分支能夠查詢到是否是團(tuán)購的客戶。
第五步:效果評估。
我們了解到一次團(tuán)購的影響,一個(gè)完整的漏斗就形成了,即我影響到多少我的潛在客戶和老客戶,多少提出意向,多少真正成交,成本投入多少,利潤多少等數(shù)據(jù)都能通過CRM統(tǒng)計(jì)出來。當(dāng)然面對特定的客戶,具體的團(tuán)購產(chǎn)品團(tuán)購模式推廣效果也可以出來。XTools謝億民認(rèn)為:“團(tuán)購和CRM將融合,成為一種營銷模式,團(tuán)購拉動(dòng)銷售,而CRM能促進(jìn)成單。”
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