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SaaS整合時代到來任重道遠須齊心協(xié)力

謝億民 2009/11/30

事件背景:

  2009年11月,SaaS領域的兩大代表性知名品牌,國內在線CRM第一品牌XToolsCRM正式宣布與國內最好的在線營銷客服軟件品牌“樂語”結成戰(zhàn)略合作聯盟,雙方將結合自身優(yōu)勢,強強聯合,共同為客戶提供優(yōu)質的集在線商機挖掘與在線商機管理于一體的綜合性SaaS產品。

  最近,類似于XToolsCRM和樂語這樣的SaaS廠商紛紛發(fā)展戰(zhàn)略聯盟進行市場拓展的例子為數不少,無論是產品服務聯盟還是銷售聯盟,SaaS廠商都在這條SaaS合作營銷模式的路上探索并實踐著。廠商之間的合作將雙方產品互相推廣、雙方互為商品與服務的提供者,通過資源整合、營銷整合繼而實現SaaS服務整合,最終共同開拓SaaS市場。

SaaS迎合“電子商務”趨勢,需要整合

  電子商務的誕生由來已久,它是互聯網經濟時代傳統(tǒng)經濟和與互聯網相結合的新經營模式。目前,無論是國內還是國外,傳統(tǒng)企業(yè)都在大規(guī)模的進入電子商務領域,特別是在信息化的浪潮中,發(fā)展電子商務能有效的降低企業(yè)的運營成本,更能通過網絡的優(yōu)勢來挖掘和擴大自己的市場。

  處在當今時代,企業(yè)之間的競爭,已經演化為商業(yè)模式之間的競爭;ヂ摼W的快速發(fā)展和普及,為企業(yè)協(xié)同合作伙伴之間的業(yè)務、整合上下游資源提供了可能。全程電子商務作為互聯網時代中小企業(yè)全新的一種經營模式也應運而生。它充分利用互聯網、移動通信等先進的信息技術手段,快速、高效地整合企業(yè)上下游資源,組織共同的人力、物力、財力等資源,為客戶提供具有更高附加價值的產品與服務,從而提升企業(yè)整體效率和效益,提高企業(yè)整體競爭能力。

  那么,企業(yè)要推行這種互聯網時代的全新經營模式,就必須配備相應的IT系統(tǒng)。但是資金不足和人才缺乏一直是中小企業(yè)實施信息化過程中的兩大瓶頸。而SaaS模式正是解決這兩大難題的良方。SaaS與電子商務,二者是你中有我,我中有你。SaaS借助電子商務在中國落地生根,電子商務也將借SaaS模式希望快速打開中小企業(yè)市場。

聯盟合作促進SaaS規(guī);l(fā)展

  一直以來困擾SaaS服務供應商的一個難題就是如何大范圍地向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應用。中小企業(yè)用戶雖然數量龐大,但也存在分布廣泛不易集中的難題。為此,盡管SaaS在國內經過了5年的發(fā)展,依然難以撼動傳統(tǒng)軟件模式的地位。所以SaaS服務供應商就開始醞釀通過聯盟合作的方式大規(guī)模向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應用。

  年中,中國工商銀行聯手多家業(yè)內SaaS服務供應商打造了銀行業(yè)應用SaaS服務的平臺,此平臺通過將網銀和財務服務的整合,加快產品創(chuàng)新,為廣大企業(yè)客戶、特別是中小企業(yè)客戶提供一站式的金融及理財服務,力促中小企業(yè)發(fā)展的又一重大舉措。

  年底,獨立第三方支付系統(tǒng)支付寶發(fā)布與軟件服務商用友偉庫網正式結為戰(zhàn)略合作伙伴。用友公司副總裁偉庫網副總經理蔣蜀革表示:與支付寶的深進合作,是偉庫網以SaaS服務徹底推動中小企業(yè)信息化的終極體現。

  SaaS產品與支付產品的整合也成為一種商業(yè)模式的創(chuàng)新,這更說明電子商務與SaaS緊密相關,SaaS的聯盟已經不限于SaaS服務商本身了。

SaaS發(fā)展戰(zhàn)略聯盟的作用

  第一、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯盟歸結為兩類:產品服務聯盟和銷售聯盟,前者整合滿足中小企業(yè)需求的產品服務,可以通過產品服務和解決方案來獲取商業(yè)價值;后者則最大限度地覆蓋客戶,可以有效提高SaaS網站平臺的流量,以流量來獲取商業(yè)價值。所以,在確保滿足客戶需求并讓客戶獲取滿意的產品服務體驗的前提下,SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯盟將為探索成功的SaaS商業(yè)模式,構建成熟的SaaS生態(tài)圈發(fā)揮舉足輕重的作用。

  第二、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯盟通過平臺的搭建,使合作廠商之間各種業(yè)務得到整合,使雙方運營能力和運營范圍得到增強,發(fā)揮1+1>2的實力。

  第三、整合信息化管理工具,幫助企業(yè)建立一種科學的、善于融會貫通的管理思想,發(fā)揮信息化的最大價值。

  SaaS的高級分析師李瑞祥這樣評價:“SaaS作為互聯網交付的商業(yè)模式,它的特點在于通過互聯網“規(guī);、低成本”向市場普及易標準化的軟件服務。SaaS商業(yè)模式的構建和演進將圍繞滿足企業(yè)用戶的需求來進行,以滿足用戶需求為前提,SaaS廠商的價值需要從社會價值和商業(yè)價值兩個角度來進行衡量,從而判定廠商在SaaS領域獲得成功的方式有兩種:第一種是依靠提供的服務/應用獲取商業(yè)價值,SaaS廠商需提供高可靠的、滿足企業(yè)需求應用產品服務和解決方案;第二種是依靠流量來獲取商業(yè)價值,SaaS廠商需構筑粘性比較高的SaaS服務平臺。

  XTools和樂語合作旨在進行SaaS成功商業(yè)模式的探索,一方面他們的合作,可以為中小企業(yè)提供更豐富的營銷工具,更大程度地滿足中小客戶的營銷需求;另一方面,雙方將借助各自的產品優(yōu)勢和續(xù)費客戶群,在銷售、渠道等方面展開深度合作,將資源有效地結合實現合作的雙贏!

SaaS服務整合任重道遠,面臨的困難還很多

  SaaS在國內仍然是不溫不火,預期中的SaaS盛世還是那么的遙不可及。其根本原因在于,目前國內做SaaS的企業(yè),大多都對運營SaaS缺乏經驗。有很大一部分的軟件產品開發(fā)商,他們所謂的SaaS模式,只不過是把軟件放到網上,先供大家使用,如果合適就將軟件賣給用戶。最重要的是:SaaS廠商各家各自為陣,技術和商務合作仍然需要充分磨合。

  SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯盟,在一定程度上可以解決上述問題,使合作廠商之間的業(yè)務得到整合,運營能力和范圍得到增強。那么同時問題也出現了,如何保持廠商之間長遠、長期的合作,如何更深入的發(fā)展和給客戶提供更好的使用價值等等,都是每個廠商需要考慮的長遠問題,也是SaaS服務整合需要面臨的長遠問題。

  最后,從客戶角度而言,一方面是典型的SaaS安全性問題。他們更關心的是,經過整合,服務器防病毒和抗攻擊能力,還有數據安全性的問題會不會得到更好的解決;另一方面,廠商聯盟服務整合后,在給客戶提供更全面更廣闊的服務的同時,當客戶遇到困難時,廠商之間能不能很好的協(xié)調,提供很好的解決方案。所以我認為:SaaS整合時代到來任重道遠須廠商齊心協(xié)力。

針對SaaS廠商的建議

  第一、發(fā)展戰(zhàn)略聯盟是對SaaS廠商發(fā)展傳統(tǒng)渠道的有效延伸,廠商需結合自身資源和自身定位,在發(fā)展聯盟上一方面需避免與現有渠道的沖突,另一方面不可忽視聯盟伙伴成員的長期利益和短期利益,有效激勵協(xié)同發(fā)展避免空喊口號。

  第二、發(fā)展戰(zhàn)略聯盟不可忽視企業(yè)服務的本質,聯盟的發(fā)展是構建在滿足客戶需求的產品服務基礎上。成熟SaaS生態(tài)圈的建立任重而道遠,在當前SaaS產業(yè)發(fā)展的初級階段,SaaS廠商需根據各自定位集中優(yōu)勢資源打造有競爭力的產品線,樹立SaaS產業(yè)發(fā)展標桿占領高地以在未來競爭中立于不敗之地。

  第三、廠商通過產品整合,用產品服務和解決方案來獲取更多的商業(yè)價值,同時也能為中小企業(yè)提供了更好的產品和服務,但整合并不是要增加客戶的負擔,要客戶投入更多的資金和人力,而是給客戶提供更多的產品體驗。

結束語

  當今的社會是個協(xié)作的社會,中小企業(yè)需要的服務五花八門,SaaS服務整合是中小企業(yè)信息化向前發(fā)展的必然產物,以SaaS廠商的戰(zhàn)略聯盟,促進合作共贏的市場環(huán)境。

  作為國內SaaS領域的兩家代表型廠商,XTools和樂語的合作也傳遞出這樣的信息,為了在風生水起的SaaS市場占據先機,各家在明確自身所處SaaS產業(yè)鏈上不同角色的同時,也在積極尋求產品間的整合和廠商間的深度合作,以進一步加強自己的行業(yè)影響力。作者認為,此次戰(zhàn)略合作的簽署讓雙方都擴大客戶影響,同時更符合SaaS產品相互融合的趨勢,對SaaS行業(yè)的發(fā)展起到良好的示范作用。

CTI論壇報道



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