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另類SaaS模式能否撬動(dòng)CRM市場(chǎng)

邱燕娜 2008/05/22

  軟件即服務(wù)浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對(duì)于CRM軟件供應(yīng)商來(lái)說,是直接向SaaS轉(zhuǎn)型,還是有別的路徑可走呢?

  CRM在我國(guó)曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。但是由于客戶的接受度不夠等原因,CRM并沒有像ERP那樣被大規(guī)模地推廣應(yīng)用起來(lái)。如今,CRM的市場(chǎng)環(huán)境終于成熟了,而且正值SaaS(Software as a Service,軟件即服務(wù))浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對(duì)于CRM軟件供應(yīng)商來(lái)說,是直接向SaaS轉(zhuǎn)型,還是有別的路徑可走呢?

  考慮到中國(guó)用戶對(duì)SaaS的接受度還不夠,賽捷軟件準(zhǔn)備在推廣其中小企業(yè)市場(chǎng)的CRM產(chǎn)品ACT!時(shí),采用將SaaS模式和傳統(tǒng)模式相結(jié)合的另類SaaS模式。

CRM市場(chǎng)復(fù)蘇

  2000年前后,CRM開始被引入中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí),包括用友在內(nèi)的很多軟件廠商都推出了CRM產(chǎn)品。但是,幾年之后,一大批CRM消失了,只剩下TurboCRM、MyCRM等屈指可數(shù)的幾家。

  賽捷軟件中國(guó)區(qū)副總裁楊波認(rèn)為,CRM沒有像ERP那樣被迅速推廣應(yīng)用起來(lái),很關(guān)鍵的原因是因?yàn)闀?huì)計(jì)電算化的大背景很大程度上推動(dòng)了ERP的應(yīng)用,而CRM沒有這一先天優(yōu)勢(shì)。

  不過楊波認(rèn)為,CRM已經(jīng)走過了最痛苦的時(shí)期,越來(lái)越多的CRM又開始出現(xiàn)在市場(chǎng)上。特別是在2008年,CRM已經(jīng)成為應(yīng)用的主流,而不再和以往一樣是ERP的補(bǔ)充。而且,隨著以Salesforce為代表的基于SaaS的CRM產(chǎn)品的成功推出和被廣泛推廣應(yīng)用,中國(guó)也出現(xiàn)了像800CRM、Xtools等致力于SaaS的CRM供應(yīng)商。

  “有人說CRM的春天已經(jīng)來(lái)到,我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。因?yàn)榇禾斓搅司鸵馕吨a(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成,擁有很多CRM軟件供應(yīng)商和下游廠商。但是,我們已經(jīng)聞到了CRM春天的氣息。”楊波在談到當(dāng)前中國(guó)CRM市場(chǎng)時(shí)說。

  正是聞到了CRM春天的氣息,2006年才大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的賽捷軟件,從2008年開始在中國(guó)市場(chǎng)重點(diǎn)推廣CRM產(chǎn)品,其中包括面向高端市場(chǎng)的高度可配置化CRM解決方案Sage SalesLogix、面向中端市場(chǎng)的性能卓越的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)SageCRM、已經(jīng)面向小企業(yè)的聯(lián)系人管理解決方案ACT!。

另類SaaS模式

  在SaaS浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)的今天,賽捷CRM也充分考慮到了SaaS給客戶帶來(lái)的便利。楊波介紹說,Sage SalesLogix已經(jīng)在印度市場(chǎng)采用SaaS模式,而ACT!在歐美市場(chǎng)采用SaaS模式:客戶在網(wǎng)上下載,用信用卡支付,然后在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)應(yīng)用。但是,在中國(guó)市場(chǎng),SaaS的應(yīng)用環(huán)境還不夠成熟。因此,楊波認(rèn)為,如果照搬歐美市場(chǎng)的SaaS模式,勢(shì)必影響用戶對(duì)ACT!的接受度。

  在這種條件下,以靈活著稱的賽捷軟件采用了將SaaS模式與傳統(tǒng)模式相結(jié)合的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)ACT!的銷售和應(yīng)用:希望應(yīng)用ACT!的用戶可以找到賽捷軟件合作培訓(xùn)中心;在經(jīng)過兩天的有償培訓(xùn)認(rèn)證后,用戶可以憑證書拿到免費(fèi)的ACT!的軟件和許可,然后就可以放心使用了。同時(shí),賽捷和認(rèn)證培訓(xùn)中心的收入來(lái)自培訓(xùn)費(fèi)用的分成。

在賽捷的銷售模式中,有幾個(gè)問題值得注意。首先,賽捷要求每個(gè)用戶都要接受兩天的培訓(xùn),這  對(duì)業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)或者個(gè)人來(lái)說,抽出兩天時(shí)間來(lái)接受培訓(xùn)可能是個(gè)問題。其次,要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的推廣,就需要數(shù)量眾多的認(rèn)證培訓(xùn)中心。但是,目前賽捷只有幾個(gè)認(rèn)證培訓(xùn)中心,而且這樣的培訓(xùn)中心模式是一個(gè)全新的事物,如何快速構(gòu)建認(rèn)證培訓(xùn)中心體系對(duì)賽捷軟件來(lái)說也是一個(gè)考驗(yàn)。

計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)



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