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思科IP語(yǔ)音戰(zhàn)線向上滲透 火拼華為在所難免

2006/08/02

  北京東三環(huán)邊上有一塊思科的巨幅廣告牌,最近換上了“統(tǒng)一通信”的廣告。自從兩年前思科買(mǎi)下這個(gè)廣告位的那天起,就沒(méi)有看到思科掛出來(lái)的廣告里有路由和交換的內(nèi)容。最近,思科在中國(guó)發(fā)布“統(tǒng)一通信”,目標(biāo)是要語(yǔ)音、視頻、無(wú)線、數(shù)據(jù)四網(wǎng)合一。思科不斷從網(wǎng)絡(luò)底層滲透應(yīng)用尋求新的空間突圍,這也使得思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單越拉越長(zhǎng)。如此下來(lái),思科在全球市場(chǎng)該如何出牌?思科在中國(guó)又該如何運(yùn)轉(zhuǎn)?

  20%引領(lǐng)轉(zhuǎn)型 能否回避與IT直面交鋒?

  隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和越來(lái)越多的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入,思科已經(jīng)決定從網(wǎng)絡(luò)底層的火拼轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線。如果說(shuō)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備像海里冰山下部的80%,那么浮在海面上的20%應(yīng)用,擁有著掌控下面80%的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。正是這個(gè)原因,思科不斷向上滲透。

  《中國(guó)電子報(bào)》記者在“統(tǒng)一通信”的峰會(huì)上采訪到首次接受記者采訪的思科中國(guó)公司總裁林正剛,他說(shuō):“我有一半時(shí)間是用于與員工和客戶溝通,而與客戶溝通最集中的話題,從來(lái)不圍繞技術(shù),客戶只是關(guān)心自己的業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)能為業(yè)務(wù)解決什么問(wèn)題。”如果注意觀察思科這兩年來(lái)的所有技術(shù)動(dòng)作都圍繞一個(gè)目標(biāo):讓網(wǎng)絡(luò)更懂得應(yīng)用。其實(shí)不僅僅如此,思科對(duì)應(yīng)用延伸已經(jīng)越來(lái)越縱深化,眼前發(fā)布的“統(tǒng)一通信”僅僅是一個(gè)信號(hào),林正剛透露思科即將出臺(tái)的另一視頻殺手應(yīng)用,據(jù)說(shuō)美國(guó)總統(tǒng)看完演示后,就決定把這個(gè)系統(tǒng)搬進(jìn)白宮——極少的帶寬和極高的圖像質(zhì)量是這個(gè)應(yīng)用的關(guān)鍵。

  目前上層應(yīng)用的新業(yè)務(wù)雖然在思科的營(yíng)業(yè)收入中只占一定的比例,但是增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛,而且對(duì)底層網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的拉動(dòng)和對(duì)客戶的影響意義非凡。在中國(guó),新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入目前占整個(gè)收入的12%左右,林正剛希望這個(gè)比例達(dá)到20%。而這樣一來(lái),思科與中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸如華為、愛(ài)立信(中國(guó))等將越來(lái)越顯現(xiàn)出更多不同的價(jià)值。

  隨著思科向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的蔓延,遭遇的第一輪對(duì)手將是更多的IT廠商。去年底思科推出了SONA(面向服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)),因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)層中添加了更多的中間件功能,使得更多的中間件廠商與思科有了一定的市場(chǎng)交叉競(jìng)爭(zhēng),不過(guò)鎖定網(wǎng)絡(luò)的SONA目前只有思科在做,應(yīng)該說(shuō)與IBM、BEA的通用中間件市場(chǎng)不會(huì)形成正面的交鋒。但是,最近的“統(tǒng)一通信”讓微軟與思科的關(guān)系變得微妙起來(lái)。思科與微軟在CRM層面是戰(zhàn)略合作伙伴,自從6月微軟宣布進(jìn)入“統(tǒng)一通信”市場(chǎng),最近又與北電在“統(tǒng)一通信”領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴以后,微軟與思科在“統(tǒng)一通信”成為了直接的對(duì)手。林正剛說(shuō):“思科與微軟不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,微軟的更多優(yōu)勢(shì)在桌面,思科的優(yōu)勢(shì)在IP”。《中國(guó)電子報(bào)》記者電話采訪了微軟(中國(guó))公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人,驗(yàn)證了林正剛的觀點(diǎn),微軟與這幾家廠商采取的是合作的方式,不會(huì)與思科正面交手。

  目前在“統(tǒng)一通信”市場(chǎng)上活躍著的還有AVAYA、北電和西門(mén)子,思科是這個(gè)市場(chǎng)的后來(lái)者,但最近已和AVAYA交替排在一、二名。《中國(guó)電子報(bào)》記者采訪了同樣在“統(tǒng)一通信”平臺(tái)上提供應(yīng)用的獨(dú)立應(yīng)用軟件廠商中國(guó)惠普有限公司服務(wù)咨詢部的趙立軍,他說(shuō):“思科與AVAYA比較接近,都是純IP廠商,而北電和西門(mén)子是IP與傳統(tǒng)電信都有的廠商,作為獨(dú)立的ISV,我們?cè)谒麄兊摹敖y(tǒng)一通信”平臺(tái)上都有解決方案,根據(jù)用戶選擇來(lái)提供。”本報(bào)記者還采訪了“統(tǒng)一通信”的用戶IBM全球服務(wù)部的桑和,她說(shuō)目前IBM在中國(guó)廣州、上海的新辦公室和在北京的中國(guó)研究中心都部署了“統(tǒng)一通信”,她認(rèn)為全新的基礎(chǔ)設(shè)施部署“統(tǒng)一通信”,成本優(yōu)勢(shì)將更為明顯。

  綜合看來(lái),思科走的路線是另外一條路線,一方面讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加更多的智能與IT應(yīng)用的支持,脫離原來(lái)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng);另一方面又不會(huì)形成與其他IT廠商直面交鋒,因?yàn)橹粚?zhuān)注網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),形成一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。思科全球的這種轉(zhuǎn)型與定位帶給思科中國(guó)是一個(gè)更好的市場(chǎng)空間。

  銷(xiāo)售調(diào)整 能否不與華為火拼?

  盡管說(shuō)目前思科中國(guó)正在轉(zhuǎn)型,正在布道新的業(yè)務(wù),盡管冰山上的20%將擁有更多的話語(yǔ)權(quán),但是思科目前的主要業(yè)績(jī)依然是來(lái)自冰山下那80%的核心網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。這樣一來(lái),與華為和其他網(wǎng)絡(luò)廠商在中國(guó)正面的交鋒將在所難免。而思科在中國(guó)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華為,最大的優(yōu)勢(shì)在其價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)手段,華為有接近1/3的員工是銷(xiāo)售。

  林正剛執(zhí)政思科中國(guó)公司對(duì)外宣布的第一件事情,就是調(diào)整組織架構(gòu)。林正剛首次對(duì)《中國(guó)電子報(bào)》記者透露了他幾個(gè)月前分區(qū)而治的真正原因:“中國(guó)市場(chǎng)很大,你不可能用一個(gè)模式來(lái)統(tǒng)一管理一個(gè)巨大的市場(chǎng),若這樣做的話,其結(jié)果必然是難以隨機(jī)應(yīng)變,之所以分開(kāi)而治就是要讓銷(xiāo)售更加靈活,更快速響應(yīng)市場(chǎng)。”

  毫無(wú)疑問(wèn),林正剛的第一關(guān)注點(diǎn)是在銷(xiāo)售上,5月思科在中國(guó)成立了思科中國(guó)服務(wù)公司,新公司獨(dú)立于思科中國(guó)公司運(yùn)作,原因是用戶需要更加靈活的服務(wù)與銷(xiāo)售模式,包括更多的資金的支持。我們都知道林正剛原是思科亞太區(qū)服務(wù)總裁,這次中國(guó)服務(wù)公司得以成立誰(shuí)都能看出來(lái)與他曾經(jīng)是這個(gè)部門(mén)的主管有直接關(guān)系。


  今年4月,思科又出臺(tái)對(duì)渠道伙伴、ISV的一系列的伙伴增值計(jì)劃,從資金獎(jiǎng)勵(lì)、技術(shù)支持、全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幫助等各個(gè)層面更大的投入。林正剛對(duì)《中國(guó)電子報(bào)》記者說(shuō):“正真的管理者,就是要時(shí)時(shí)知道各個(gè)層面的真實(shí)需求,然后讓水流順暢。”

  根據(jù)錢(qián)伯思公布的數(shù)據(jù),思科中國(guó)2006年第二財(cái)季的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)30%。而這些收入中最大的貢獻(xiàn)還是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的核心業(yè)務(wù),說(shuō)明林正剛的銷(xiāo)售渠道新政效果不錯(cuò)。不過(guò)要實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)占據(jù)20%比例還有一段慢長(zhǎng)的路要走。

  與此同時(shí),思科的這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)手們是否也開(kāi)始將自己的視角投向思科正在關(guān)注的新領(lǐng)域?《中國(guó)電子報(bào)》記者就“統(tǒng)一通信”話題致電華為公司公關(guān)部相關(guān)人士,得到的回答是:“目前不是業(yè)務(wù)重點(diǎn),也許在NGN里會(huì)有一些涉獵。”華為沒(méi)有表露出對(duì)思科新業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。但是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的交手誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù),8月11日思科新財(cái)季的業(yè)績(jī)將正式公布,還有10天見(jiàn)分曉。

中國(guó)電子報(bào)



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